Принести користь: Продажі без пітчингу

Як переконати потенційного клієнта та продати йому свої послуги?

Не продавати і не переконувати.

«Щооо?», — запитаєш ти.

«Саме так, не продавай», — каже наша Head of Sales Ольга Парахіна.

А натомість, захищай інтереси клієнта. Будь консультантом, а не провайдером послуг.

Принеси користь.

Люди не люблять, коли їм продають. Замість того, щоб продавати, допоможи.

Допоможи:

  • визначити справжню бізнес-проблему
  • подивитись на неї під іншим кутом.
  • знайти найкращий спосіб її вирішення.

Коли клієнт побачить твоє щире бажання допомогти, а не продати, він купить.

Занурся в проєкт, зрозумій цілі, обмеження та мотивацію клієнта.

Визнач реальну бізнес-проблему, ставлячи уточнювальні запитання.

Не вір діагнозам, які клієнти самі собі приписують, вони можуть помилятися.

  • Як успіхи у Вашому бізнесі? Плани розвитку? Причини проблем?
  • Що стало приводом для нового дизайну логотипа?
  • Що мотивує робити ребрендинг саме зараз? Чому саме ребрендинг, а не, скажімо, оновлене меню?
  • Ваші цілі, стратегія, перешкоди?
  • Що Ви намагаєтеся досягти цим прототипом? 

Перефразуй та підсумуй.

Повтори те, що щойно сказав клієнт. Покажи, що ти слухаєш, розумієш і що ви на одній хвилі.

  • Якщо я Вас правильно зрозумів..., то зараз
  • Поправте мене, якщо я помиляюсь…,
  • Отже, Ви говорите, що...
  • ... Я Вас правильно розумію? 

Допоможи засумніватись.

Ніколи не кажи, що клієнт не правий. Але став питання, які б змусили його подивитися на ситуацію під іншим кутом.

  • Можливо, ви маєте рацію щодо того, що саме Вам потрібно, але я не хочу витрачати ваш час і гроші на створення чогось, що не вирішить вашу бізнес-проблему. Давайте детальніше поговоримо про…
  • Чим мотивовано це прохання?
  • Наскільки ви впевнені в цій стратегії?
  • Наскільки це правда? 

Покажи свій професіоналізм.

Розкажи клієнту про те, чого він не знає. Дай думки для роздумів, ідеї та інсайти з твого попереднього досвіду чи схожого проєкту.

  • Якби я був Вашим клієнтом, я б…
  • З мого досвіду…
  • Ми працювали над схожим проєктом, де у клієнта була така ж проблема… 

Завжди запитуй "Що Ви про це думаєте?"

Запропонуй рішення.

Якщо ти можеш розв’язати проблему клієнта, покажи як.

Якщо ні - відверто скажи про це і запропонуй когось іншого.

Далі буде... 

Зберігай поради, та головне — застосовуй щоб приносити своїм клієнтам більше користі☝️ I підписуйся на наші соцмережі, щоб не пропускати освітній контент!

Instagram

Linked In

Facebook

·
147
Головна