Роль KPI у синергії маркетологів та відділу продажів

Кінець місяця, кварталу, рік закінчується, а план не виконаний. Відділ продажів і маркетологи обзиваються відмовками та виправданнями. Звучить знайомо? Ця проблема актуальна для багатьох компаній. Але є рішення, яке допоможе уникнути цього конфлікту — Sales Qualified Lead (SQL).

Що таке SQL?

SQL – це не просто лід. Це особлива категорія потенційних клієнтів, які є готовими до покупки та мають велику ймовірність стати вашими клієнтами.

Але як розпізнати такого ліда? Які ознаки вказують на те, що користувач може бути класифікований як SQL? Ось приклади:

• Неодноразові візити на ваш сайт: якщо користувач регулярно відвідує ваш сайт, це може бути ознакою зацікавленості в вашому продукті або послузі.
• Взаємодія з рекламними кампаніями: реагування на кампанії в соціальних мережах, кліки по рекламних банерах або відклик на email-розсилки свідчать про глибокий інтерес до вашого бренду.
• Знає про вашу компанію і продукт: якщо клієнт чудово знає вашу компанію та продукт, це може свідчити про готовність до переходу до наступного етапу - покупки.
• Запит на пробну версію або демонстрацію: це чіткий знак того, що користувач не просто зацікавлений, а готовий тестувати ваш продукт.
• Запитує ціну: якщо користувач питає про ціну продукту, це може бути сигналом готовності до покупки.
• Бажає зустрітись з торговим представником: цей запит може вказувати на серйозні наміри зробити покупку.
• Рекомендація від клієнтів: ліди, що приходять по рекомендації, зазвичай мають вищу ймовірність конверсії.
• Визначився з датою купівлі або готовий купити зараз: це найочевидніша ознака того, що лід є SQL.

Таким чином, з SQL важливо працювати оперативно та якісно.

Як визначити SQL у вашому бізнесі?

Аналіз бази лідів: Маркетологи повинні проаналізувати ліди, які здійснили покупку за останні 3-6 місяців. Які ліди стали реальними покупцями?

Виявлення конверсійних каналів трафіку: Важливо знати, звідки приходять найефективніші ліди. Де ці ліди дізналися про вас? Може, у вас є особливо ефективний канал маркетингу, який вам слід використовувати частіше.

Співпраця з відділом продажів: Визначте спільні критерії для SQL, звертаючи увагу на особливості бізнес-моделі та циклу продажів. На які критерії він повинен відповідати?

Основні характеристики SQL:

1. Стать: Чи є ваш продукт або послуга більш популярним серед чоловіків або жінок?
2. Регіон: Можливо, ваша цільова аудиторія зосереджена в певних географічних регіонах.
3. Інтереси: Які хобі, захоплення або проблеми має ваш ідеальний лід?
4. Потреба: Чому цей лід шукає ваш продукт або послугу?

Оцінка лідів за допомогою BANT або GPCTBA/C&I

Для точної оцінки потенціалу лідів, компанії використовують різні методики. Двома з найбільш популярних є BANT та GPCTBA/C&I.

BANT - це абревіатура, яка містить в собі чотири ключових компоненти, які допомагають визначити, наскільки потенційний клієнт готовий до покупки:

• B (Budget) - Бюджет: Чи є у клієнта достатньо коштів для покупки вашого продукту або послуги?
• A (Authority) - Повноваження: Чи має клієнт повноваження приймати рішення про покупку?
• N (Need) - Потреба: Чи дійсно клієнту потрібен ваш продукт або послуга?
• T (Timing) - Термін: Коли клієнт планує здійснити покупку?

GPCTBA/C&I - це новіший підхід до оцінки лідів, що зосереджується на різних аспектах ділового процесу:

• G (Goals) - Цілі: Які конкретні цілі прагне досягти клієнт?
• P (Plans) - Плани: Які плани в клієнта для досягнення цих цілей?
• C (Challenges) - Виклики: З якими труднощами або викликами клієнт стикається при досягненні своїх цілей?
• T (Timeline) - Часовий графік: Які терміни встановлені для досягнення цілей?
• B (Budget) - Бюджет: Які фінансові ресурси відведені для досягнення цілей?
• A (Authority) - Повноваження: Хто приймає рішення стосовно планів, бюджету і викликів?
• C&I (Consequences & Implications) - Наслідки та зобов'язання: Які будуть наслідки, якщо цілі не будуть досягнуті? І які додаткові можливості відкриються, якщо все піде за планом?

Обидва підходи мають свої переваги. BANT простий у використанні та зрозумілому, в той час, як GPCTBA/C&I дозволяє зануритися глибше в потреби та виклики клієнта. Залежно від вашої бізнес-моделі, ви можете вибрати один із цих методів або комбінувати їх для найкращої оцінки ваших лідів.

Як використовувати цю інформацію?

Рекламні кампанії: Надайте інформацію про SQL трафік-менеджерам, щоб вони могли налаштувати рекламні кампанії, спрямовані саме на цю аудиторію.

Планування продажів та маркетингу: При плануванні на місяць відділ продажів та маркетингу повинні узгодити, скільки SQL вони очікують отримати, та як вони будуть їх обробляти. Таким чином, обидва відділи будуть працювати за єдиною стратегією.

Sales Qualified Lead не просто теоретичний показник. Це конкретний інструмент для підвищення ефективності роботи відділів продажів та маркетингу. Якщо ви хочете позбутися вічних конфліктів між цими відділами та зробити їх роботу справжньою командою, почніть використовувати SQL в вашому бізнесі. Пам'ятайте, успіх у продажах починається з правильного розуміння і використання вашої аудиторії.