Як шукати клієнтів за кордоном B2B бізнесу?

Ось про що ми поговоримо:

• B2B лідогенерація - кому це потрібно?
• Якість контактів: основи, які зумовлюють різницю
• Наш метод та структура бази даних
• Створення бази осіб з бази компаній
• 20+ основних колонок бази контактів 

Лідогенерація - кому це потрібно

Пошук клієнтів за кордоном - це завдання, яке сьогодні вирішують багато підприємців.

● Національні IT-компанії шукають замовників у всьому світі. Все ж таки це валютні контракти.

● Хтось перевіз бізнес до Європи і за нових умов піднімає маркетинг, систему продажів. А робити це потрібно дуже швидко.

● А хтось заснував стартап і пам'ятає важливе правило: "Спочатку продай, потім зроби".

Усім потрібні контакти, з яких виникають ліди, які потім конвертуються в угоди. На скріншоті ви бачите формат, який ми, IT-Leadgen.com, використовуємо в практиці.

Починаємо зі збору достатньо об'ємної бази (1000-3000 контактів), щоб потім поділити її на 3 категорії:

1. Масові контакти. Це ті, кому надсилаються автоматичні, але персоналізовані повідомлення. Приблизно 70% бази.

2. Середнячки, 25% бази, на кого суперсейлз робить ставку і вважає, що їм потрібно зробити точніші звернення та глибшу персоналізацію. З ними він веде базові переговори, закриває на зустрічі та обговорення.

3. Віпи, 1-5%, це клієнти мрії, над якими ведеться глибоке опрацювання, так званий "research". Є сенс дослідити активності віп-компанії, визначити, які ведуться проекти, які потреби в закупівлях і за підсумками розвідки вийти на необхідних людей. Є сенс дошукуватись, правда?

Як же влаштована ефективна лідогенерація?

І як керівник може бути впевнений, що зібрана база контактів – це якісне паливо для його продажу? Які дані та в якому вигляді оптимальні для подальшого використання його співробітниками?

Якість контактів: основи, які зумовлюють різницю

Подивіться на скріншот із нумерацією колонок та структурою вкладок таблиці. Основа створена за допомогою snov.io, решта – додаткові сервіси. Це фрагмент реальної бази, у такому форматі наша команда IT-Leadgen.com передає клієнтам контактні дані та рекомендовані тексти ланцюжка звернень.

У цій статті йдеться не про лідген на купівлю кухонь чи будинків. Тут ми про клієнтів для IT-розробників, виробників із реального сектору. Які виходять на ринки США, Європи, та ін. У яких є серйозні плани, висока вартість години (продукту) та гідний обсяг бажаного контракту.

На виході клієнт отримує нові якісні контакти для системного опрацювання. Не гігантську спам-базу за індійською моделлю, а цільові контакти, що технічно перетікають у ліди і надалі в угоди. Коли база опрацьована, то та сама email-розсилка дає конверсію 40-70% як правило.

Які вимоги бізнесу до зібраної бази контактів як продукту?

– Контакти відповідають профілю ідеального клієнта (Ideal Customer Profile, ICP).

– Актуальність бази даних перевірено через кілька джерел.

– Обсяг інформації достатній для передачі контактної бази на подальшу роботу.

– Підібрані контактні особи, які приймають рішення та впливають на прийняття рішення щодо закупівель

– Спосіб подання інформації не змушує ваших співробітників перекроювати колонки, формати тощо. Тобто, взяли – і одразу користуються, бо деталі формату узгоджені заздалегідь.

Наш метод та структура бази контактів

Після аудиту компанії формуємо ICP, ідеальний профіль клієнта, під кожен сегмент, що запитується. Уточнюємо job position цільових осіб, тобто рівень бажаних контактів та інші параметри.

Потім із багатьох джерел формуємо основу відповідних підприємств. На особному аркуші таблиці це назва, сайт та короткий опис кожної компанії.

Потім йдемо шпигувати і створюємо базу осіб з контактами.

Створення бази осіб з бази компаній

Аркуш "832 чол., Li + Phone" - що говорить про те, що крім email в базу включені телефони і Linkedin. Співробітникам залишається перенести дані в CRM або працювати з таблицею, як багато хто робить. Для старту прийнятно.

Після цього зі списку людей виділяємо окремо email у вкладці "697 для email" - якщо компанія готова негайно запустити тригерну розсилку. Під нею мається на увазі не просто лист або ланцюжок листів, а досить складне розгалуження повідомлень, яке залежить від дій та реакцій одержувача. Натомість один раз налаштував – а потім лише підкручувати, актуалізувати.

На двох аркушах далі – тексти базових листів із підстановкою персоналізуючих змінних (і це не тільки ім'я, а й тематичні, галузеві фрази, ті самі маркери, які допомагають пройти перевірку “свій-чужий”, а також індивідуалізовані тексти).

