Як ми знайшли 10 клієнтів у Європі для виробничої компанії за 2 тижні та нуль грошей

Сьогодні пошук клієнтів у Європі – нагальна потреба багатьох бізнесів. У цій статті ми розповімо, як за допомогою нашої технології ABM Advertof ми вирішили цю проблему. ABM – це абревіатура від account based marketing.  Розповімо про покроковий алгоритм розв'язання задачі, зазначеної у заголовку.

Що таке ABM Advertof

Це технологія пошуку нових ринків збуту. Ключовий момент - прямі комунікації з особами, які ухвалюють рішення. У ретельно відібраних компаніях для первинного контакту.

Кому буде корисно: компаніям, які релокувалися за кордон та шукають нові можливості на нових ринках. Засновникам стартапів, які націлені на європейські та англомовні країни; маркетологам і PR-щикам, щоб поповнити свій арсенал.

Отже, як це працює? Читайте далі.

З чого все почалося

До нас звернулася фірма, що випускає клеї (адгезиви) для штучних каменів. Ці камені використовуються в меблевій промисловості для виробництва ванн, раковин, кухонних стільниць тощо.

Фірма вирішила спробувати знайти замовників у Європі. Цікавив передусім італійський ринок. Бажання зрозуміле. Італійська школа меблевого дизайну - одна з найпопулярніших у світі і хто тільки не імпортує красиві італійські меблі!

Спроби вирішити проблему самостійно вже були. Запускали контекстну рекламу, пообзвонювали кілька сотен італійських меблевих виробників. Та результат залишав бажати кращого.

На цьому етапі з'являємося ми. Нам цікаво було перевірити гіпотезу, що чистий PR, реклама в гугл чи соціальних мережах, холодні дзвінки – це не найефективніші інструменти для сегмента B2B, є дещо краще.

Скільки в Італії виробників меблів?

Почали з аналізу ринку. Ми й не уявляли, скільки взагалі виробників меблів в Італії. Виявилося, що понад 22.000 компаній! Ми ретельно вивчили офіційні італійські бізнес-довідники.

Серед цих даних треба було знайти тих, хто використовує у виробництві штучний камінь. Орієнтир при пошуку - пара сотень торгових марок (Corian, Staron, Betacryl, Hanex …) і ще сотня слів з контексту LSI, тому що штучний камінь як тільки не називають:

• Мінеральні матеріали
• Тверді поверхні
• Акрилове каміння
• і таке інше.

Стало проблемою те, що виробники демонструють на сайтах насамперед меблеві колекції, а ось про матеріал можуть згадати лише в каталогах, які потрібно завантажувати, а не розглядати на самому сайті.

Навіть для парсерів це непросте завдання, що вже говорити про людину. Але перший крок було зроблено. Було знайдено довідники з потрібною інформацією. Допомогли нам у цьому розширені пошукові оператори Google.

Шукаємо потенційних клієнтів серед знайдених 22000+

Тут нам став у нагоді штучний інтелект від Google. Якщо грамотно налаштувати користувацький пошук користувача (CSE, або custom search engine), то знайти потрібну інформацію навіть на 22000 релевантних сайтах - це реально. Хоч і трохи марудно, навіть з використанням розширених пошукових операторів і фільтрів самої CSE.

Ось як це було зроблено.

Пошук проводився на обмеженій кількості сайтів. Налаштували ключі для LSI контенту англійською та італійською. Прописали для прискорення пошуку варіанти синонімів (у CSE є така опція). Підготували booling strings з розширеними пошуковими операторами.

Півдня зайняло налаштування системи, і півдня – отримання списку релевантних сайтів на вибірці із 2000 сайтів.

Релевантних сайтів було близько 10%, тобто 200+, з цим можна покроково рухатися далі.

Шукаємо контакти осіб, що приймають рішення

Безперечно, що краще працює звернення до конкретних людей, а не до корпоративного мейлу, який починається з info. Але де шукати особисті контакти фахівців тієї чи іншої фірми? Звичайно ж, у LinkedIn.

Подивіться, як це виглядає у самій соцмережі: 

А от так, якщо шукати через booling string Google:

Відчуваєте різницю? Ось тільки той ще клопіт - відшукати потрібне у купі загальної інформації. Та й не обліковий запис LinkedIn для нас потрібний, а дещо інше: мейли або телефон, і щоб не з кожною фірмою зі списку марудитись, а ось так: список закинув, кнопочку натиснув, і ось воно! Все готово.

