5 секретів результативної партнерської програми для ринку України

Партнери, які приводять клієнтів — важливий «актив» будь-якого бізнесу, зокрема в B2B. Але як зробити співпрацю з ними системною, щоб потік лідів не припинявся, а умови співпраці були справді привабливими? Досвідом ділиться Аліна Синьогуб, Partner Business Development Manager Ringostat (частина Netpeak Group).

Призначте менеджера, який буде відстоювати інтереси партнера

В деяких компаніях співпрацю з партнерами доручають sales-департаменту чи навіть маркетологам. Але, в ідеалі, цим має займатися окремий Partner Manager, який буде виконувати роль «адвоката» партнера у вашій компанії.

В чому можуть полягати його обов’язки:

• пошук нових партнерів;
• підтримка стосунків з існуючими та заохочення їх приводити ліди;
• вирішення та пояснення будь-яких питань щодо комісії;
• захист інтересів партнера — наприклад, щоб була налаштована кастомна інтеграція, без якої партнер не зможе повноцінно надати клієнту свої послуги;
• прискорення певних процесів — припустимо, підключення телефонії для клієнтського проєкту якомога швидше;
• побудова стосунків з партнером всередині компанії — щоб потрібні відділи знали партнера та завжди йшли йому назустріч;
• винесення питань, важливих для партнера, на рівень топ-менеджменту.

Наведу наочний приклад рівня залученості подібного співробітника. Бухгалтер одного з наших партнерів була здивована, що нашого Partnership Development Manager немає в їхніх зарплатних списках. Бо наш співробітник вирішував багато питань за партнерськими проєктами, контактував з командами відділу продажів та Project Manager, контролював оплати комісії, прискорював вирішення технічних питань тощо. 

Пропонуйте додаткову вигоду та спільні активності

Щоб побудувати добрі стосунки, треба багато віддавати. Поміркуйте, де перетинаються ваші можливості та вигоди для партнера — як саме ваша послуга чи продукт може допомогти йому просунути власний бізнес. І пропонуйте відповідні рішення.

Рекомендації коштують дорого, і коли партнер радить компанію, він певною мірою ризикує. Тому продумайте, як ви можете віддячити тим, хто це робить. Нижче кілька варіантів додаткових переваг, які можна пропонувати партнерам.

Проведення демонстрацій та навчання для партнера

Кожна зі сторін зацікавлена, щоб партнер ідеально знався на ваших продуктах чи послугах. По-перше, так він зможе отримати з них максимальну вигоду для себе і клієнта. По-друге, знатиме всі ваші можливості та зможе з часом підвищити вам середній чек, пропонуючи клієнту додаткові опції.

Тому не пошкодуйте часу, та познайомте команду партнера з вашим сервісом чи послугами.

1. Надайте партнеру безкоштовний доступ до вашого сервісу. Складно рекомендувати те, що ти не використовуєш. Тож дайте можливість партнеру оцінити переваги вашого сервісу, пройти процес підключення, оцінити його швидкість та протестувати якість роботи техпідтримки.
2. Тренінги. На відміну від демонстрації, тут має бути акцент саме на практичних рецептах використання. Наприклад, ми під час тренінгу зазвичай не просто розповідаємо про колтрекінг — тобто відстеження дзвінків — а даємо поради з його практичного використання. Наприклад, як з його допомогою визначити, коли краще показувати рекламу, як налаштувати її так, щоб з неї телефонувало більше клієнтів тощо. Наприкінці тренінгу наведіть кейси партнерів, які за допомогою цифр наочно покажуть, яких результатів зможе добитися партнер.

Спільні кейси та статті

Залучайте партнерів до створення контенту, бо це знову історія про win-win. Наприклад, можна написати спільну статтю, де ви дасте корисні поради, пов’язані з вашою нішею, а партнер — зі своєю. Такий матеріал отримає подвійне охоплення, бо його розповсюдить і ваша компанія, і компанія партнера.

