Як Продавати Через LinkedIn у B2B: Ключові Інсайти від Grinfi
В цій статті команда Grinfi ділиться досвідом та конкретними порадами, як ефективно будувати продажі через LinkedIn у B2B. Нижче - найважливіші інсайти, зібрані за 12 років досвіду в B2B-лідогенерації
1. LinkedIn - не лише для IT
Більшість компаній сприймають LinkedIn як канал для просування IT-послуг та технологічних продуктів. Але платформа відмінно працює і для логістики, освіти, консалтингу, виробництва тощо.
Успішний LinkedIn-аутріч можна побудувати для будь-якого B2B-продукту чи послуги, якщо:
- Визначити цільову аудиторію
- Визначити цінність оферу та болі, які він вирішує
- Просегментувати і провалідувати всю цю інформацію
2. Продавати треба рішення, а не процес
Якщо ви все ще пишете в холодних повідомленнях: “Ми робимо сайти” або “Ми займаємося SEO” - зупиніться. Це не продає.
Правильний підхід - комунікувати результат який отримає клієнт. Наприклад:
“Ми редизайнимо ваш сайт і підключаємо аналітику, щоб ви почали продавати квіти онлайн уже за 2 тижні”
Продаж - це вирішення болі клієнта.
3. Офер ≠ Послуга
Ваша пропозиція - це не повний перелік послуг, які ви надаєте. Це пропозиція , яка закриває конкретні болі у конкретної цільової аудиторії..
Найбільша помилка - запускати LinkedIn-аутріч із меседжем з посилом: “Ми робимо все”
Що робити правильно:
- Аналізуйте, на що реагують клієнти
- Зрозумійте, що реально купують, а не що ви хочете продавати.
- Побудуйте офер на основі найчастішого запиту.
4. Сегментація - обов’язкова
Масові розсилки працюють лише для простих, недорогих, звичних продуктів. У всіх інших випадках потрібно:
- Ділити аудиторію за посадами, нішами, розміром компаній.
- Говорити мовою болю кожної конкретної аудиторії
- Створювати персоналізовані пропозиції під кожен сегмент
Наприклад: Якщо ви продаєте ERP-системи, не продавайте їх з меседжем "Ми продаємо ERP-системи". Замість цього адаптуйте свою пропозицію під кожну нішу. Для логістичної компанії акцентуйте на тому, як ваша система допоможе скоротити час обробки запитів. Для виробничої компанії - підкресліть, як вона оптимізує витрати на сировину та переробку. Покажіть реальну цінність для клієнта у його сфері.
5. Нагадування - не опція, а норма
LinkedIn не працює за принципом «написав і чекаєш». Навіть якщо людина відповіла, що зацікавлена - нагадуйте.
Важливо:
Контакт може відволіктись, забути чи не придати цьому значення. Якщо не нагадувати про себе - комунікація зірветься.
Ми в Grinfi маємо кейси, коли зустрічі призначались і переносились по 7–9 разів протягом кількох місяців.
Це норма. Ваша задача - не здаватися.
6. Хто приймає рішення?
Писати лінійним співробітникам - це шлях в нікуди (майже завжди).
Потрібно писати людям, які безпосередньо приймають рішення в компанії. У більшості випадків рішення приймають:
- Founders / Co-founders
- C-level (CEO, CMO, CRO, COO)
- Head of … (якщо мають вплив на бюджет)
7. In-house чи аутсорс?
Один із головних висновків команди Grinfi:
Найкращий варіант - будувати процес лідогенерації всередині компанії.
Інвестування в in-house команду значно продуктивніше ніж аутсорсинг.
Але:
- Якщо ви не маєте часу або не розумієте, як це працює - можна почати з аутсорсу на 2–3 місяці, щоб протестувати гіпотези.
- Якщо результат є - далі логічно інвестувати в навчання своєї команди або наймати окрему людину.
8. LinkedIn - це марафон
Результати не з'являються на першому тижні.
Проміжкову статистику та конверсії є сенс оцінювати мінімум через 1 місяць, а загальну ефективність не раніше 3 місяця:
- 1-4 тиждень: Тестування гіпотез
- 4-8 тиждень: Аналіз результатів, адаптація стратегії (якщо немає результатів змінювання гіпотез)
- 8+ тиждень: Відбудована система
Якщо вам обіцяють “лідів вже завтра” - варто розуміти що такі випадки є, але це скоріше везіння та удача а не закономірність.
Хочете рухатись у LinkedIn системно?
Підписуйтесь щоб не пропустити наступні корисні гайди від Grinfi та задавайте питання в коментарях