Від 0 до 50 проєктів в місяць. Досвід від "вижившої" трафік-агенції!

Зробити бутікову агенцію з реклами - тренд в Америці 2020 року?

Цей вайб підхватився та принесся на український ринок ще до війни.

Ми багато спілкуємося з колегами нашого рівня (10-50 людей та 50-150 проєктів/міс).

Тому поділимося актуальною інфою від «виживших агенцій на початок 2024. Та відповімо на найпоширеніші запитання.

Максим Сенченко спеціально для cases media. Поїхали!

Для початку трошки пруфів. Pershe agency (фаундером якої є моя скромна персона), пережила ковід, вторгнення. Та зараз веде 50 проектів з трафіку Meta Ads, Google та smm на місяць. Типу ми як фенікс, ви ж розумієте.

Також наше закрите ком‘юніті на 600 людей дає можливість знати «ізнанку агентського бізнеса», котрому ніколи не було легко.

Буде корисно. Обіцяю.

Одразу до цифр.

Маржа.

Так, не секрет, що сервісний бізнес - маржинальний. Але робота з людьми - це дар та прокляття. Тому що сповільнює масштабування.

Саме вигода дає ілюзію спеціалістам та підприємцям переходити на сторону створення команди.

А конкретніше - 30-50 %. При середньому чеку в смм в 400 $ - досить непогано. Порахуйте.

Також фіксуємо одразу дві неконтрольовані проблеми: Люди (команда) та Ліди (звернення).

Знову до мови цифр:

Вартість звернення на послуги трафіку фб та гугл = 10-20 $.

Тобто: ми налаштували рекламу на себе. Витратили 20 $ та отримали вхідний запит. Запит - м‘яко кажучи не дорівню продажу.

А вартість того хто купив/оплатив послугу від 200 $.

Боляче? Ну звісно.

Тому агенції зараз заробляють на CRR (customer return rate).

Це показник: скільки людей продовжую

співпрацю на другий місяць.

_____________

Математика (умовна):

400-500 $ послуга

300 $ лід

200 $ зп команди та податки.

Тобто ви в нулі (у кращому випадку). А заробляєте вже з наступного.

Тобто:

Норм маржа агентського бізнесу 20-40 %:

*приклад на скріні:

Податки = 5 %

Проджект (PM) - 10 %

Sales Менеджер - 20 %

Дизайнер = 5 %

PPC = 15 %

Копірайтер = 5 %

Селф Маркетинг = 20 % (реінвестіція)

* звісно, можна різати кости / взяти на себе посаду sales / або перевести людей на ставку за проект

Так. А які ж KPI у вижившіх?!

Як же у період стресу думає хомо-підприємецікус:

Змінюємо KPI! Женемося за “динамікою”, а не за кешем у кармані зараз.

Тож і метрики успіху, які ставити перед собою багато кому довелося змінити. А саме фокус на LTV та CRR. Та гру “у довгу”:

Знаю що ви подумали. Альтернативи?

Відділ продажу навість під відсоток - можна. Але уявіть коли у країні війна і багато шахрайства. А ваші солдати дзвонять по “холодній баз”і.

Коротше, працює ВП не дуже зараз. Але:

розсилки - живуть. Але конверсія мінімальна.

Контент маркетинг (чим зараз по суті займаюся я, написавши цю статтю) - довго і багато ресурсів.

Тож треба забезпечити стабільні звернення високої якості (Ліди)

Радимо одразу зрозуміти шо це вартує коштів і не вбити ілюзію великої маржі.

Особистий офтоп:

Особисто ми пару місяців сиділи майже без роботи але вижили завдяки тому що були дисципліновані та ризикували. Наші “нещасні” 2000 підписніків у інстаграм та део ланос, котрий ми інвестували у свох сторінки - допоміг пережити цей крах.

Також один з підходів - був регулярно працювати над продуктовою лінійкою, наприклад: (розширення пакету послуг або декомпозиція їх на окремі підпослуги)

Люди.

Тобто команда. Тобто ризик та демотивація у важкі часи.

Трошки про реалії інфобізесу та «дорого-богатих» блогерів у нашій ніші, котрої демонструють атрибути лакшері лайф щоб стимулювати купівлю їх навчань.

Ці люди породили багато низькофахових кадрів з великими апетитами.

По-перше уявіть скільки людей пройшло курсів та їм пообіцяли 1000 $ ЗП на старті. Таких багато, повірте. А нормальні спеціалісти або вже працюють самі на себе. Або чудово себе почувають у ваших колег по цеху.

Тобто або наймати дійсно рокстар та садити на нормальну ЗП. Або ростити кадр самостійно.

Другий момент - це мінливість сьогодення. Тобто сьогодні це вмотивований співробітник, а завтра начитавчись новин він потух. Нічо не вдієш. Наслідки двох років перманентного стресу.

Тобто в проблемі з людьми - це фарт на те щоб знайти смарагд за адекватні гроші. Будуйте hr культуру щоб втримати цей цінний ресурс. Інвестуйте у своїх людей.

Втретє. Мотивація.

Давайте будемо чемними - гроші не так мотивують як раніше.

Так. Не треба кидати помідори в автора.

Подумайте самі: ми живемо у філософські часи, коли кеш не вирішує всіх проблем, котрі подарували нам сусуди.

Навіть меркантильні люди шукають вже тільки кеш а шось більше. А це «більше», тобто офіс, корпоративна культура, спілкування з колегами за чашкою кави - вартує грошей кому? Правильно, власнику!

Так. Тут ми розібрали те, про шо найбільше говорять практики в кулуарах.

Зараз розберемо орг структуру та фін модель.

Ми умовно поделіли сервісний бізнес на головні поінти:

НАМ ТАКОЖ ШКОДА БАКСІВ, А САДИТИ УСІХ НА ВІДСОТОК - НЕ ВАРІАНТ ВДОВГУ

ТОМУ МИ ЗРОБИЛИ СИСТЕМУ НАЙМУ

A-B-C player

Окей, шановні читачі, перейдемо на топів:

Висновки на основі аналізу трафіку сайтів ТОПів через simmilar web (та особисті нотатки):

Весь рекламний ринок України в період 22 року почав шукати клієнтів на заході. Доля таких клієнтів в портфелі “виживших” агенцій зросла;

Клієнт обирає собі агенцію, яка має більш сильний бренд/репутацію ніж в них самих, або більш менш рівноцінний;

Більшість клієнтів не отримують бажаний сервіс від агенції (це сильно залежить від проджект менеджера на стороні агенції, бо він є провідником комунікації між клієнтом і командою);

“Кіти” рекл.бізнесу знаходять трафік через “organic search”