Як персональний бренд впливає на вартість ваших послуг
Я понад 12 років працюю у брендингу, але останнім часом вирішила зосередитися на побудові автентичних особистих брендів. Тобто на стосунках між особистістю і суспільством – на тому, як громадськість сприймає власника бренду, експерта, інфлюєнсера, митця. Річ у тому, що мене завжди надихали люди. Тож саме для них я і заснувала свою агенцію, й тепер ми успішно допомагаємо в розвитку персональних брендів.
Всі мої клієнти на інтуїтивному рівні розуміють, що те, як сприймають їхню особистість, безпосередньо впливає на кількість їхніх клієнтів та вартість послуг. Але як донести власну харизму, енергію, експертизу до широкої спільноти? Це вже завдання із зірочкою. Бо ти можеш бути спеціалістом найвищого рівня, але знатимуть про тебе лише у вузькому професійному колі. Або власником бізнесу, який перебуває в тіні своєї справи. І коли виникає необхідність досягти певних амбітних цілей за допомогою персональних комунікацій, виявляється, що цей бік, м'яко кажучи, "не прокачаний".
Тож спробуймо з’ясувати, навіщо розвивати особистий бренд, як зробити його впізнаваним та автентичним і, нарешті, як саме сила персонального бренду впливає на ваші заробітки.
Не ховайте своїх талантів
Існують різні причини, чому власники бізнесу або спеціалісти не бажають відкрито розповідати про себе, свої професійні досягнення й амбітні плани. Хтось пояснює це скромністю. Хтось каже: нехай про мене говорять мої справи. Ще хтось вважає: всі, кому треба, і так про мене знають. Але все це хибні погляди. І зараз поясню чому.
Річ у тому, що здебільшого нам важко оцінити, як саме сприймають нас наші клієнти, партнери, конкуренти і взагалі суспільство. Хочете зрозуміти, яким насправді є ваш публічний образ? У такому разі варто провести різнобічне дослідження, яке охоплюватиме аналіз соцмереж і згадок у медіа, а також глибинні інтерв'ю з представниками різних груп. І коли ми починаємо цю роботу, то нерідко чуємо, що людина не веде власних соцмереж (або робить це формально), не публікує експертних статей, не виступає на івентах для широкого загалу... Тобто нам майже нема що аналізувати.
Тож якщо ви вважаєте, що всі, кому потрібно, самі знайдуть усю необхідну інформацію про вас, у мене для вас погана новина. Ніхто нічого шукати не буде. Інформаційний простір сьогодні – це щільна мережа з різноманітних зв'язків: теги, згадки, посилання, комунікації у соцмережах, медійні прояви... І якщо ви не є активним учасником побудови цих зв'язків, то вже перебуваєте за межами інфопростору.
Репутація – найцінніша валюта
Уявіть собі, що ви маєте обрати спеціаліста, послугами якого будете користуватися тривалий час. Вибір із двох варіантів: обидва – в одній ціновій категорії й одного професійного рівня. Але один спеціаліст активно розповідає про себе у соцмережах, його часто згадують у пресі, на нього посилаються лідери думок... А про іншого відсутня практично будь-яка інформація, хіба що стисле резюме на його персональній сторінці. Тепер скажіть, кого з цих двох ви оберете. Думаю, відповідь очевидна.
А тепер уявімо, що йдеться не про незалежного спеціаліста або експерта, а про власника бізнесу. Ситуація насправді дуже схожа, адже аудиторія асоціює бізнес саме з його власником: якщо в нього бездоганна репутація, це допомагає бізнесу, і, навпаки, особисті репутаційні виклики відчутно шкодять справі. Але репутація – це не щось, що виникає саме собою. Її побудова – це складний і тривалий процес, в якому, окрім професійної діяльності, на вас “працює” персональний PR.
Нескладно згадати безліч прикладів, коли необережна заява або компроментуючий вчинок власника бізнесу призводили до стрімкого обвалу вартості акцій компанії. Тобто капіталізація бізнесу зменшувалась просто на очах. І навпаки, продумана робота над покращенням репутації власника сприяє тому, що вартість його компанії зростає. Хоча, на відміну від репутаційних катастроф, цей процес поступовий.
Люди об'єднуються навколо людей
Мабуть, найбільша цінність сьогодення – зв'язки і контакти. А один із найбільш затребуваних талантів – це вміння формувати комьюніті однодумців навколо себе та свого бізнесу. Адже представники цієї спільноти стають не просто вашими клієнтами або партнерами, вони перетворюються на адвокатів вашого бренду – і особистого, і корпоративного.
Але чому люди стають прихильниками тієї чи тієї персони? Звичайно, насамперед через спільні цінності, схожий стиль ведення справ і загалом стиль життя. Ми шукаємо в інших людях те, що, на нашу думку, присутнє в нас самих. Ба навіть прагнемо знайти більш яскраві втілення цих рис, щоб надихатися такими людьми, вчитися в них, наслідувати їх. Але щоб ваша аудиторія змогла побачити у вас ті риси, які її приваблюють, ви маєте продемонструвати їй власну автентичність, розкрити свою особистість.
Саме тому, перш ніж розробити комунікаційну стратегію, я пропоную клієнтам моєї агенції відповісти на такі питання: хто я? Який я? Що я роблю? Чого я можу навчити інших? Чим я здатен або здатна їх надихнути? Піарник разом із клієнтом шукає відповіді на ці питання, виконуючи при цьому роль психолога, ментора та особистого коуча, ефективно використовуючи теорію архетипів Юнга та інші психологічні практики. Перш ніж транслювати певні цінності, ми маємо з’ясувати, які саме цінності притаманні вашій особистості і якій аудиторії вони можуть відгукнутися.
Цінності формують ціну
Якщо вашим клієнтам відгукуються ті цінності, які ви транслюєте, вони готові платити за ваші послуги більше. Адже коли йдеться про придбання пропозицій із високим чеком – наприклад, експертних консультацій, – окрім функціонального наповнення, дуже важливими стають інші фактори. Це статус, харизма, енергія, особисті риси, наявність контакту між вами та спеціалістом, якого ви обираєте.
Один із нещодавніх кейсів моєї агенції пов'язаний із запитом, з яким дуже часто звертаються клієнти: хочу збільшити вартість своїх послуг. Клієнтка – психотерапевт, яка за майже 20 років практики так і не змогла помітно підвищити свій прайс. Через два місяці після того, як ми почали працювати з її особистим брендом, вартість її консультацій зросла вдвічі. Жодної магії – просто кардинальна зміна підходу до комунікацій: живий контент, новий візуальний стиль, велика кількість прямих етерів, постійна присутність у медіа. З нашою допомогою клієнтка змогла донести до аудиторії свої професійні цінності – й вартість її послуг швидко зросла.
І наостанок поділюся власним інсайтом. Коли кілька проєктів моєї агенції добігають кінця, я зазвичай розміщую у своїх соцмережах чергову публікацію, в якій розповідаю про те, над чим працюю. І буквально того ж дня або наступного до мене в особисті повідомлення “стукаються” нові потенційні клієнти.
Тож раджу вам не відкладати роботу над власним персональним брендом на потім. Не варто чекати, поки вдасться знайти СЕО, поки акції вашої компанії потраплять на біржу, поки закінчиться війна…. Тому що поки ви мовчите, ваші конкуренти активно розповідають про себе. І ви напевно не зможете перемогти у змаганні, в якому навіть не берете участі.
