Через терни до зірок: як після фейлу досягти 1508 % ROAS у РРС-рекламі

Наш клієнт

Компанія Lysoform — український постачальник професійних засобів для дезінфекції та побутової хімії. В її асортименті представлені великі світові бренди: Diversey, Bilyzna, Sun, Blanidas та інші. Перша зустріч у нас відбулася в січні 2021 року. Тоді компанія вже мала імідж надійного магазину дезінфекційної продукції. Спочатку клієнт займався просуванням товарів тільки через Instagram, а пізніше з’явився й інтернет-магазин. До нашої співпраці запуск контекстної реклами та спроби SEO-просування виконувалися клієнтом самостійно.

Аналітичні дані до початку співпраці

Близько 100 000 грн щомісяця — таку значну суму витрачала компанія Lysoform на рекламу до нашої спільної роботи. Однак налаштування конверсій залишало бажати кращого. Проблема була в тому, що основна конверсія «Купівля» не передавалася відразу. По суті ROAS акаунта становив 137 % за пів року.

У період налаштування «відстеження цінності» протягом двох місяців цей показник зріс до 395,5 %, але цього все одно було недостатньо.

Завдання проєкту

масштабувати інтернет-магазин за торговими марками;
збільшити кількість онлайн-замовлень, підвищити рівень продажів;
стабілізувати потік клієнтів через рекламу в Google Ads і SEO-просування;
досягти повної окупності інвестицій у рекламу протягом 1–2 місяців.

Підготовчі етапи

Перевірка коректності відстеження дій на сайті та передачі конверсій, зокрема електронної торгівлі та динамічного ремаркетингу. Також було проведено налаштування додаткових конверсій для оптимізації реклами.
Визначення пріоритетних категорій товарів (хоча цей етап можна було відкласти на потім). Спільно з клієнтом обрано вектори просування (категорії «антисептики», «дезінфекція» і «все для прибирання»).
Визначення стратегії роботи. Основний акцент зроблено на динамічному ремаркетингу для залучення користувачів, які не завершили покупку. Визначено торгові кампанії.
Втілення рекламних кампаній і збір семантичного ядра.

Наші помилки

Лише деякі готові ділитися своїми промахами та фейлами. Але ми чесно визнаємо свої помилки, щоб показати приклад і застерегти інших колег по цеху від подібного. Отже, ми зробили акцент на пріоритетних категоріях товарів, а треба було зосередитися на топових брендах і товарах. За правилом 80/20 слід концентруватися на 20 % товарів, які приносять 80 % доходу.

Показник ROAS знизився вдвічі, а витрати зросли вдвічі. Просування цілих категорій товарів виявилося неефективним. Динамічний ремаркетинг забезпечив лише 44 % рентабельності, але при цьому зайняв більшу частину бюджету.

Як ми реабілітувалися

Ми зрозуміли, що необхідно запускати рекламу на найбільш ходові товари. У нових рекламних кампаніях ми сфокусувалися на пріоритетних брендах і товарах, що принесло успіх. В основних рекламних кампаніях залишилося відстеження тільки за ключовими макроконверсіями, а мікроконверсії — у брендовій рекламі. Ми задали фіксовану цінність для «Замовлення зворотного дзвінка», що згодом забезпечило системі додаткову інформацію про прибутковість реклами.

Результати рекламної кампанії

Реклама топових брендів і товарів показала високий ROAS у 705 %, що на 127,22 % краще за попередні результати. Спільно з клієнтом ми оптимізували рекламні кампанії, приділяючи першочергову увагу просуванню бестселерів, які приносять найбільший дохід. Також тестувалися й інші категорії.

Підсумки року роботи з Lysoform

ROAS зріс до 713 %, і це стало показником успішно виконаної роботи. У квітні 2022 року, попри складні часи, клієнт продовжив співпрацю, і результати тільки покращилися.

Ми поставили нову мету: досягти ROAS більше за 1500 %. Підсумкові показники виявилися чудовими й перевершили всі наші очікування!

Запуск відеореклами на YouTube

Для підвищення впізнаваності бренду і ремаркетингу було запущено відеоролики на YouTube. У період дії реклами ми перейшли на нову аналітику GA4, що дало змогу знизити вартість конверсії та поліпшити загальні результати кампанії.

Безсумнівно, деякі експерти можуть не погодитися з правильністю аналітики всіх 100 % конверсій, але якщо це допомагає бізнесу, то цілком допустимо трохи пожертвувати точністю.

Успішне завершення

За рік співпраці показник ROAS збільшився вдвічі, досягнувши 1508 %, водночас витрати за акаунтом скоротилися майже вдвічі. Це приклад того, як правильний підхід і грамотна оптимізація можуть значно поліпшити результати рекламних кампаній і бізнесу в цілому.

Більше успішних кейсів нашої команди читайте за посиланням.