Класичні стадії переговорів

Коли ми говоримо про переговори, ми відразу уявляємо дві сторони, які зіштовхуються у спробі досягнути взаємовигідного рішення. Проте, цей процес не завжди простий або прямолінійний. Він часто проходить через кілька етапів, які можна розглядати як класичні стадії переговорів. Існує деяка загальна структура, яка характеризує переговорний процес і містить кілька ключових етапів.

Розгляньмо ці стадії:

1. Встановлення контакту з клієнтом

Перша зустріч, коли ви створюєте сприятливу атмосферу для подальшого спілкування. Обговорюючи погоду чи спільні інтереси. Таким чином ви знайомитеся з клієнтом та створюєте основу для довірчих відносин.

2. Виявлення потреб

На цій стадії ви активно слухаєте клієнта, запитуючи про його бажання, мотивацію та очікування. Ретельне вивчення потреб дозволяє вам краще зрозуміти, як ваша пропозиція може відповісти на їхні потреби.

3. Презентація рішення під потреби клієнта

На цьому етапі ви представляєте своє рішення або продукт, наголошуючи на тому, як ваше рішення відповідає потребам і бажанням клієнта.

4. Робота з запереченнями

Під час цієї стадії клієнт може ставити запитання або висловлювати сумніви. Важливо вміло відповісти на всі питання та усунути будь-які сумніви.

5. Угода

Стадія, коли ви обговорюєте умови співпраці та досягаєте домовленості щодо подальших кроків. Угода може включати обговорення вартості послуг, термінів співпраці та інших умов, що відповідають взаємним інтересам.

Якщо застосовувати кожну стадію, Ви зможете знайти спільну мову з потенційним клієнтом та укласти успішну угоду.

Рекомендуємо не пропускати жодної стадії, які ми навели вище.