Що таке Лід і навіщо він потрібен
Ви досі не можете розібратися з поняттям Ліда?
- Що це насправді
- Які вони бувають
- Навіщо вони потрібні
- Які помилки в обробці лідів бувають
В цій статті ми зібрали для вас всю необхідну інформацію.
Визначення
Лід (від англ. To Lead - вести) — це потенційний клієнт, який виявив інтерес до продукту або послуги вашої компанії. У маркетингу та продажах лідом називають людину, яка здійснила певну дію, що свідчить про її зацікавленість, наприклад, заповнила форму на сайті, підписалася на розсилку, або зробила запит на консультацію. І залежно від типу — вони мають різне значення і різні стратегії роботи.
Основні типи лідів
1. Маркетинговий лід (Marketing Qualified Lead, MQL)
Це потенційний клієнт, який виявив інтерес до вашої компанії або продукту через маркетингові активності, але ще не готовий до купівлі. Цей лід здійснив певні дії, що свідчать про його зацікавленість, наприклад, залишив свій email на посадковій сторінці, завантажив матеріали або зареєструвався на вебінар.
Характеристики:
🔹Виявив інтерес до продукту через маркетинговий канал (наприклад, контент-маркетинг, реклама).
🔹Лід потребує подальшої роботи, щоб перетворитися на лід, готовий до продажу (SQL).
🔹Зазвичай потребує додаткового «прогріву» через комунікації (email-розсилки, додатковий контент).
Приклад: Людина підписалася на ваш блог або завантажила безкоштовний e-book, але ще не робила запиту на консультацію або демонстрацію продукту.
2. Лід в CRM та продажах (Sales Qualified Lead, SQL)
Це запит, який:
🔹Занесений до CRM-системи
🔹Вже пройшов через стадію маркетингової кваліфікації
🔹Показав зацікавленість у продукті та готовий до контакту з відділом продажів
🔹Може бути конвертований у:
- Контакт — при потребі створення контакту (людини), з яким ведеться комунікація
- Компанію — при потребі створення компанії (організації) з якою планується угода
- Угоду — при потребі створення угоди для фіксації домовленостей
Цей етап вважається ближчим до реальної угоди, але не завжди веде до неї і може завершуватися створенням контакту або компанії.
💡Обробляючи ліди в CRM дуже важливо чітко визначити коли саме завершується лід і починається продаж, щоб отримати максимально якісний аналіз процесу лідогенерації.
В чому різниця
Основна різниця між маркетинговим лідом і лідом в CRM
Стадія взаємодії
1. Маркетинговий лід (MQL): Початкова стадія, інтерес до продукту або послуги.
2. Лід в CRM (SQL): Пізніша стадія, готовий до взаємодії з відділом продажів.
Джерело взаємодії
1. Маркетинговий лід (MQL): Маркетингові канали (реклама, контент, посадкові сторінки).
2. Лід в CRM (SQL): CRM-система, вже занесений і обробляється відділом продажів.
Готовність до покупки
1. Маркетинговий лід (MQL): Низька готовність, потребує додаткової роботи з лідами.
2. Лід в CRM (SQL): Висока готовність, має реальну потребу в продукті або послузі.
Необхідні дії
1. Маркетинговий лід (MQL): «Прогрів» через маркетинг (email-розсилки, контент).
2. Лід в CRM (SQL): Персональне спілкування та презентація продукту.
Приклад
1. Маркетинговий лід (MQL): Завантажив e-book або підписався на розсилку.
2. Лід в CRM (SQL): Запросив консультацію або демонстрацію продукту.
Роль маркетингу та продажів
1. Маркетинговий лід (MQL): Відповідальність маркетингу.
2. Лід в CRM (SQL): Передається у відділ продажів для подальшого опрацювання.
Основні помилки обробки лідів в CRM
Опис основних помилок та рішень, який допомагає швидко зрозуміти різницю між типами лідів на різних стадіях взаємодії з клієнтом.
1. Неправильне розділення Ліда та угоди
🔹Опис: Нечітко визначена точка переходу Ліда в угоду.
🔹Як вирішити: Описати процеси продажу, чітко визначити точку переходу.
2. Неякісна база даних
🔹Опис: Неправдиві дані й неякісна база у новій системі.
🔹Як вирішити: Провести ревізію бази даних, поправити дані перед імпортом.
3. Несвоєчасна обробка лідів
🔹Опис: Протермінування обробки ліда більш ніж критичний час.
🔹Як вирішити: Забезпечити вчасну обробку лідів, планувати відповідну активність на кожному ліді.
4. Неповне заповнення карток CRM
🔹Опис: Картки CRM заповнюються невчасно або некоректно.
🔹Як вирішити: Забезпечити вчасне і коректне заповнення карток CRM.
5. Відсутність чіткої стратегії обробки лідів
🔹Опис: Неефективне формування бізнес-задачі, відсутність єдиної стратегії.
🔹Як вирішити: Чітко та письмово формулювати запити, створити реєстр для фіксації задач, делегувати формалізацію задачі маркетологу.
6. Слабка координація між відділами
🔹Опис: Відсутність єдиної стратегії підключення каналів, відсутність процесу попередження майбутніх проблем.
🔹Як вирішити: Попереджати всіх учасників про ключові рішення та процеси, планувати зміни та нові підключення, коли всі сторони готові.
Висновки
Для успішної роботи з лідами важливо розуміти відмінність між маркетинговими лідами, що показують первісний інтерес, та лідами для продажів, які готові до контакту з відділом продажів. Чітко окреслений процес переходу між цими етапами, надійна база даних, своєчасна обробка лідів і налагоджена співпраця між маркетингом і продажами є вирішальними для підвищення конверсії та ефективної роботи з потенційними клієнтами.
PROCRM - Зробіть ваш бізнес системним
🔹Офіційний сайт: www.procrm.ua
🔹Instagram: @procrm.ua
🔹Facebook: @procrm2017
🔹Telegram: @proCRMua_bot
🔹Телефон: +380 (63) 644-24-54
🔹Email: contactus@procrm.ua