Пишіть кейси разом з партнерами. Оберіть спільного клієнта, отримайте від нього згоду та подумайте, як краще показати переваги ваших продуктів чи послуг і експертизу партнера. В такому випадку виграє ще й користувач, адже на нього в кейсі також буде посилання. А потенційні клієнти та партнери зможуть отримати додатковий доказ вашої надійності.

Ще один варіант контенту — статті з відгуками. Наприклад, запитайте партнерів про те, чим їм подобається співпраця з вами. На основі отриманих відповідей можна написати матеріал з цитатами та посиланнями на компанії, які з вами співпрацюють. Подібні статті можна писати й про певні активності від вашого бренду — наприклад, рейтинги, конференції тощо.

Організація заходів

За схожим принципом можна проводити спільні заходи з партнерами. Подумайте про точки дотику у вашій експертизі й цільовій аудиторії та запропонуйте розкрити тему з різних сторін. Наприклад, ми якось влаштовували вебінари для власників та маркетологів інтернет-магазинів. Під час івенту партнер розповідав, як працювати з SEO та контекстом в цій ніші. А ми — як повноцінно обробляти дзвінки від лідів, які надходять завдяки такому просуванню.

Виступи на тематичних івентах — це завжди додатковий плюс для вашої репутації. Ба більше, так потенційні партнери можуть переконатися у вашій експертизі та налагодити контакт. Крім того, якщо ж захід спільний, можна поділити на двох витрати з його просування.

Розробіть регламент з підтримки зв’язку з партнерами

В спілкуванні з партнерами має бути системність. Не має нічого менш ефективного, ніж схема «згадав про партнера — зв’язався з ним». Тому розробіть правила, де буде описано, як менеджер має:

• зв’язуватися з партнерами — як часто, за яких обставин тощо;
• нагадувати партнеру про співпрацю;
• фіксувати в CRM нюанси домовленостей з партнерами та які поля в системі заповнювати;
• діяти у випадку, якщо партнер вже давно не приводив клієнтів;
• проставляти причину програшу угоди з партнером та ін.

Якщо у вас вже налаштовані автоматичні завдання в CRM, зробіть їх опис в базі знань відділу. Це допоможе новачкам швидше влитися в роботу.

Окремо опишіть порядок дій, коли партнерів треба повідомити про певний інфопривід. Наприклад, якщо:

• вийшло оновлення;
• треба запросити на захід;
• проходить акція;
• необхідно привітати зі святами тощо.

В такому випадку кожен менеджер обдзвонює «своїх» партнерів. Щоб це відбувалося швидше, а команда не відволікалася та гарантовано обдзвонила всіх, кого потрібно, можна використовувати додатковий софт. Наприклад, у нас в Ringostat для цього є так званий Power Dialer. В нього завантажуються номери всіх, кого треба набрати. А потім рішення автоматично почергово набирає телефони, роблячи паузу, щоб менеджер записав подробиці після кожного дзвінка. Таким чином можна заощадити десь 5-7 секунд на набір кожного номеру — а значить, обдзвонити більше партнерів протягом робочого дня.

Через те, що телефонію та Power Dialer інтегровано з CRM, усі результати обдзвону фіксуються у картках відповідних партнерів. Так можна подивитися, скільки компаній набрав менеджер, чи вдалося йому додзвонитися, та послухати аудіозапис розмов.

Регулярно збирайте фідбек

Впровадьте системне NPS-опитування партнерів — воно призначене показати рівень задоволення від співпраці з вами. Менеджер може провести його голосом при будь-якій комунікації з партнером. Наприклад, під час онбордингу чи дзвінку по поточних питаннях. Якщо опитування відбувається під час дзвінка або відеозустрічі, варто прикласти запис розмови. Це дозволяє потім за потреби переслухати діалог та отримати більше деталей.

