Аналіз каналів продажів: як знайти найефективніші
Каналами продажів називають продаж товарів за допомогою певного інструменту і технік. Найпростіші приклади: інтернет-магазин, офлайн магазини, продажі через дилерів. З кожним із каналів пов'язані певні інструменти та практики. Наприклад, для офлайн магазину важливий облік складських залишків, зовнішня реклама тощо. У статті блогу Shop-Express ми розповідали про канали продажів для e-commerce і те, як вони працюють.
В цій статті ми розберемо, як аналізувати канали продажів.
Основні складові аналізу: яку інформацію варто збирати
Канали продажів аналізують, щоб визначити найбільш ефективні та оптимізувати ресурси компанії. Іноді це означає нові рішення для кожного каналу, а часом може йтись і про відмову від каналу продажів через його нерентабельність.
Яку інформацію має надати якісний та повний аналіз каналів? Давайте розберемо питання детальніше. Є три основні складові:
- Оцінка ефективності кожного канала продажів. Включає кілька показників. Серед них доля каналу в загальному обсягу продажів, загальна кількість продажів за конкретним каналом. Ця інформація дозволяє зрозуміти, наскільки ефективні канали, чи варто збільшувати або навпаки скорочувати їх використання.
- Аналіз витрат на кожен з каналів. Цей елемент аналізу включає витрати часу, грошей та інших ресурсів. Важливо знайти можливості для зменшення витрат.
- Оцінка конверсії за каналом, лояльності клієнтів. На рентабельність бізнесу впливають лояльність клієнтів, середній чек та конверсія. За кожним з каналів окремо ці показники можуть суттєво відрізнятись. Аналіз лояльності клієнтів покаже, які канали найкраще працюють на утримання покупців та збільшення показника LTV (lifetime value).
Як бачимо, аналіз передбачає збір та обробку досить значної кількості даних. Як це зробити?
Інструменти для аналізу каналів продажів
Є кілька основних інструментів для збору та обробки даних про відвідувачів за кожним з каналів продажів.
- CRM. CRM для інтернет-магазинів дозволяє збирати клієнтську базу, сегментувати її за потрібними критеріями. Крім цього CRM дозволяє відстежувати історію замовлень кожного клієнта, а значить вирахувати його LTV та середній чек.
- Google Analytics. Базовий інструмент для будь-якої аналітики в e-commerce. Інформація з цього джерела дозволяє побачити статистику переходів за кожним з каналів та подальшу поведінку користувачів.
- Системи наскрізної аналітики. Такі інструменти як Ringostat дозволяють простежити шлях клієнта від дзвінка або іншого варіанту першого дотику з бізнесом, до першого замовлення та подальших покупок.
- Інструменти моніторингу конкурентів. В цей перелік увійдуть інструменти відстеження позицій сайтів-конкурентів у видачі, моніторингу їх реклами, такі як Serpstat, інструменти моніторингу згадок (Looqme.io та аналоги), сервіси моніторингу соцмереж.
Комплексний аналіз каналів продажів дозволить оптимізувати маркетинговий бюджет, підвищити ефективність бізнесу. Важливо! Проводити аналіз каналів продажів треба регулярно або в тих випадках, коли спостерігається значне падіння прибутковості бізнесу.