І що вам насправді важливо про неї знати
Наша ЦА — айтішніки!
Ох, як же часто можна почути цю фразу від бізнесів, а особливо у Львові. Айтішніки — це мало не міфічні істоти, які готові купувати все, що дороге, головне принести їм це під носа.
Така риторика, на мою думку, виникла внаслідок хвилі в маркетингу, коли всі говорили про "аватара клієнта". Тоді модньо було оперувати демографічними показниками й абстрактними даними.
От, наприклад, наш клієнт — Наталя, їй 32, вона працює вгадайте де, має кота, любить в суботу їсти круасани та гуляти з друзями. Ще вона займається спортом і має хлопця.
Це чудові дані для дитячої анкети друзів, але для комунікацій вони не дають рівнісінько нічого. Мати кота, ходити в спортзал та їсти суботні круасани може купа інших людей, але чи всі вони будуть нашими клієнтами? А якщо хтось з них раптом пропустить суботній круасан? Що тоді робить?!
Я не вірю в аватарів, але дуже вірю в людей. Саме тому в нашому бюро ми щирі прихильники теорії Jobs-to-be-done (JTBD).
Ця концепція стверджує, що люди купують продукти або послуги не тільки через їхні функції, а через потребу вирішити конкретне завдання – "виконати роботу". Вона акцентує увагу на мотиваціях та обставинах, які й приводять до придбання товару чи послуги.
Скажімо, той самий велосипед, люди можуть "наймати" для різних "робіт":
- Швидкий транспорт: деякі можуть купувати велосипед, щоб добиратися до роботи без очікувань в корках.
- Фізична активність та здоров'я: для інших велосипед може бути способом підтримувати фізичну форму.
- Подорожі на природу: деякі люди купують велосипед для активного відпочинку.
- Змагання та спорт: для інших велосипед може бути інструментом професійної діяльності.
Розуміючи мотивацію та контекст, в якому наші люди використовують велосипед, ми маємо змогу покращувати як сам продукт, так і комунікацію про нього.
Знаючи, що наші люди їздять велосипедом на роботу, ми можемо передбачити надійну корзинку для ноутбука. Для людей, які велосипедом подорожують, — кріплення для навігатора, а для спортсменів — тримач для пляшки з ізотоніком.
Як пізнати істинні мотиви та обставини наших людей?
Спілкуватися з ними!
JTBD передбачає проведення досліджень, глибинних інтерв'ю з цільовою аудиторією та постійний аналіз. Це практичний та раціональний підхід, який дозволяє вам задовольняти потреби своїх людей, покращувати власні продукти, сервіс та комунікацію, а ще — зменшувати ризики управлінських рішень.
Саме тому в роботі Bloom Büro ми обрали для себе data driven підхід. Це про формування ефективних, людиноорієнтованих стратегій, що дозволяють бізнесу процвітати.
Хочете дізнатися більше про JTBD та підхід Bloom Büro?
Напишіть нам: hello@bloomburo.com
Let's make your brand bloom!