Як закривати клієнтів на високі чеки?

Напевно, першим, чим я цікавився, коли розпочинаючи свій шлях у сфері SMM – це було вміння закривати клієнтів на високі чеки. Як збільшити свій дохід за підвищення тарифів на послуги? Насамперед треба вміти обробляти заперечення клієнтів. У цій статті я розповім, свої фішки в обробці заперечення.

Для початку запам’ятайте найголовніше – заповнені скрипти вже у 2022 році не прокатують. Там завжди написано – «продати в конфлікт». Але навіщо?) якщо клієнт хоче позбутися вас тоді не витратите ні його, ні свою годину. Вам дуже подобається, коли до вас підходять і пробують втюхати стартові пакети? Ось і ви не будьте такими.

Сьогодні у продажу вірішує людяність і емпатія, а не скрипти. Якщо вам відмовляються, то насамперед подумайте про клієнта, а не про свої продажі. Якщо ваш діалог прийшов до того, що ви почали, що показати – ви вже пограли. Вся суть обробки заперечень – стати на його бік і дійти єдиного рішення.

Давайте ж розберемося в найчастіших запереченнях:

Дорого. Для початку роботи над таким візовим потрібно знати дорого для нього або відповідно до інших спеціалістів. Можна прямо запитати: «я правильно зрозумів, ви знали спеціаліста дешевше?»

Тут ми зараз робимо йому крок на зустріч і він буде змушений назвати реальну причину.

Якщо клієнт просто не може віддавати таку суму за ваші послуги, і при цьому ви вже донесли вашу цінність, тоді не потрібно продовжувати його звільнення. Гроші з повітря не беруться. А якщо ж він десь знайдеться і заплатити, то ви будете під особистими спостереженнями, це як мінімум неприємно.

Під час «допомоги» потрібно використовувати пакети співпраці та детальну декомпозицію послуг, можна запропонувати включити деякі з них, щоб зробити трохи дешевше.

Якщо буде ймовірно, що ви дорогі відповідно до інших конкурентів, то тут добре працює гра на контрастах. У тому, що ви показуєте рішення, які будуть розроблені для конкурентів лоу-прайс і тут же покаже результат роботи під вашим керівництвом.

Упевнено, з аргументами, без образного і за фактом пояснюємо, чому ваш контент/реклама/продакшн коштує дорого.

У вас немає кейсів у ніші. Тут досить важко, раджу взагалі не ходить до такого перечення. Рішення буде зроблено КП, де ви розберете проект у цьому ніші і покажіть свою компетентність, тоді у клієнта навіть не виникне такого звернення.

Постоплата. По-перше, покажіть, що це вам чуже. Здивуйтеся такому пропозиції. Скажіть, що раніше ніхто не запропонував вам післяплати. Це, як мінімум, змусити клієнта підзадуматися, може він реально дурник?))

Якщо зараз не спрацювало, робимо наступне: робимо вигляд, що готовий до такого виду співпраці та бажаний клієнт розповідати, чому він пропонує покупку.

Якщо це якісь фінансові труднощі, то можна потрапити на поступки, але обов'язково включити все це до договору.

Але в такому випадку: відповідь клієнта буде

Я плачу за результат. Якщо ви так впевнені, що принесете мені результати, то ви втрачаєте?

Якщо це реальний проект, який ви хочете вести, це відповідає приблизно такому:

Я певний у тому, що зможу забезпечити результати та виконати всі свої зобов’язання. Але, я дуже свою годину і не можу бути впевненим у тому, що в процесі роботи, ви не скінете на мої плечі доповнювальну роботу, яку я не повинен виконувати. Я в разі відмови, маніпулюватимете моєю оплатою. На жаль, такі роки вже були, тому я працюю лише на передоплаті Якщо це вас бентежить, давайте всі обов'язки пропишемо в договорі.

Робота за % від продажу. Тут усе дуже просто. SMM відповідає за притягнення трафіку/лідів. Відділ продажів, у свою чергу, обробляє ці ліди. Ваш дохід буде залежати від роботи інших людей, це безглуздо. Поясніть це клієнту.

Негативний досвід роботи з іншими спеціалістами. Це нормально, що замовник може вам не довіряти. Особливо, коли у нього вже був досвід роботи з таким сммщиком. Тут не потрібно показати, який ви крутий і сумлінний. На словах усі такі.)

У таких випадках розвіяти сумніви дуже просто – запитайте показати минулий досвід і звітність. Далі підтримуємо клієнта, стаємо на його сторону, критикуємо роботу попереднього спеціаліста та паралельно показуємо, що ми зробили для досягнення потрібних результатів.

Працює на 100% випадків.)