CustDev (Customer development): чому варто проводити та як робити
Ви мрієте про новий бізнес, який здійснює справжній прорив, і впевнені, що ніхто не має такої ідеї. Але чи дійсно ваші потенційні клієнти потребують її так, як ви? Перед тим як ризикувати часом та коштами, розберімось, чому так важливо провести CustDev.
Що таке CustDev і чому він так важливий?
Customer development — це процес тестування нових ідей бізнесу, перевіряючи їх на попит серед потенційних споживачів. У короткому визначенні, це інструмент, який допоможе вам визначити, чи стане ваш продукт прибутковим.
З його допомогою можна з’ясувати:
- Портрет вашого користувача: Дізнайтеся хто вони, чого хочуть та що вони очікують.
- Тригери аудиторії: Зрозумійте, що спонукає вашого користувача до покупки чи дії.
- Потреби клієнтів: Визначте, чого клієнти насправді хочуть та що їх непокоїть.
- Максимальну ціну: Дізнайтеся, якою може бути вартість вашого продукту.
- Допрацювання продукту: Вдоскональте свою ідею, враховуючи потреби ринку.
Як проводити Custdev: етапи
Методологія Custdev містить в собі 6 ключових етапів.
Осмислення гіпотези
Аналізуючи ринок та відгуки користувачів, команда виявляє наявні проблеми та рішення. Прикладом може слугувати розуміння, як відвідувачі взаємодіють із сайтом. На підставі цього аналізу формується гіпотеза про потенційний продукт.
Уточнення цільової аудиторії
Сегментація аудиторії відбувається не тільки за демографічними критеріями, а й з урахуванням соціального статусу. Це необхідно для створення деталізованої пропозиції та визначення цінності майбутнього продукту.
Формулювання запитань для інтерв'ю
Головна мета - зрозуміти проблеми потенційних клієнтів. У рамках інтерв'ю ви можете дізнатися:
- Які рішення використовуються ними на цей час.
- Чи задоволені вони поточними рішеннями.
- Як відбувався їхній останній досвід у пошуку рішення.
Формування фокус-групи з потенційних покупців
На основі визначених сегментів ЦА відбувається відбір учасників для фокус-групи. Замість опитування всієї групи, можна переформатувати її склад, орієнтуючись на результати попереднього опитування. Приклад: обирати не просто серед любителів читання, а серед любителів фентезі.
Запрошуючи на інтерв'ю, інформуйте учасників про тривалість бесіди, можливість запису та збереження анонімності.
Для пошуку учасників використовуйте різні канали: соціальні мережі, блогери, нетворкінг.
Проведення інтерв'ю
Інтерв'ю можна розділити на дві категорії: дослідницькі та оцінювальні.
Перші спрямовані на визначення потреб у продукті, поточних рішень і чисельності потенційної аудиторії.
Другі допоможуть зрозуміти слабкі сторони наявного продукту й уточнити гіпотези поліпшення. Бажано вести діалог індивідуально, щоб отримати максимально чесні відповіді.
Аналіз і тлумачення отриманої інформації
Систематизуйте всі дані в таблиці, позначивши кожного респондента та його відповіді. Додатково створіть колонку для коментарів інтерв'юера.
Зазначені інсайти та проблеми варто виділити в окремий документ або візуалізувати. Якщо початкова гіпотеза не підтвердилася, це привід для доопрацювання, а не для розчарування.
Як набрати аудиторію для CustDev?
- Використовуйте вже наявні канали. Якщо у вас є блог, онлайн школа або інший ресурс, де зібрана ваша цільова аудиторія — це ідеальне місце для початку.
- Задобріть свою аудиторію. Пропонуйте їм певні пільги або бонуси в обмін на участь в опитуванні.
- Розв'язуйте проблеми. Люди більш охоче беруть участь, якщо розуміють, що їхні відповіді допоможуть розв'язувати власні проблеми.
Поради для проведення CustDev
- Ставте питання з різних сторін. Так ви отримаєте повніший зоровий кут на проблему.
- Слідкуйте за емоціями співрозмовника. Вони можуть дати більше інформації, ніж слова.
- Записуйте онлайн-інтерв'ю. Це дозволить пізніше переслухати і аналізувати відповіді.
- Стимулюйте розгорнуті відповіді. Порадьте співрозмовнику бути максимально чесним і детальним.
- Не бійтеся перепитувати. Якщо вам щось незрозуміло або потрібно уточнення — запитуйте.
Пам'ятайте, що не всі люди готові ділитися своїми думками чи проблемами. Отже, під час проведення опитувань враховуйте цей момент і формулюйте питання так, щоб вони не викликали опір або оборону з боку респондентів.
CustDev — не просто інструмент для тестування ідей. Це можливість "під'єднатися" до вашої цільової аудиторії, зрозуміти їх потреби та бажання. Тільки маючи реальну інформацію про своїх клієнтів, ви зможете побудувати успішний та прибутковий бізнес.