Що ж, є проблема, знайдеться і рішення. Масовий пошук мейлів корпоративного домену існує. Для одних сервісів під капотом це автоматизація google пошуку по LinkedIn (те, що показано на скрінах). Причому сервіс видасть e-mail, якщо тільки сама людина відкрила його для сторонніх очей. Інші сервіси довго і старанно збирали свою базу за всіма відкритими джерелами і відсоток знайдених контактів буде наближатися до 80-90%.

У цьому плані нас вразив hunter.io та rocketreah.io. А хтось і розчарував, добре, що майже всі такі сервіси дають невеличкий, але безкоштовний доступ.

Комуніціюємо з потенційними клієнтами

Ура, контакти зібрані. Настав час спілкування.

Тут уже діють загальні правила:

• Налаштування тригерного ланцюжка листів, де тригери – відкрили/не відкрили листа, перейшли за посиланнями/не перейшли, відповіли на лист/не відповіли, замовили дзвінок/не замовили.
• Cегментація контактів: виробничники, закупівельники, керівники.
• A/B тестування заголовків та текстів листів.
• Додавання омніканальності до спілкування

Але! Це найскладніша та найвідповідальніша частина роботи. Від того, як буде складено ланцюжок листів, прописані скрипти розмов, наскільки влучно потрапите у потреби потенційних клієнтів, якими аргументами скористаєтесь,  залежить успіх.

Що нам допомогло:

• Аналіз конкурентів, спілкування фахівців компанії з експертами місцевого ринку, аналіз, що для користувачів важливо при виборі продукту. Скористуватися цими інсайтами при підготовці низки листів.

• Сегментація клієнтів. Шукати підхід до власника невеликої меблевої компанії та керівника відділу закупівель великої меблевої фабрики – це різні речі. І перш, ніж звертатися до дуже важливого та потенційно значущого для вас клієнта, краще просканувати його цифрові сліди в інтернеті. У цьому також допоможуть спеціалізовані сервіси. З безкоштовних можна згадати freepeoplesearchtool.com, social-searcher.com. У нашому випадку ми обігравали участь компаній у щорічному міланському Salone Internazionale del Mobile, інтерв'ю батьків-засновників місцевій та зарубіжній преси та ін.
• Тестування та обробка зворотного зв'язку. Якщо користуватися спеціалізованими сервісами розсилок, то A/B тестування заголовків та текстів листів – це вбудований інструмент. Нехтувати ним не варто. Зворотний зв'язок у процесі роботи дуже важливий і відсотки відкриття листів, відсоток контактів, що перейшли за посиланнями, дасть розуміння, що можна покращити, а що варто змінити. Не рекламуватимемо ні сервіси розсилок, ні CRM із вбудованими функціями розсилок. Їх дуже багато і вибрати те, що підходить саме вам, нескладно.
• Спілкування з клієнтами їх рідною мовою. На початковому етапі ми не витрачалися на професійних перекладачів (хоча це необхідна частина роботи), а скористалися сервісом перекладів із штучним інтелектом – deepl та grammarly. Перекладають вони значно краще ніж той самий Google.

Отже, до чого ми прийшли на фініші: так, перші 10 клієнтів

А чому безплатно? Написали нескладний софт для парсингу і скористувалися безкоштовними кредитами низки хмарних сервісів. Розсилки робили вручну. Знайшли у такий спосіб перших клієнтів.

На наступних клієнтів замовникові довелося витратитись: докупити платні сервіси, підключити сервіси розсилок, IP-телефонію та CRM.

Але воно того варте: тепер отримання клієнтів поставлено на потік. Власне, у цьому сенс автоматизації: перетворення бізнес-процесів на справжню грошову машину.

Головний висновок

Наша технологія пошуку клієнтів ABM Advertof піддається відтворенню для інших ринків та різних галузей. Для сектору B2C інструмент знайде закупівельників із торгових мереж, дислокованих у країні, на яку націлюється експортер. Власники місцевих торгових мереж із кількох роздрібних магазинчиків теж можуть відгукнутися на ваші пропозиції. Те саме стосується національних інтернет-магазинів.

Збір цільових контактів у соцмережах для того, щоб зробити цільову рекламу на них і на look alike аудиторію, - це теж цілком ефективне застосування інструменту «ABM Advertof».

Після знайомства з цим матеріалом ви можете впроваджувати нашу технологію. А можете звернутись до нас. Будемо раді допомогти!