Історія про пошук клієнтів за кордоном: ШI, завзятість та кмітливість

Забігаючи наперед, скажу: все вийшло. А ось що саме зроблено для отримання результату, читайте нижче.

До нас звернулася українська сільськогосподарська компанія, яка хотіла експортувати свою продукцію до країн Євросоюзу.

Взагалі наша спеціалізація – пошук лідів для IT-компаній. Однак, крім лідогенерації, ми ведемо дослідження в цій галузі, розробляємо IT-рішення. Плюс навчаємо співробітників компаній сучасним технологіям пошуку клієнтів на базі Account-based Marketing (ABM). Тому ідею пірнути в нову тему було сприйнято як виклик і ми стартували. Ризиковано? Так. Проте зростання лише там, де ризик.

Задача

• Створити докладну базу даних потенційних імпортерів, включаючи контактні дані, спеціалізацію та приблизний обсяг імпорту.
• Від імені компанії звернутися до цих імпортерів з конкретною пропозицією щодо постачання української агропродукції (соя, ріпак, соняшникова макуха та ще кілька позицій).
• Надати список лідів, які виявили інтерес до пропозиції та надіслали запит про постачання продукції.

Слід сказати, що сільськогосподарська компанія мала вже певну конкурентну перевагу. Компанія була спроможна поставляти продукцію в місце призначення, вказане замовником (не всі так вміють, еге ж?). І оплату отримувати вже по факту поставки. Були також оформлені всі документи щодо сертифікації сільгосппродукції за вимогами Євросоюзу.

Якісні бази – запорука успіху

Замовник вважав, що варто відкрити сервіс trademap.com, як всі дані у нас у кишені. Та не так сталося, як гадалося.

Це пересічна історія, коли клієнти виходять із хибних передумов. Адже не у всіх є можливість детально вивчати і чітко застосовувати сучасні інструменти пошуку клієнтів. Розсилки-дзвінки, дзвінки-розсилки - як багато років тому. Однак ми вже на безкоштовному бліц-аудиті показуємо, які резерви є для зростання бізнесу через сучасні технології.

Так от. Trademap віддала нам список компаній за напрямками, але виявилося, що частина сайтів цих компаній пішли у небуття разом з 404 сторінкою, або ж на сайті розміщена пропозиція про продаж домену, або ж і взагалі замість сайту - просто дірка. Еmail, що вказані на сайтах компанії, часто не проходять валідацію. Так що маємо, те, що маємо, або ж майже нічого.

Настав час шукати правильні бази.

Можна, звичайно, піти до Google і спитати напряму. Він дійсно віддає нам: Yellow pages, Europage, Nice Local та десяток інших. Але! Це зовсім не те, що нам потрібне! Yellow pages і схожі заточені на В2С користувачів, в Europage важко знайти імпортерів конкретної продукції. До того ж усі рекламують, що продають, і ніхто – що готові придбати.

Йдемо по допомогу до ШІ. Він викладає великий лист продукції, яку виготовляють із сировини нашого замовника. І завдання спрощується: знайти продавців/виробників цієї продукції: корма для худоби, веганська їжа, спортивне харчування тощо. Крім дистриб'юторів, звичайно, які зазвичай пропонують не такі вигідні ціни закупівлі.

Отже, потрібно знайти довідники із цими компаніями. Вручну знаходимо кілька десятків виробників, запускаємо booling string, що включають назви компаній, та отримуємо довідники, де вони себе засвітили разом із сотнями інших схожих виробників.

Що маємо на виході:

- Безкоштовні довідники, призначені саме для B2B бізнесу по країнах Європейського Союзу та Євросоюзу в цілому (wlw.com та інші).

- Дані по портах, з фіксацією продукції та ії одержувача і відправника (52wmb.com та інші.)

- Біржові агромайданчики типу "купи/продай" з фільтрами за видом сільгосппродукції та країни (graintrade.com.ua та інші.)

- Дані по членах всіляких професійних асоціацій, що включають переробників сої, виробників кормів для тварин і т.д.

-І навіть довідники з публікацій у національних ЗМІ з фільтрами по компаніях. 

-Платних довідників теж вистачає, але часто вони поступаються пошуком відкритим джерелам. І маленький лайфхак: часто вони індексуються Гуглом і знайти потрібну інформацію про компанію можна безкоштовно.

А знайти в цих довідниках компанії за фільтрами або потрібними ключовими словами – це вже справа X-ray пошуку з автоматизованою обробкою пошукової видачі. Або супутньої автоматизації з парсингу сотень сторінок самого довідника.