На аркуші “Інструкція” – коментарі до цього сегменту, завжди є нюанси.

У результаті і керівник, і співробітники бачать прозору та послідовну картину створення нового контактного поля. А результат зручний в експлуатації, оскільки легко інтегрується у існуючі процеси компанії.

20+ основних колонок бази контактів

Тепер про тонкощі та підводні камені. Ця частина буде корисна вашим маркетологам та продажникам.

1. Ім'я контактної особи. Різні системи по-різному надають імена. Хтось однією колонкою повне ім'я, хтось із розбивкою. Десь вчений ступінь приклеєний до прізвища, десь йде окремо. Оскільки ім'я – важлива частина персоналізації, ми робимо очищення від сміття та формуємо три колонки: ім'я, прізвище, повне ім'я з науковим ступенем (якщо є).

💡 Типова помилка:

– залишати хвости типу “Samier Ather, MD, PhD”,

- піктограми в іменах (Kelvin 🚀 Krauch)

- або ім'я з аліасом у дужках.

Така недбалість впадає в око. Що люди думають: звісно, масова розсилка, тож одразу під ніж.

2. Корпоративний email. Саме корпоративну пошту співробітники переглядають тоді, коли вашого листа доставлено, і лист не потрапив в спам або промо-фільтри.

Ви впевнені, що з вашою системою надсилання пошти все гаразд? Як мінімум коректно налаштовані SPF, DKIM, DMARC. Репутація домену на рівні? Перед розсилкою пошта коректно прогріта? Готуємо гайд з налаштування пошти, які вимоги мусять бути дотримані. Тож будьмо на зв’язку.

💡Була така історія: контентна стратегія у клієнта опрацьована, сервіс розсилок є. Але коли у стартовому бліц-аудиті перевіряли ланцюжок email, то побачили листи з підробленою адресою. Тобто відправник - john@company.com, а відправлено з (умовно) hacker1987@gmail.com. Ну як так?! “Та не працює цей ваш email, ми два місяці поспіль розсилаємо і ніякого ефекту”. Еге ж.

3. Валідність корпоративного email. Перш ніж внести адреси до бази, ми перевіряємо кожен на валідність. Інструменти різні, дивимося з кількох боків.

💡Деякі email будуть позначені як Unknown. Cтатус "unknown" не означає, що адреса недійсна або не існує, а лише вказує на те, що система не може підтвердити його статус зараз. Якщо адресат важливий для вас, є сенс зробити додаткові перевірки. Є сервіси, які надають розширену аналітику щодо валідності мейла. Нunter.io вимірює ймовірність доставки листів у відсотках, від 0 до 100%, zerobounce за 10-бальною шкалою.

4. Телефонний номер. Тут вказано прямий мобільний номер контакту, а у разі, якщо знайти не вдалося, телефон офісу.

💡 Навіщо телефон – зрозуміло: для холодних дзвінків. Часто офісні телефони підключають до автовідповідачів, але тут, як і з холодною розсилкою: готуємо повідомлення, що інтригують, з посиланням на простий зворотний зв'язок. Свої тонкощі тут також є.

5. Аккаунт у Linkedin. Це прямий спосіб встановити контакт із людиною. Але мало мати в наявності посилання на профіль, потрібно розуміти, чи активна людина в Linkedin. Якщо аккаунт закинутий та занедбаний, то чи виправдані ваші зусилля? Тільки ліміти коннектів даремно спалите. Тому ще одна колонка в базі – це активність у Linkedin.

💡Якщо контакт не активний у Linkedin, перегляньте його колег, тут теж відкриваються можливості.

6. Активність контакту в Linkedin. Обчислюється на підставі дат останніх записів (пости, інформація про роботу тощо) в обліковому записі. Варто брати до уваги, коли йде невтішна статистика щодо підтвердження коннектів.

💡 Відразу пишіть\телефонуйте, база мультиканальна, так наші клієнти швидше виходять на переговори та угоди. Інформація змінюється з часом, ще вчора компанія агресивно шукала виконавців, а через тиждень все, it shut down.

7. Job position. Оскільки на старті пошуку клієнт заповнює наш довідник за бажаними позиціями, то все, що ви бачите у цьому стовпці – чітко відповідає вашим потребам.

Якщо ви працюєте з невеликими компаніями від 10 до 200 осіб у штаті, тут зазвичай знаходяться контакти C-level. Ми використовуємо авторський фільтр за посадою, що включає сотні найменувань. Наприклад, CEO (Chief Executive Officer), це також: Executive Chairman, Executive Director, але не Executive Assistant. А вже комбінацій одразу по кількох посадах просто не порахувати. Як і інших посад, власники яких ухвалюватимуть рішення – чи виділити гроші саме вам.

