Як розробити ефективну УТП для вашого бізнесу
Першу унікальну торгову пропозицію (УТП) сформулював видатний американський рекламіст Россер Рівз ще в 1961 році. За його поглядом, УТП повинна привертати увагу споживачів через висування одного потужного аргументу, який відзначається серед конкурентів та одночасно надихає клієнта на певну дію. Однак у сучасних умовах бізнесу комерційна сфера постійно розвивається, а конкуренція стає ще жорсткішою. Знаходження унікальних особливостей продукту серед безлічі подібних товарів стає складним завданням, тому необхідно акцентувати на оригінальності та неповторності, знаходити креативні рішення та не вигадувати ще один велосипед, який придумали вже до вас.
Як же побудувати ефективне УТП для вашого та з чого розпочати?
Перше, що потрібно — це зрозуміти вашу аудиторію. Одним з важливих кроків у розробленні УТП є ретельне дослідження споживачів, визначення потреб і бажань ваших клієнтів. Ви повинні зрозуміти, хто вони, що їх цікавить, які проблеми вони намагаються вирішити, обираючи продукти або послуги, які емоції вони відчувають та що в них на думці. Якщо цим знехтувати, то ви просто ризикуєте пустити свій бізнес по світу.
Один із прикладів компанії, яка погано дослідила свою аудиторію та зазнала негативних наслідків, стала The Coca-Cola Company з продуктом "New Coke" у 1985 році. У той час, коли Coca-Cola вирішила внести зміни до свого оригінального рецепта, вони запустили новий продукт, відомий як "New Coke". Цей напій був спрямований на те, щоб конкурувати з суперниками, зокрема, Pepsi. Проте компанія не врахувала глибокі емоційні зв'язки, які споживачі мали зі старим смаком Coca-Cola. Покупці висловили масовий протест проти скасування оригінальної рецептури, і корпорація була змушена повернути старий смак під назвою "Coca-Cola Classic" всього лише через кілька місяців після виходу "New Coke." Цей епізод служить яскравим прикладом того, як важливо досліджувати та розуміти глибоко сформовані уявлення та вподобання своєї аудиторії перед внесенням радикальних змін у продукцію або маркетинг.
Наступне — це визначення вашої конкурентної переваги.
Чи любите ви закутатись у теплу ковдру, заварити каву з маршмелоу та всістися зручніше за переглядом улюбленого серіалу? Я дуже люблю робити це осінніми вечорами, особливо, коли в мене є Netflix. Ні, це не реклама, це гарний приклад того, як один із найбільших стримінгових сервісів для перегляду фільмів і серіалів знайшов свою унікальність з-поміж конкурентів та поєднав свої найкращі якості. Одна з найзручніших його переваг — це можливість дивитися контент будь-коли, а саме в офлайн-режимі, що виділяє Netflix серед інших. Також платформа пропонує насолоджуватися дітям переглядами мультфільмів, а батькам можливість це контролювати та встановлювати обмеження на непотрібний контент. Ви можете дивитися улюблений серіал з будь-якого гаджета, що є комфортним для користувачів. Так Netflix з самого початку заявляє, чому він кращий, на відміну від інших подібних компаній.
Тобто, для того, щоб виділитися серед конкурентів, важливо визначити вашу перевагу. Це може бути особливість вашого продукту, унікальні технології або висока якість обслуговування. Зосередьтеся на тому, що робить ваш бізнес неповторним та привабливим для клієнтів — от як Netflix знайшов свої родзинки у кексі та став одним з найкращих сервісів.
Ще одним важливим етапом є створення короткої та виразної унікальної торгової пропозиції.
УТП повинна бути короткою та лаконічною. У ній має відображатися головна ідея вашого бізнесу та його конкурентна перевага. Намагайтеся використовувати ясну мову, яка буде зрозумілою для вашої цільової аудиторії.
Ось як це, наприклад зробив Apple. Вислів «Думай інакше» вказує на інноваційний підхід Apple до технологій і продуктів. Або Nike зі слоганом «Просто зробіть це» передає ідею натхнення людей у досягненні будь-яких мрій і цілей, попри будь-які перешкоди.
Усі перераховані вище та гарно пропрацьовані кроки потребують перевірки й тестування. Тому перш ніж запускати УТП, переконайтеся, що вона ефективно передає ваше повідомлення та приваблює увагу клієнтів. Зберіть відгуки від вашої аудиторії, прочитайте їхні враження та на основі цього рухайтесь далі, вносьте зміни, що зроблять кращими ваші УТП.
Унікальна торгова пропозиція повинна бути відома вашим клієнтам. Саме тому важливо включити її до ваших маркетингових матеріалів, сайту, рекламних кампаній і соціальних мереж. Зробіть УТП видимою та легко доступною для потенційних клієнтів.
Отже, УТП — унікальна торгова пропозиція — це ядро в реалізації будь-якої маркетингової стратегії. Якщо продукт, який ви робите, не єдиний корабель в морі бізнесу, то вам точно потрібна унікальна торгова пропозиція. Просто задумайтеся, чому саме на вашу палубу має піднятися клієнт та вирушити разом на острів з пальмами, яка унікальність та неповторність у вас ховається.
Відсутність УТП — це не проблема, це всього-на-всього падіння в тернисте провалля вашого бізнесу на шляху до успіху, втрата грошей та провал на ринку.
