Для відділів продажу, що телефонують
Для того щоб відділ продажів телефонував з подвійною конверсію та не вигорав, а ви отримували більше обігу коштів:
1. Вирішити, хто відповідальний за процес підвищення конверсії.
Якщо не вистачає компетенцій або нема відповідального, запрошуйте зовнішніх експертів.
2. Слухайте дзвінки та фіксуйте у реальному часі фрази
зі скрипта, після яких є заперечення. Підкреслить кожну фразу, яка не працює для того, щоб знайти помилки.
3. Далі особисто телефонуємо клієнтам наживо та створюємо статистику,
яка краще ніж була до цього. Іноді виходить це зробити, збільшити конверсію від 3 до 5 разів більше ніж була до того. Телефонувати потрібно не так як ви телефонуєте звичайно, а по іншому, інакше отримаєте старий результат.
Уявіть собі 2 відділа продажів: один 5%-ти відсотковий відділ продажів, а другий - 10%-й. Так от другий розвивається не у 2 рази швидше, а в багато разів швидше. Одна і та сама кількість людей, однакову кількість часу працює, а кількість грошей зроблених 2 рази більше! Тому змінюйте техніки розмов та шукайте ваші варіанти підвищення конверсії.
4. Після того, коли є докази, статистика, записи еталоних дзвінків з менеджерами, а також пропрацьовані всі фрази, все етапи продажу - бажано зробити так, щоб кожен менеджер повторив всі ці фрази та алгоритми 5-10 разів, а краще кожен день, тому що мислення менеджера, як і ваше, змінюється не одразу.
Також менеджери не завжди одразу можуть все це чітко повторити, а якщо вони не можуть повторити - це не працює, а коли це не працює виникає напруження, а коли виникає напруження – знижується бажання телефонувати, виникають страхи та емоційні блоки, які треба знімати, тому, що ці заперечення вже набридли. Повторення - мати навчання, ви це знали, настав час це зробити. Але не очікуйте від менеджера, що він зможе це зробити у перший же день. Менеджер - це не робот.
5. Щоб підвищити конверсію відділу продажів, також важливо не боятися робити повторні дзвінки та важливо знати, скільки та яких дзвінків потрібно зробити, щоб закрити клієнта.
Для цього зробіть так:
на початку розмови фокусуйтеся не на тому, чи зручно клієнту говорити, фокусуйтеся не на тому, як називається ваша компанія, а фокусуйтеся на тому, що зараз відбувається з клієнтом та що у нього відбувалося у минулому. Тобто, називайте факт та підтверджуйте. Далі, називайте можливі причини, перераховуйте їх та запитуйте, яка з цих причин зупинила клієнта повернутися.
У кожної компанії є питання, що зробити, щоб люди повернулися, а для цього треба знати чому не повернулися. Тому, як дізнатися чому не повернулися? Отримати перші згоди та перерахувати можливі причини, щоб людина обрала і сказала чому не повернулася. Чому я зараз це повторюю? Тому, що ці прості речі не робляться і тому знижується бажання телефонувати.
Тобто, перед дзвінками, серед дня, зранку, на вихідних тренінги проводити. Тому, що часто знецінюють тренінги та симуляції, говорять, що краще на практиці це випробовувати. Тобто, телефонувати клієнтам і тоді зрозуміємо, що працює, а що ні. Якщо ви не знаєте чітко, як правильно, якщо ви не підготувалися, ви можете помилятися і ви самі будете знижувати ваше бажання, чим саме ризикуєте знижувати ваші продажі.
Тобто щоб, перестати боятися дзвонити просто робіть це правильно, тренуйте на собі та можете залучати експертів, щоб вони зробили зразковий дзвінок та доказали, що че точно працює. Чи якщо ви експерт, то можете зробити зразковий дзвінок і покажіть високу конверсію.
Тобто, якщо до мене була конверсія 5%, та власник бажав 15%, а коли після тесту конверсія вийшла 25%, то це вже важко не впровадити.
Тому, як перестати боятися дзвонити клієнтам? Знати який початок розмови у клієнта буде створювати комфорт.
6. Розмовляйте менше клієнта, а для цього навчіться задавати питання.
Ви це знали, але ставлю пиво, що якщо ви візьмете 10 рандомних дзвінків, де ви майже у всіх, 9 з 10, будете говорити більше клієнта, щось йому пояснювати, аргументувати, консультувати. А потім ви будете працювати з запереченнями. Навіщо тоді пояснювали? Щоб клєінт зрозумів та купив? А на практиці клієнт слухає та каже “я подумаю”. Ось як працюють пояснення, якщо не брати на увагу там де ви закрили угоду. Ми ж з вами розмовляємо про те, як продати тим, хто не купив, та?
Тобто навчіться робити так, щоб не ви продавали клієнту, а він продавав сам собі.
Якщо ви інтегруєте у вашу роботу ці декілька кроків, то ви одразу побачите збільшення конверсії. Впливати можна лише на те, що ми контролюємо, а ваші незаписані розмови, де ви впроваджували, де це спрацювало або не спрацювало, контролювати неможливо. Саме тому професійний бегун заміряє за який час він пробігає кілометр, так і ви маєте на кожному етапі заміряти результативність ваших дій.
Можу побажати у цьому удачі, але якщо ви не вірите, пишіть мені в телеграм
https://t.me/serg_va