💡 До речі, якщо ви стартап з AI-рішенням для enterprise ніші, варто поспілкуватись з С-level по інноваціях. Head of Growth, Innovation manager, Digital transformation manager тощо аж до “технологічних євангелістів”, є й такі.

А якщо ви розробник на аутсорсі і хочете працювати зі стартапами, спробуйте контактувати з advisors. Вони можуть порекомендувати ваші послуги фаундерам, які стартують з нуля, або вже отримали інвестиції. Робочий варіант, якщо вмієте знаходити підхід до людей, ну, ви розумієте…

8. Назва компанії. Використовується і в тексті, і темі електронного листа. Але іноді трапляється, що за даними сегменту бази людина тут працює, а вона вже місяць тому як роботу змінила. Тому додаємо колонку "Робота в поточній компанії". Обчислюється за актуальними даними Linkedin та іншими джерелами.

💡 Однак люди, які змінили місце роботи, піднялися на сходинку у кар'єрі теж цікаві, чи не так? Адже ми не спамимо. Ми "OSINT-имо", шукаємо контакти, робимо ставки на можливі результати.

9. Company location/Person location. Company location – це розташування компанії. Person location – осідок контактної особи.

Це важлива інформація. Компанія може позиціонувати себе як американська з американським телефонним номером і навіть подекуди під американською юрисдикцією, а все керівництво компанії з Індії. Більшість співробітників теж будуть індійцями, і навряд чи вони співпрацюватимуть з чужинцями.

💡 Але принцип спрацьовує і у зворотний бік. Якщо ваша компанія працює в Україні, а для ваших американських експатів Україна – це батьківщина, то домовлятися про співпрацю буде помітно простіше. Надсилання повідомлень національними мовами – спосіб швидко виділитися в нудному потоці креативно-одноманітних послань.

10. Contact summary. Дані знімаються із профілю LinkedIn контактної особи. Використовуються для написання персонального меседжу, якщо інші причини не знайшлися. Зазвичай такі листи пише штучний інтелект. З урахуванням вашої пропозиції, яку хочете донести до адресата.

💡Цю контекстну частину можна оформити безпосередньо в Google sheets, якщо підключити до таблиць безкоштовний сервіс ChatGPT in Google Workspace (https://gpt.space/). Недолік – повільна робота скрипта. Якщо швидкість вам прийнятна, все ОК. В іншому випадку є сенс звернутися до використання платних сервісів типу https://usedouble.com/

11.Company summary. Короткий опис, чим займається компанія. Береться або з Description сайту або якщо Description немає - Summary від AI.

💡 Дає змогу швидко оцінити, наскільки ваша компанія може бути корисна потенційному клієнту своїми послугами або продуктами. Ще один варіант використання інформації – точна сегментація клієнтів. У тих же гугл-таблицях AI-помічник вміє сегментувати клієнтів по нішах, зважаючи на заздалегідь підготовлені класифікатори.

12-15. Ще стовпці: чисельність компанії, рік заснування, категорія/ніша бізнесу, сайт та соцмережі компанії.

Залежно від потреб клієнта, набір стовпців адаптується, і включає те, що спрацює для кожного конкретного випадку. Участь у конференціях, новини компанії, наявність актуальних вакансій, обсяг трафіку на сайті та навіть CB Rank. При допитливому дослідженні клієнтів додаємо посилання на інші соцмережі (як компанії, так і конкретних співробітників): Facebook, X (колишній Twitter), Youtube і т.д.

💡Цього року був випадок: побачили, що жінка-керівник компанії, яка цікавить клієнта (з перспективами значного по сумі контракту) у своїх постах згадала про те, що першу фірму відкрила в червні 2008 року. Як використовувати цю інформацію для контакту? Порадили клієнту відправити дамі букет квітів та привітати з 15-річним ювілеєм бізнес-практики, благо в одному місті. Це і є звичка бачити можливості.

Отже, ось у такому вигляді керівнику та фахівцям зручно мати інформацію щодо контактного поля для лідгена.

А далі важлива креативна персоналізація, зрозумілість та стислість звернень.

Лідогенерація по-новому: правильні люди та методи для вашого успіху

Яка лідогенерація дає бізнесу правильний результат у вигляді контрактів?

Коли правильні лідгенщики правильним методом у правильних компаніях добувають правильних людей і їм правильними засобами доставляються правильні повідомлення за правильним алгоритмом.

Наша команда IT-Leadgen.com якраз цим і займається, ми спеціалізуємося на наданні якісних контактів на запитані теми. Плюс суміжні завдання вирішуємо, настроюємо маркетинг, автоматизуємо комунікації з контактами тощо, тобто доводимо історію до появи з контактів - лідів.

Звертайтеся, консультація безкоштовна.