Как создать рекламу, которая продает
Реклама - не бездумный креатив или желание маркетолога заявить о себе. Это тщательно спланированная операция, которая решает определенную задачу бизнеса (узнаваемость бренда, создание образа или стимулирование продаж). В этой статье я постараюсь раскрыть метод создания эффективной рекламы, применив который, вы сделаете рекламу дешевле и эффективнее.
Реклама дорожает ежедневно и начинает сильно "съедать" маржинальность бизнеса
Начнем с того, реклама дорожает каждый день. Это факт, который нельзя отрицать. Ежедневно, растет количество новых компаний на рынке и каждый пытается продать свой продукт. Растет количество предложений и соответственно растет конкуренция. Причем рост идет чуть ли не в геометрической прогрессии, а вот количество клиентов не растет с такой скоростью. Мы живем в мире переизбытка предложений. У каждого продукта сотни альтернатив и мы можем решить свою проблему десятком способов. Среди компаний идет борьба не за удовлетворение потребностей человека, а за привлечение и удержание внимания. То есть по сути, воюем за внимание с конкурентами.
Ну что ж, давайте разбираться как это сделать.
Как создается реклама
Вся реклама создается примерно одинаково. Существует определенная система по которой следуют маркетологи, чтобы решить задачу и донести до человека сообщение о продукте либо о бренде. Чтобы правильно найти сообщение, нужно создать стратегию.
А чтобы создать стратегию, надо пройти несколько этапов:
- Посмотреть на рынок и конкурентов. Как они рекламируются?
- Определить кто ваш клиент. На кого вы будете фокусироваться?
- Найти уникальность в вашей компании
Для того, чтобы создать рекламу, которая продает, нужна информация. Причем много информации. Существует проблема затеряться в тоннах бессмысленных данных, которые никто не будет использовать. Огромная часть работы над стратегией заключается в том, чтобы определить происходящее. Наша задача - найти один простой и интересный вывод из каждой категории.
Теперь разберем каждый из этапов по отдельности, чтобы понять как работает система.
Анализ рынка или кто вас окружает
С чего стоит начать так это оглянуться и посмотреть что вас окружает. Нужно здраво понимать ситуацию в которой вы находитесь и составить "карту" происходящего. Важно разобраться, что творится в категории и какие возможности это вам дает.
Кто ваши конкуренты? Какой продукт продают? Каким образом это делают? Чем отличаются? Кто может решить проблемы ваших клиентов альтернативным способом? Все это анализируется с точки зрения возможностей для вашего бизнеса.
Вы должны знать своих конкурентов и следить за ними максимально пристально. Изучите позиционирование и на какую целевую аудиторию направлены. Как выглядят и какой дизайн используют?
Отдельного внимания заслуживает реклама конкурентов. Какие рекламные каналы используют? Как ведут соцсети? Как делают рассылки? Здесь важно понять, какое позиционирование используют конкуренты. Нет смысла рекламироваться одинаково и говорить в рекламе стиль, комфорт и качество в очередной раз. Это работает пока кто либо другой не сделает на 5% качественнее продукт, упаковку, дизайн и люди перейдут к нему. В рекламе нужно говорить то, что до вас еще никто не говорил.
Зная эту информацию можно эффективно использовать ее в свою пользу. Это поможет найти незакрытую дыру в рекламе, которую можно выгодно использовать.
Поиск человека на котором заработаем больше всего денег
Клиент стоит в центре бизнеса. Конкретно под одного человека создается вся система: продукт, дизайн, маркетинг и реклама.
Определив, на ком вы заработаете больше всего денег можно начинать описывать этого человека. Огромная ошибка на малых объемах продаж пытаться продать все и всем. Гораздо эффективнее и рентабельнее фокусироваться на одном сегменте, а уже потом, постепенно, расширять охват аудитории. Ведь если понравиться одному, наверняка найдутся те, кто подтянется.
И вместо сухого и абстрактного описания аудитории: "женщина 25-35, замужем, офисный работник, доход средний плюс", можно буквально представить и описать живого человека. Причем демографическая информация даст мало информации, важно понять как они мыслят и принимают решения.
