Детальний аналіз ніші аптек в Україні в умовах війни

Сфера медицини — одна з небагатьох, яка почала швидко відновлюватися після повномасштабного вторгнення Росії в Україну. Конкуренція серед сучасних аптек надзвичайно висока. Йдеться зараз не лише про торгові мережі, які працюють офлайн, а й про онлайн-аптеки. Ми дослідили поточний стан цього бізнес-сектору і, спираючись на власний досвід просування одного з його учасників, готові поділитися деякими важливими спостереженнями.

В Україні збільшується кількість онлайн-аптек, проте до передвоєнних показників ми ще не повернулися

Одразу після початку повномасштабного вторгнення росіян в Україну переважна більшість сайтів аптек різко втратила обʼєми трафіку. Й разом з тим власники істотно скоротили (або й повністю виключили) бюджети на просування. Це врешті призвело до помітного просідання позицій, зменшення обʼємів трафіку, зниження глибини перегляду та конверсій.

На графіку нижче чітко видно, як сильно зменшилася динаміка показів рекламних оголошень:

Втім, варто сказати, що подібна динаміка спостерігалася практично за всіма бізнес-напрямками в Україні. Дані наших клієнтів це підтверджують: після 24 лютого 2022 року падіння було блискавичним. Та все ж ми бачимо, що вже навесні почалося доволі стрімке відновлення. А у 2023 році декому з представників аптечного сектору навіть вдалося перевищити довоєнні показники. Так, лише тимчасово. Але навіть попри це ми спостерігаємо позитивну динаміку.

Однак є ще одна важлива деталь, на яку варто звернути увагу. Якщо безпосередньо сайти аптек дійсно втратили значні обсяги трафіку, то великі агрегатори їх, навпаки, наростили. Це чітко видно на наступному графіку показників tabletki.ua:

Та й загалом доволі впевнено після початку повномасштабного вторгнення себе почували різноманітні маркетплейси. Ще один яскравий тому приклад — Prom.ua:

Дуже показово, що серед безлічі онлайн-ресурсів агрегатор tabletki.ua продемонстрував справді позитивну динаміку. Вже у квітні 2022 року сайт мав на 50% більше відвідувачів, ніж до повномасштабного вторгнення. В умовах постійної загрози безпеці опція пошуку ліків за місцем розташування набула надзвичайної актуальності. Українці масово звертались до цього агрегатора, щоб знайти необхідні медикаменти в найближчих аптеках або замовити їх із доставкою додому. Водночас окремі компанії в ніші онлайн-аптек демонстрували різну динаміку розвитку, яка залежала від багатьох чинників: ціноутворення, наявності товарів, кількості офлайн-точок для самовивозу, швидкості доставки та, звісно, обраної маркетингової стратегії.

Досвід показав, що ті компанії, які змогли швидко адаптуватися до нових реалій, відновити активність онлайн та запропонувати клієнтам зручні рішення, зуміли завоювати більшу частку ринку. Тож не дивно, що сайт tabletki.ua став лідером серед онлайн-аптек у вкрай складний для країни період, забезпечуючи українців життєво необхідними ліками в умовах війни.

Сучасне становище ринку онлайн-аптек та складність конкуренції

Очевидним лідером у ніші є все той же сайт tabletki.ua. Поглянувши на наступний графік, ми побачимо справді великий відрив:

Пояснити це можна одразу декількома причинами.

По-перше, агрегатори мають переваги з погляду пошукового маркетингу.

• Їхні сайти містять величезну кількість сторінок товарів, що робить їх більш авторитетними для пошукових алгоритмів.
• Це дає їм кращі позиції в результатах пошуку, що призводить до більшого трафіку на сайт.

По-друге, на агрегаторах легко порівняти ціни.

• Користувачі можуть бачити пропозиції від різних аптек на одному сайті.
• Порівняння різних пропозицій дозволяє знайти найвигіднішу ціну на потрібний препарат. Часом економія може сягати 80%.

По-третє, агрегатори показують актуальну наявність товарів:

• Це особливо важливо в умовах воєнного часу, коли можуть виникати затримки з постачанням.
• Користувачі можуть бачити, які препарати є в наявності в аптеках поблизу, та замовити їх з доставкою або самовивозом.

Вже зараз очевидно, що аптеки не можуть на рівних конкурувати з великими агрегаторами. Тому сьогодні немає особливого сенсу намагатися випередити ті ж tabletki.ua за обсягами трафіку та позиціями в пошуковій видачі — це практично неможливо. Натомість варто використовувати агрегатори як додатковий канал продажів. Звісно ж, це не означає, що можна повністю відмовитися від просування власного сайту. Потрібно комбінувати різні методи для отримання кращого результату.

Втім, давайте все ж відволічемося від агрегаторів та поглянемо на поточні дані популярних онлайн-аптек в Україні:

Таким чином, якщо не розглядати агрегатори як прямих конкурентів онлайн-аптекам, можна констатувати помітне лідерство Apteka911 практично за всіма показниками, окрім частки відвідувачів з пошуку. Але й говорити про якесь дійсно дуже істотне відставання конкурентів також неможливо. Конкуренція в ніші вкрай активна та мінлива, й це варто враховувати, якщо ви плануєте просувати власний сайт аптеки.

Тут також можна відзначити ще одну цікаву деталь. Сайт 1sa.com.ua, маючи істотно менше фізичних точок продажів та сторінок у пошуковій видачі, зміг обійти add.ua за рівнем попиту на порталі. Можливо, причина в кращій оптимізації вебресурсу, а загалом обидва сайти вкрай схожі за наповненням та функціоналом.

