Через терни до зірок: як після фейлу досягти 1508 % ROAS у РРС-рекламі
Наш клієнт
Компанія Lysoform — український постачальник професійних засобів для дезінфекції та побутової хімії. В її асортименті представлені великі світові бренди: Diversey, Bilyzna, Sun, Blanidas та інші. Перша зустріч у нас відбулася в січні 2021 року. Тоді компанія вже мала імідж надійного магазину дезінфекційної продукції. Спочатку клієнт займався просуванням товарів тільки через Instagram, а пізніше з’явився й інтернет-магазин. До нашої співпраці запуск контекстної реклами та спроби SEO-просування виконувалися клієнтом самостійно.
Аналітичні дані до початку співпраці
Близько 100 000 грн щомісяця — таку значну суму витрачала компанія Lysoform на рекламу до нашої спільної роботи. Однак налаштування конверсій залишало бажати кращого. Проблема була в тому, що основна конверсія «Купівля» не передавалася відразу. По суті ROAS акаунта становив 137 % за пів року.
У період налаштування «відстеження цінності» протягом двох місяців цей показник зріс до 395,5 %, але цього все одно було недостатньо.
Завдання проєкту
- масштабувати інтернет-магазин за торговими марками;
- збільшити кількість онлайн-замовлень, підвищити рівень продажів;
- стабілізувати потік клієнтів через рекламу в Google Ads і SEO-просування;
- досягти повної окупності інвестицій у рекламу протягом 1–2 місяців.
Підготовчі етапи
- Перевірка коректності відстеження дій на сайті та передачі конверсій, зокрема електронної торгівлі та динамічного ремаркетингу. Також було проведено налаштування додаткових конверсій для оптимізації реклами.
- Визначення пріоритетних категорій товарів (хоча цей етап можна було відкласти на потім). Спільно з клієнтом обрано вектори просування (категорії «антисептики», «дезінфекція» і «все для прибирання»).
- Визначення стратегії роботи. Основний акцент зроблено на динамічному ремаркетингу для залучення користувачів, які не завершили покупку. Визначено торгові кампанії.
- Втілення рекламних кампаній і збір семантичного ядра.
Наші помилки
Лише деякі готові ділитися своїми промахами та фейлами. Але ми чесно визнаємо свої помилки, щоб показати приклад і застерегти інших колег по цеху від подібного. Отже, ми зробили акцент на пріоритетних категоріях товарів, а треба було зосередитися на топових брендах і товарах. За правилом 80/20 слід концентруватися на 20 % товарів, які приносять 80 % доходу.
Показник ROAS знизився вдвічі, а витрати зросли вдвічі. Просування цілих категорій товарів виявилося неефективним. Динамічний ремаркетинг забезпечив лише 44 % рентабельності, але при цьому зайняв більшу частину бюджету.
Як ми реабілітувалися
Ми зрозуміли, що необхідно запускати рекламу на найбільш ходові товари. У нових рекламних кампаніях ми сфокусувалися на пріоритетних брендах і товарах, що принесло успіх. В основних рекламних кампаніях залишилося відстеження тільки за ключовими макроконверсіями, а мікроконверсії — у брендовій рекламі. Ми задали фіксовану цінність для «Замовлення зворотного дзвінка», що згодом забезпечило системі додаткову інформацію про прибутковість реклами.
Результати рекламної кампанії
Реклама топових брендів і товарів показала високий ROAS у 705 %, що на 127,22 % краще за попередні результати. Спільно з клієнтом ми оптимізували рекламні кампанії, приділяючи першочергову увагу просуванню бестселерів, які приносять найбільший дохід. Також тестувалися й інші категорії.
Підсумки року роботи з Lysoform
ROAS зріс до 713 %, і це стало показником успішно виконаної роботи. У квітні 2022 року, попри складні часи, клієнт продовжив співпрацю, і результати тільки покращилися.
Ми поставили нову мету: досягти ROAS більше за 1500 %. Підсумкові показники виявилися чудовими й перевершили всі наші очікування!
Запуск відеореклами на YouTube
Для підвищення впізнаваності бренду і ремаркетингу було запущено відеоролики на YouTube. У період дії реклами ми перейшли на нову аналітику GA4, що дало змогу знизити вартість конверсії та поліпшити загальні результати кампанії.
Безсумнівно, деякі експерти можуть не погодитися з правильністю аналітики всіх 100 % конверсій, але якщо це допомагає бізнесу, то цілком допустимо трохи пожертвувати точністю.
Успішне завершення
За рік співпраці показник ROAS збільшився вдвічі, досягнувши 1508 %, водночас витрати за акаунтом скоротилися майже вдвічі. Це приклад того, як правильний підхід і грамотна оптимізація можуть значно поліпшити результати рекламних кампаній і бізнесу в цілому.
Більше успішних кейсів нашої команди читайте за посиланням.