Як б'юті-спеціалісту продавати свої інфопродукти без постійного ведення соцмереж та з мінімальними бюджетами? Інтерв'ю із засновницею MUMA beauty academy Марусею Задорожною

В творчій сфері все здається інакше. І писати потрібно по-іншому, і знімати відео, і продажі ймовірно інакші. Правда ж все так?

За 10 років роботи з контентом та з щоденною співпрацею з різними клієнтами я знаю, що кожен шукає підтвердження унікальності своєї ситуації. Але правда така, що всі підприємці та спеціалісти проходить через однакові складнощі. А правила та рекомендації якраз були сформовані після аналізу більшості однотипних питань.

Щоб показати, як працює б'юті сфера та продає інфопродукти без активного ведення соцмереж, я розпитала власницю б'юті академію MUMA Марусю Задорожну.

Нехай стаття принесе вам круті інсайти!

Марусю, як ти розпочала кар'єру в б’юті-сфері, відкрила академію та розвивала її? Як у вас зараз справи?

Під час навчання в Харківському університеті я почала підробляти тим, що подобалося. У 2008 переїхала в Київ і почалася моя активна кар'єра в б’юті-сфері. Співпрацювала з глянцевими журналами - Vogue, L'Officiel, Harper's Bazaar, Cosmopolitan, готувала моделей до Ukrainian Fashion Week. Через 5 років я вже мала репутацію та увійшла в першу 10-ку серед 100 найвпливовіших б’юті-гравців на ринку (за опитуванням Дарії Шаповал).

У 2013 році започаткувала MUMA beauty academy, а в 2014 ми створили профіль в Instagram, який став головним майданчиком лідогенерації та формування лояльності клієнтів. За 10 років ведення профілю ми тестували багато форматів. Коли починали, наша комунікація була в стилі: “Гей-гей, дівчата, привіт”. Було дуже багато тексту і народ читав. До нас щодня приходив професійний фотограф, який знімав майстер-класи, ми дуже заморочувалися з картинкою.

Зараз у нас перехідний період: ми “на стопі”. Проте вже точно знаємо, що хочемо робити “заліпатєльний” контент, щоб заряджати аудиторію бажанням навчитись робити такі ж мейкапи. Проте контент про курси все одно залишається основним. А доповнює його корисний: наприклад, про різницю глітерів. Наші клієнти та студенти не часто замислюються про китайські та оригінальні американські палетки, наслідки для здоров'я від використання неякісних копій, тому вважаємо своєю задачею виконувати ще й просвітницьку функцію.

Чому у вас зараз перехідний етап та яку стратегію нині розглядаєте?

Основна причина нашого “стопу” у формуванні команди. Я вважаю, що завжди є дві причини для зупинки: або проблема в бюджеті, або в спеціалістах. Найчастіше не вдається знайти бажану якість за виділений бюджет. Проте наші викладачі підтримують нас та допомагають знімати контент, бо знають всі тонкощі процесу.

Нещодавно співпрацювали з професійним оператором. Зняли для соцмереж три відео і зупинились. Коли я побачила результат, то зрозуміла: “Це злив бюджету”. Спеціаліст не мав досвіду саме в б’юті-сфері, тому студія, наші зіркові викладачі, гарні моделі не могли врятувати кадр. На відео не показали ту красу, яку я хотіла побачити. Звичайно, розумію, що була проблема і в комунікації. Проте також усвідомила, що мені потрібен спеціаліст, який знає специфіку ніші та вміє не просто правильно виставити світло, а поставити його так, щоб гарно показати саме макіяж.

Кожна невдача - це новий висновок. Хоч не вийшло, але ми перевірили. Бізнес - це постійна гіпотеза. Щось вистрілює, щось - ні, але ти все одно йдеш далі.

Зараз ми вирішили додати обличчя в профіль академії. Знаючи, що сьогодні ера PeopleTOPeople та люди хочуть знати, хто стоїть за компанією, то я, як засновниця академії, буду частіше з'являтись в профілі. Буду знімати відео, розповідати про наші продукти та доносити цінність навчання саме у нас, щоб нарешті активізуватись у профілі.

Ми ставимо плани на 1 млн переглядів, бо хочемо масштабуватись, щоб нас впізнавали. А для цього нам потрібні заліпательні відео. Коли людина бачить весь контент про академію, курси, ще спілкується з нами в директі, приходить офлайн, то вона точно стає нашою та купує не один продукт.

Як для вас почалась війна та як це вплинуло на продажі?

Особливо важким був початок війни. Перші чотири місяці для мене б'юті сфера стала не важливою та нічого не хотіла роботи. Відновлення академії ініціювали самі підписники через 4 місяці після вторгнення. Вони писали в директ: просили навчання. І ми розробили новими програмами в індивідуальному форматі. Це включило органічний трафік і запитів стало більше. Зі збільшенням попиту я підтягнула команду, яка залишилась в Києві, та ми повністю відновились.

Згодом підключили платний трафік: маркетинговий бюджет був екстрамаленьким - 100$/місяць. З нього ми робили 5 продажів по 25 000 грн і крихітними кроками реанімовували академію. Зараз вкладаємо в рекламу 300-600$/тиждень, тож бачу суттєве зростання аудиторії та збільшення фінансового оберту.

Завдяки чому ви отримали такий результат? Ви неактивно ведете профіль, тож що у вашому “пакуванні” зараз такого, що спонукає людей до навчання?

Після початку війни ми оновили всі хайлайтс. Людина заходить з реклами на сторінку і може легко зрозуміти, який продукт ми пропонуємо: що таке ком'юніті, як туди потрапити; які є програми навчання. У біо профілю стоїть сайт, на якому є всі актуальні дати старту навчань. А також робимо репост сторис наших учнів з відмітками. Це підтвердження, що в академії щось коїться.

Це дуже пасивне ведення сторінки, але якщо чесно, у нас вже був такий період - під час ковіду чи після нього. Тоді ми теж активно нічого не публікували. А клієнти писали в директ та записувались на навчання.

Як генеруєте ідеї для контенту?

Раніше робили стратегічні сесії, а зараз робимо зум-зустріч з маркетологом: він дає чіткі задачі щодо контенту кожному з команди. Додаємо теми, які нам актуальні, наприклад, про косметику, яка не тестується на тваринах чи про якість палеток тощо. Також дивимось тренди в запитах. Це допомагає обрати справді важливі теми.

Усі ідеї оцінюємо з позиції: “Це співпадає з цінностями академії чи ні?”. Навіть якщо є підозра, що не залетить на мільйон переглядів, але контент відповідає нашим поглядам, то ми його опублікуємо. Наприклад, наше позиціонування - сучасна академія make up. Наш ворог - “маска” на обличчі. Ми за натуральність та легкість, закохуємо в зморшки та природну красу. Весь контент має це транслювати. При цьому ми знаємо профілі, у яких фото “штукатурного мейку” набирають багато лайків, але це не в наших цінностях, тому ніколи такий контент не зробимо.

Щоб ти порадила собі в найскладніші моменти розвитку академії?

Я б сказала собі як підприємцю: будь рішучою та повертай свого мисливця. Коли я стала мамою, то мрії та цілі трохи розсіялись, я почала сумніватись. А коли повертаюсь та концентруюся на потенціалі, вмикаю мисливця, то одразу з’являється азарт. 

Гість проєкту:

Маруся Задорожная, засновниця MUMA beauty academy, ех-ведучий make up artist Dior

Над проєктом працювали:

Ірина Сігарьова, автор проєкту, засновниця студії контенту та комунікацій Content Bar, контент-стратегиня та копірайтерка

Анастасія Корсун, дизайнер