Порада: Пошукайте в інтернеті ці словосполуки: Х-RAY та Booling string. Це надзвичайно потужний пошуковий інструмент, доступний кожному. Варіант простіше -advanced searching tool від Google, що доступний з браузеру.

А якщо не маєте бажання переплачувати за програми-парсери, то от безкоштовний варіант - Instant Data Scraper (застосунок Chrome). ШІ теж може стати в нагоді. Варіанти: Openai, відомий як ChatGPT, Bing з вбудованим ШІ від Microsoft, Gemini від Google.

Де шукати осіб, що приймають рішення

Зразу ж спадає на думку - Linkedin Sales Navigator! Або сервіси, що працюють з Linkedin, типу snov.io, apollo, signalhare та ін, що добре зарекомендували себе при роботі з ІТ компаніями. Але ні, в цій сфері люди важко працюють у полях та за технікою, а не нишпоряться по линкедінах. Якщо когось із співробітників у Linkedin ще можна знайти - вважайте пощастило.

Якщо працюєте з Німеччиною, знайти потрібних людей можна у соцмережі Xing.com, але теж не факт.

У Facebook можна знайти співробітників цільових компаній: якщо вони залишили посилання на компанію, де працюють.

Довідники типу snov.io можуть видати корпоративні мейли, але прив'язка до людей не гарантована.

Деякі сайти публікують на своїх сторінках членів своєї команди, але не всі…

У торгових регістрах можна знайти керівника компанії за кодом реєстрації (у різних країнах коди називаються по-різному), а код реєстрації попередньо взяти на сайті (якщо його вказали). Код реєстрації теж можна шукати автоматично - інструменти xpath у допомогу.

І що з цим робити ?

Співставляти і автоматизувати. Пробудовуємо зв'язки між різноманітними сервісами та різними ресурсами та 70% необхідних співробітників у цільових компаніях знайдено.

Порада. Без автоматизації таку роботу виконати у стислий термін просто неможливо. Але ж інструментів автоматизації - кучугур й три оберемки! Подивіться, наприклад, сюди - osintframework.com. І виберіть те, що підійде саме вам.

75% відкриттів на холодних емейлах, 40% кліків, 3% – реальні замовники

Наступний етап роботи – це організація холодних розсилок. Статистика, яку ми отримали по розсилках, у назві розділу. За рахунок чого? Є кілька інгредієнтів.

-Ретельна валідація компаній, до яких звертаємось. Довідники можуть помилятися. Тому краще на власні очі переглянути сайти всіх компаній, до яких плануємо звертатись. Доручаємо це помічникові - агенту із ChatGPT 4. Він переглядає сайти за списком та видає коротке резюме, чим компанія займається. Переглянути таблицю з такими summary набагато швидше і простіше, ніж блукати по інтернету власноруч. Іноді агент галюцинує, це правда. Іноді втомлюється і вередує. Але на глюки припадає не більше 10% відглянутого, і вони помітні неозброєним оком.

-Ретельний вибір ОПР. Зібрати вручну потрібні контакти в компаніях, які належать до абсолютно нетехнологічного сектору економіки, досить непросто. Але за рахунок безлічі ресурсів, безлічі шнурків між ними та супутньої автоматизації це реально. 

-Копірайтинг 80 рівня. Людські персоналізовані листи викликають у людей бажання відгукнутися. "Нам зараз не потрібно, але я порадив вас своєму колегі, він напише" - і він пише! І це не кажучи про листи із конкретними запитами на продукцію.

Пишемо дуже коротко за знаками, при цьому дуже об'ємно за змістом і дуже точно по одержувачу. Майже магія? Але ні, жодної магії, проте цьому потрібно вчитися.

Листи пишуться національними мовами, - це зараз не проблема. Тексти тестуються. 50 варіантів попросити у колеги поради італійською? Запитайте у ШІ - він насправді дуже спритний на слові.

-Увага до технічних деталей розсилок. Поштова скринька має попередньо прогріватись. Всі адреси мають бути відвалідовані, причому бажано не одним сервісом валідації, тому що у кожного з них різні алгоритми.

Також потрібно вибирати сервіс, який дійсно найкраще підходить для такого типу розсилок.

Чим все закінчилось

Клієнту забезпечили стабільний потік заявок. А щодо нас самих? Пропрацювали нову галузь, створили нові інструменти і вкотре переконалися, що технологія Account-based marketing (АВМ) працює не тільки для технологічних компаній. Швидке використання прикладних інструментів робить сильних сейлів ще сильнішими.

Порада. Потрібні ліди? Звертайтесь, обговоримо. Якщо не візьмемося саме за лідогенерацію, то допоможемо із навчанням співробітників. Є різні формати. Це дасть вашому бізнесу нові та несподівані рішення для зростання продажів.