За вагою add.ua має відчутно кращу репутацію для пошукових алгоритмів:

Попри те, що, за чутками, обидва ресурси де-факто належать до однієї аптечної мережі, «1 Соціальна аптека» орієнтована на більш бюджетний сегмент. Тому така різниця показників, ймовірно, зумовлена переважно людським фактором — покупці обирають ті пропозиції, які коштують дешевше.

Дослідження також показують, що найбільше трафіку сайти онлайн-аптек отримують саме з пошуку:

• 71% — для apteka911.ua;
• 89% — для 1sa.com.ua;
• 75% — для add.ua.

SEO дійсно забезпечує значні та, головне, стабільні обʼєми трафіку. Однак щоб цього досягти, необхідно пройти чималий шлях пошукової оптимізації. І це важливо розуміти, особливо тим, хто лише планує розпочати роботи з просування власного сайту. Та все ж, навіть попри велику конкуренцію, оптимізувавши вебресурс під релевантні пошукові запити, можна отримати в середньому 300-500 тис. відвідувачів щомісяця, тим самим значно збільшуючи обсяги продажів.

Корисні поради для тих, хто працює в ніші онлайн-аптек

Сучасний ринок онлайн-аптек — це динамічна екосистема, де конкуренція за місце в топі пошукової видачі вкрай жорстка. Щоб отримувати більше органічних продажів, важливо не лише мати якісний сайт, але й використовувати комплексний підхід до просування.

Ерік Клюєв, Head of SEO Elit-Web, поділився своїми порадами

Спираючись на особистий досвід та результати роботи над просуванням сайту Apteka911, можу дати декілька базових рекомендацій:

• Коректно розставте пріоритети. Не обмежуйтесь одним-двома каналами трафіку. Використовуйте SEO, контекстну рекламу, таргетинг, SMM, email-розсилки та інші інструменти.
• Зосередьтеся на сервісі. Розширте мережу пунктів самовивозу, запропонуйте зручну та швидку доставку, лояльні умови для повторних покупок.
• Зробіть сайт центром вашої онлайн-присутності. Він має бути зручним, інформативним, з якісним контентом та інтуїтивно зрозумілою навігацією.
• Будуйте бренд. Активно ведіть соціальні мережі, проводьте конкурси, розіграші, публікуйте цікаві та корисні матеріали.
• Пам'ятайте про SEO-оптимізацію. Створюйте унікальний та релевантний контент, зважайте на високі вимоги Google до медичної тематики.
• Зробіть сайт зручним для користувачів. Запропонуйте гнучку систему фільтрів, порівняння товарів, можливість швидкого пошуку та замовлення.

Дуже важливо особливу увагу приділяти якості контенту, адже сайти аптек є частиною так званої Y.M.Y.L. тематики, до якої у Google особливо високі вимоги. А тому експертність та достовірність всієї інформації на сайті повинна бути максимальною».

Постійний розвиток та вдосконалення сайту — запорука успішного просування онлайн-аптеки. Це дозволить не лише утримувати свою частку ринку, але й значно збільшити продажі.

Додаткові поради:

• Ведіть блог на сайті, публікуючи корисні статті та поради з теми здоров'я.
• Пропонуйте акції, знижки та бонусні програми для лоялізації до клієнтів.
• Співпрацюйте з лідерами думок та блогерами у сфері медицини.
• Беріть участь у тематичних конференціях та виставках.

Пам'ятайте, що онлайн-аптека — це не просто сайт з продажу ліків. Це платформа, яка може та повинна стати джерелом корисної інформації та підтримки для ваших клієнтів. А потенційних клієнтів, справді, багато. Достатньо поглянути на кількість унікальних відвідувачів сайтів популярних аптек:

Декілька слів про дрібні мережі та їхню присутність в онлайні

Вже зараз є чіткий перелік лідерів аптечної ніші в Україні — це факт. Плюс ми бачимо, що tabletki.ua істотно випереджає решту сайтів. Та чи означає це, що дрібним аптечним мережам взагалі немає сенсу приходити в онлайн та конкурувати з існуючими лідерами? Ні, це не так!

Є чимало факторів, які свідчать, що дрібні мережі також можуть успішно конкурувати в онлайні:

• Зростання популярності онлайн-покупок. Все більше людей обирають онлайн-замовлення ліків, що робить цю сферу дуже перспективною.
• Широкий спектр інструментів просування. Завдяки SEO, контекстній рекламі, SMM та email-маркетингу дрібні мережі здатні ефективно залучати клієнтів.
• Локалізація. Дрібні мережі аптек можуть зосередитися на локальному просуванні, пропонуючи доставку в певному районі або місті.
• Персоналізований підхід. Невеликі мережі мають можливість надавати більш персоналізований сервіс та підхід до клієнтів.
• Гнучкість. Такі мережі більш гнучкі та мобільні, що дозволяє їм швидко реагувати на зміни ринку та потреби клієнтів.

Так, потіснити лідерів, навіть маючи такі переваги, буде непросто. Але це не привід повністю відмовлятися від просування власного сайту. Памʼятайте, що онлайн-продажі — це не просто канал збуту, а й можливість для дрібних мереж аптек налагодити прямий контакт з клієнтами, побудувати довгострокові відносини та завоювати свою частку великого ринку.