ROI у продажах без складних формул — як бізнес може виміряти і примножити прибуток

Ви вкладаєте у рекламу, розвиваєте команду продажів, автоматизуєте процеси, але взагалі не розумієте, наскільки все це вигідно? Саме для цього існує ROI — показник, який дозволяє оцінити, чи справді ваші інвестиції приносять прибуток. Але якщо ви думаєте, що розрахунок ROI — це складні Excel-формули або завдання для фінансистів, а не для вас, не переймайтеся, все значно простіше, ніж здається. А головне — для того, щоб побудувати відділ продажів, який працює на всі 100% і приносить прибуток, цю метрику можна і потрібно використовувати. Як порахувати ROI, яких помилок уникати і що ще варто врахувати, розбираємося разом.

Що показує ROI і чому варто його рахувати

ROI або Return on Investment — це ключова метрика, яка показує, скільки прибутку приносить кожна вкладена гривня, вимірюючи співвідношення прибутку до витрат. У продажах цей показник дозволяє оцінити ефективність інвестицій у маркетинг, персонал, автоматизацію та інші ресурси. Знаючи ROI, ви можете приймати обґрунтовані рішення щодо розподілу бюджету, оптимізації процесів та масштабування бізнесу в цілому. Детальніше про те, як адаптувати відділ продажів і отримати прибуток або побудувати систематизований відділ який приносить бажаний результат, ви також можете знайти у блозі Raketa Prodazh.

Формула розрахунку ROI

Класична ROI формула розрахунку виглядає так:

ROI = ((Чистий прибуток - Витрати) / Витрати) *100%, де

Чистий прибуток — це дохід від продажів конкретного товару або послуги у конкретний час;
Витрати — загальна сума вкладених інвестицій у проєкт або напрямок.

Наприклад, якщо ви інвестували 100 000 грн у маркетингову кампанію і отримали 120 000 грн чистого прибутку, то:

ROI = (120 000 / 100 000) × 100% = 120%.

Це означає, що кожна вкладена гривня принесла 1,20 грн прибутку.

Типові помилки при обчисленні ROI

На перший погляд, формула ROI — елементарна. Але при розрахунку можна допустити серйозних помилок, які зводять нанівець аналітику і дають хибну картину ефективності інвестицій. Через них компанії роблять неправильні висновки, втрачають гроші або вкладаються не туди. Щоб цього не сталося, запам'ятайте основні помилки:

Урахування не всіх витрат. Найчастіше для розрахунку враховуються лише прямі витрати (наприклад, витрати на рекламу), але забувають про непрямі: зарплати команди, витрати на CRM, оренду офісу, комісії платіжних систем. У результаті показник роі виходить неточним.
Короткостроковий підхід. Багато хто оцінює ROI одразу після запуску кампанії, орієнтуючись лише на перші результати. Але B2B-продажі — це довга гра, і справжню картину видно лише з часом. Інакше є ризик “зарізати” перспективний проєкт, який просто потребує довшого циклу.
Невірне визначення доходу. У формулу часто включають весь дохід, навіть той, який не є прямим наслідком конкретної інвестиції. Наприклад, якщо новий клієнт прийшов через сарафанне радіо, а не рекламу, його не варто включати у розрахунок ROI маркетингової кампанії.
Використання неправдивих або неточних даних. Неточні дані у CRM, неправильне ведення угод, дублікати — усе це спотворює фінальну цифру. Якщо дані “криві”, то і висновки будуть такими ж.
Необлікування змінних факторів. Ігнорування ринкових коливань, сезонності, динаміки конкуренції може призвести до неправильних висновків. Наприклад, падіння конверсії не завжди пов’язане з інвестицією — можливо, просто змінились умови на ринку.
Змішування різних періодів. Порівнювати ROI кварталу з ROI місяця — як зважувати кавун і грушу. Різні тривалості, різні умови, різні бюджети. Щоб аналіз був коректним, слід розбивати дані за однаковими періодами і враховувати, як змінювались витрати та прибутки у часі.

Як використовувати ROI для масштабування прибутку

ROI — це не лише показник ефективності, але й інструмент для стратегічного планування, який можна використовувати для ефективного збільшення прибутковості бізнесу шляхом:

Ідентифікації ефективних каналів, адже аналіз ROI по різних каналах продажів дозволяє визначити найбільш прибуткові з них.
Оптимізації бюджету через перерозподіл інвестицій у напрямки з вищим ROI, що забезпечує кращу віддачу від вкладених коштів.
Прийняття обґрунтованих рішень та використання ROI як основи для прийняття рішень, які дозволяють уникнути витратних помилок і зосередитися на прибуткових проєктах.

Інші метрики, що доповнюють ROI

Хоча ROI є важливою метрикою, для повної оцінки ефективності бізнесу варто також враховувати й інші показники, зокрема:

ROAS — це показник, який відображає ефективність рекламних витрат та розраховується як відношення доходу від реклами до витрат на неї.
ROMI — метрика, як оцінює рентабельність маркетингових інвестицій, враховуючи всі витрати на маркетинг.

Використання цих метрик у комплексі з ROI дозволяє отримати повну картину ефективності бізнесу та приймати обґрунтовані рішення.

Висновки та поради

Метрика ROI — це не просто цифра, яка показує дохід, це стратегічний інструмент для підвищення прибутковості бізнесу. Вона дозволяє оцінити ефективність інвестицій, оптимізувати витрати та приймати обґрунтовані рішення. Щоб максимально використати потенціал ROI варто:

регулярно аналізуйте ROI по різних напрямках бізнесу;
враховувати всі витрати при розрахунку;
використовувати додаткові метрики для повної оцінки ефективності.

Пам'ятайте, що точний розрахунок ROI допоможе вам побудувати відділ продажів, який працює ефективно та приносить стабільний прибуток. А якщо ви довіряєте лише професіоналам, команда Raketa Prodazh готова вам допомогти. Записуйтесь на консультацію і збільшуйте ваші продажі без шалених витрат.

Дата публікації: 24 квітня о 10:47

143