Принести користь: Продажі без пітчингу
Як переконати потенційного клієнта та продати йому свої послуги?
Не продавати і не переконувати.
«Щооо?», — запитаєш ти.
«Саме так, не продавай», — каже наша Head of Sales Ольга Парахіна.
А натомість, захищай інтереси клієнта. Будь консультантом, а не провайдером послуг.
Принеси користь.
Люди не люблять, коли їм продають. Замість того, щоб продавати, допоможи.
Допоможи:
- визначити справжню бізнес-проблему
- подивитись на неї під іншим кутом.
- знайти найкращий спосіб її вирішення.
Коли клієнт побачить твоє щире бажання допомогти, а не продати, він купить.
Занурся в проєкт, зрозумій цілі, обмеження та мотивацію клієнта.
Визнач реальну бізнес-проблему, ставлячи уточнювальні запитання.
Не вір діагнозам, які клієнти самі собі приписують, вони можуть помилятися.
- Як успіхи у Вашому бізнесі? Плани розвитку? Причини проблем?
- Що стало приводом для нового дизайну логотипа?
- Що мотивує робити ребрендинг саме зараз? Чому саме ребрендинг, а не, скажімо, оновлене меню?
- Ваші цілі, стратегія, перешкоди?
- Що Ви намагаєтеся досягти цим прототипом?
Перефразуй та підсумуй.
Повтори те, що щойно сказав клієнт. Покажи, що ти слухаєш, розумієш і що ви на одній хвилі.
- Якщо я Вас правильно зрозумів..., то зараз
- Поправте мене, якщо я помиляюсь…,
- Отже, Ви говорите, що...
- ... Я Вас правильно розумію?
Допоможи засумніватись.
Ніколи не кажи, що клієнт не правий. Але став питання, які б змусили його подивитися на ситуацію під іншим кутом.
- Можливо, ви маєте рацію щодо того, що саме Вам потрібно, але я не хочу витрачати ваш час і гроші на створення чогось, що не вирішить вашу бізнес-проблему. Давайте детальніше поговоримо про…
- Чим мотивовано це прохання?
- Наскільки ви впевнені в цій стратегії?
- Наскільки це правда?
Покажи свій професіоналізм.
Розкажи клієнту про те, чого він не знає. Дай думки для роздумів, ідеї та інсайти з твого попереднього досвіду чи схожого проєкту.
- Якби я був Вашим клієнтом, я б…
- З мого досвіду…
- Ми працювали над схожим проєктом, де у клієнта була така ж проблема…
Завжди запитуй "Що Ви про це думаєте?"
Запропонуй рішення.
Якщо ти можеш розв’язати проблему клієнта, покажи як.
Якщо ні - відверто скажи про це і запропонуй когось іншого.
Далі буде...