Для зручності ми використовуємо модуль опитувань в нашій CRM — Zoho, в якому можна налаштувати поля для обов’язкових запитань. Якщо надіслати анкету, наприклад, в Telegram, Zoho за номером телефону партнера «зрозуміє», хто заповнив її, та підтягне відповідь у потрібну картку в CRM.

Опитування можна проводити раз на місяць, квартал, рік чи опціонально, коли треба дізнатися думку про конкретний продукт чи послугу. Про що запитувати в загальному NPS-опитувальнику:

• З якою вірогідністю ви порекомендуєте нашу компанію своїм клієнтам, друзям та знайомим (від 0 до 10)?
• Що б ви покращили в нашій роботі?
• Що перестати робити (тобто що вам не подобається)?
• Що продовжувати робити так само?

Заповнення анкети має великий плюс — людина може більш охоче написати те, що не наважиться відверто розповісти під час діалогу.

Використовуйте інструменти для зручнішої співпраці та «прогріву»

Кабінет партнера

Будь-який партнер цінує прозорість співпраці. Тому, в ідеалі, у нього має бути доступ до особистого кабінету, де видно:

• перелік усіх переданих клієнтів — та є можливість керувати їхніми проєктами;
• обіг коштів;
• розмір комісійної винагороди та ін.

Плюс особистого кабінету ще й в тому, що це розвантажує менеджерів. Партнер бачить ключові цифри на власні очі та не звертається до команди з запитаннями про обсяг комісії, способи її виведення тощо.

Маркетинг-кіт для партнера

Зберіть усю потрібну партнеру інформацію в одному PDF-файлі з привабливим дизайном. Так у нього будуть завжди під рукою корисні матеріали, що допоможуть краще продавати ваші товари чи послуги. Крім того, в маркетинг-кіт можна додавати «відзнаки» від вашої компанії, які показують експертизу партнера та підвищують впізнаваність вашого бренду.

Що може містити подібний файл:

• основні цифри про вашу компанію — щоб партнер зміг вас вигідно презентувати клієнтам;
• готові банери про співпрацю з вами;
• логотип для спільних активностей, оформлення презентацій тощо;
• бейдж сертифікованого партнера;
• основні презентації;
• перелік готових інтеграцій;
• відео вебінарів та заходів тощо.

Спільний чат для комунікації

Створюйте окремі чати для спілкування з представниками компанії-партнера. Так можна легко знайти подробиці комунікації, нагадати про домовленості та обговорити важливі деталі з усією командою. Також у чат можна додати колег з інших відділів, якщо, наприклад, потрібно обговорити написання кейсу чи вирішення технічної проблеми.

Щомісячний дайджест новин для партнерів

Подібна розсилка відправляється від керівника відділу продажів та роботи з партнерами. Це додаткова можливість прокомунікувати з топом компанії, відповівши на цей лист.

Дайджест може поділятися, наприклад, на такі тематичні блоки:

• фінансові результати усіх партнерів за квартал — це наочно показує плідність співпраці з вами;
• новини компанії, які можуть стосуватися партнерів — вихід нових продуктів, інтеграцій, зміна принципу оплати тощо;
• посилання на відео вебінарів;
• корисні статті на блозі та в ЗМІ.

Кілька порад наостанок

Не очікуйте блискавично швидких результатів від партнерки. Це насправді про гру «в довгу». Будьте готові інвестувати час та ресурси в побудову справді результативної партнерської програми, бо для цього потрібні:

• чіткі процеси всередині компанії — чи готові ви справді не підвести партнера та клієнта й перевищити очікування;
• побудовані відносини з партнером — чи розумієтесь ви у бізнесі партнера, як у своєму власному, знаєте його структуру, проблеми, ризики, тренди;
• готовність постійно вдосконалювати продукт та процеси на основі відгуків партнерів. 

Лише так ви зможете підтримувати win-win стосунки та досягати спільних результатів з партнерами.