Самый эффективный способ - составить досье на клиента, как будто вы агент ФБР и пытаетесь собрать всю информацию об этом человеке. Что беспокоит? Что драйвит? Что мотивирует? Что не дает уснуть по ночам и чего боится? Желательно пообщаться лично с клиентами и попробовать лучше понять мотивацию.
Эти действия нужны для того, чтобы найти неожиданную правду. То, что резонирует с человеком. Что он не может описать, но когда слышит, сразу узнает себя. Найти боль, которая сильно мешает жить. Заявленное отличие должно нести простую, прагматичную и очевидную выгоду для аудитории.
Выясните, что покупатели думают о товаре этой категории, обсуждают ли они между собой его достоинства и недостатки, какая атрибутика им больше всего важна и какое именно уверение в полезности товара придется им по душе.
Я считаю, что понимание клиента - самое важное в маркетинге.
Поиск правды компании
Зачем анализировать и смотреть на свою компанию? Нужно найти уникальность. То, что отличает вас от конкурентов и в чем вы действительно хороши. Не банальное качество, стиль, комфорт, а то, что по-настоящему делает вас уникальным. Часто в компании уже присутствует эта отличительная особенность, просто мы этого не видим. Нужно лишь начать смотреть шире.
Бывает, что найти уникальность очень сложно. Поэтому приходиться менять подход или продукт, чтобы создать уникальность. А порой, эта уникальность лежит на поверхности. Ее нужно просто раскрыть и донести до аудитории. Именно за уникальность вас будут любить клиенты. Она будет вызывать эмоции и влюблять в ваш бренд.
Постановка задачи на создание рекламы
Пройдя все пункты можно поставить задачу на создание рекламы. Задача уже не будет звучать: увеличить долю рынка, увеличить продажи и тд. Это само собой разумеющиеся вещи. Задача будет конкретной и четкой - решить определенную проблему. Чем понятнее и проще вы решите проблему, тем больший результат получите. Деньги идут как производная правильности совершенных действий.
Используем креатив для привлечения внимания
Через стиль и подход выделяем рекламу, чтобы выбиться из рекламного шума.
Кто будет смотреть скучную рекламу? Покажите реальную правду о человеке. Никому не интересно смотреть на выдуманные, нереальные либо банальные истории, кроме самих маркетологов, которые создали эту рекламу. Мы преувеличиваем свою значимость и думаем, что людям будет также интересно смотреть нашу рекламу как и нам самим.
Думайте в первую очередь о клиенте
Каждый раз запуская рекламу, нужно думать в первую очередь о клиенте и каким образом можно помочь нашим предложением. Как улучшится жизнь человека? Если упустить этот момент, всегда есть риск, что люди пройдут мимо.
Что получит клиент? Какие выгоды у предложения? Чем понятнее это будет описано в рекламе, тем лучше человек сможет представить жизнь в улучшенном виде.
Простая и понятная реклама
Самый важный совет при создании эффективной рекламы - сохранять простоту. Слишком много рекламодателей хотят втиснуть в рекламу столько информации, сколько человек даже не усвоит.
Реклама должна быть понятной. Разбудите человека в 3 часа ночи и покажите ролик, если понятно - шикарно, вы справились с задачей. Если рекламу понимаете только вы, это плохой знак. Большой шанс потратить деньги зря.
Люди не любят рекламу. Мы пролистываем или пытаемся как можно быстрее нажать кнопку "skip". Поэтому если реклама слишком сложная, непонятная или в нее надо вникнуть - необходимо упрощать. Никто не будет пытаться понять рекламу. Это долго, сложно и энергозатратно. Люди не любят напрягаться. Мир стремится к упрощению.
Если реклама выглядит глупой, она такой и является
Если реклама выглядит дешевой или глуповатой, это немедленно скажется на имидже бренда и продукта. Какой человек захочет пользоваться «глуповатыми» вещами?
Используйте рекламу пока она дает результаты
И последнее. Если вам повезло и вы создали действительно хорошую рекламу, то не переставайте использовать ее до тех пор, пока уровень продаж не начнёт падать. Хорошая реклама может работать месяцами.