Кейс магазину запчастин та аксесуарів для гаджетів — просування з нуля в умовах високої конкуренції

Просування магазину запчастин та аксесуарів для смартфонів — непросте завдання, адже суперник — у кожному підземному переході та на кожному куті. Але це не завадило нам досягти результатів. Розповідаємо.

Команда проєкту та дані

Агенція digital-маркетингу Inweb.
Project Manager — Олег Дадіжа.
Internet Marketer — Ксенія Гармонова.

Період просування* — 01.2023 – по цей день (на момент публікації матеріалу).
Регіон просування — Україна.

Про клієнта та проєкт

«МедіаТех» з 2016 року на ринку запчастин та аксесуарів для гаджетів. Магазин у Чернівцях приймає замовлення з усієї Україні, крім тимчасово окупованих територій. 

Цільова аудиторія — власники майстерень з ремонту мобільних телефонів і планшетів, а також роздрібні покупці запчастин для гаджетів.

У бізнесі спостерігається сезонність: старт підвищеного попиту у квітні-травні, з початком пікніків та виходів на природу. Телефони випадають з рук у воду чи пісок, часто люди заливають їх різноманітними напоями.

У сфері запчастин для смартфонів висока конкуренція, багато гравців на ринку. Тут невисокий поріг входу — замовити товар нескладно, це доступно всім. Найскладніше — знайти хорошого майстра, який займатиметься ремонтом.

На старті з сайту не було замовлень та продажів, не було і статистики по трафіку на момент запуску проєкту, всі акаунти створювалися з нуля. Сайт виконував функцію візитки, презентації діяльності компанії та каталогу з актуальним асортиментом. Також не вистачало фотографій товарів. Можна сказати, що продавав лише офлайн-магазин.

Причина звернення до Inweb

Клієнт хотів вийти на новий рівень: масштабувати продаж на всю Україну, налагодити онлайн-замовлення та отримувати певну суму обороту на місяць саме з онлайн-продажу.

Завдання клієнта

Головною задачею від клієнта було швидко отримати дохід, який перевищував би витрати на рекламу у пʼять разів.

Клієнт раніше не використовував контекстну рекламу, продавав товар в офлайн-магазині. Все було новим для цього проєкту: сайт, акаунти в рекламних сервісах Google. Популярні категорії просування від клієнта:

• дисплеї iPhone, Samsung і Xiaomi;
• шлейфи: дроп та плати-зарядки;
• запчастини для відновлення дисплеїв;
• акумулятори.

Сильні сторони клієнта

Клієнт швидко затверджував рекомендації, оскільки був дуже зацікавлений у досягненні цілей, також йшов на діалог та прислухався до наших рекомендацій. Це важливо і для нас, і для досягнення цілей проєкту.

Перегляд цін на деякі товари давався важко. Клієнт, де міг, на нашу пропозицію переглядав вартість товарів, намагався тримати руку на пульсі. Для цього ми провели скринінг пошукової видачі і демонстрували, які ціни у конкурентів, щоб перегляд ціни був аргументований.

На старті робіт клієнт хотів рекламуватися лише на Чернівецьку, Хмельницьку, Тернопільську та Івано-Франківську області. Він вважав, що саме тут менше конкуренції. Крім того, в ці області швидше доставка, адже вже було налагоджено логістику. Це звужувало можливість для досягнення мети та масштабування на всю Україну.

Складності та обмеження проєкту

Ринок конкурентний і суперники активно демпінгували ціни. Розбіжність у ціні могла перевищити 100% товару. Це вимагало постійного перегляду цін та пошуку балансу.

Є й зараз обмеження щодо персоналу — складно знайти кваліфікованих майстрів ремонту для масштабування. Тобто ми знаходимо точку зростання, є ресурси, а проблема — саме у відсутності хорошого фахівця.

Дії команди Inweb

Розповідаємо, що зробили:

• Ми вибрали інструмент для просування інтернет-магазину — реклама в Google Ads. На старті ми зробили основний акцент на кампанії Performance Max з товарним фідом, де багато цільового трафіку за всіма тематичними запитами.
• Під час прорахунку медіаплану кампанії за оптовими запитами та продажам дійшли висновку, що результатів не отримаємо. Окрім цього, проаналізували конкурентів і зрозуміли, що нам потрібна окрема сторінка для оптових клієнтів.
• Ми провели дослідження та з'ясували, що ремонтні майстерні (потенційні клієнти нашого замовника) найчастіше купують запчастини під конкретне замовлення поштучно. Релевантного трафіку мало, тому ідею з гуртом (оптом) відкинули.
• Узгодили з клієнтом розширення географії націлення на всю територію України, крім тимчасово окупованих регіонів. Відправлення здійснюється кур'єрською та поштовими службами, тому був сенс збільшити охоплення потенційних клієнтів за рамками первинно обраної географії.

Ми проаналізували зібрані дані щодо роботи акаунту з сегментаціями, а також реклами конкурентів, помітили, що наші ціни на частину товарів знову виглядають неконкурентними порівняно з суперниками. Підготували зведений звіт та передали клієнту на ознайомлення.

Клієнт частково змінив ціни на деякі товарні групи, але перед нами стояло завдання розподілити рекламний бюджет, отримавши бажаний рівень доходу. Наступним етапом потрібно було стабілізувати стратегію на таких результатах.

Оскільки аукціон динамічний і пропозицій у видачі багато, ми вирішили змінити підхід та сегментувати товари в різні кампанії та з різними бюджетами залежно від:

• популярності запчастини;
• популярності гаджета, для якого вона призначена;
• привабливості ціни нашої пропозиції щодо конкурентних.

Результати, яких ми досягли

Після зміни стратегії ми постійно моніторили ситуацію на ринку та статистику з продажу в обліковому записі. Ми оперативно перерозподіляли товари на кожному тижневому спринті. Результат: у перший же звітний період після зміни сегментації по товарних позиціях ми перевиконали план доходу.

Частку рекламних витрат (ЧРВ) знизили на 62%, до чого також привів новий підхід Inweb до сегментації товарів та перерозподілу між кампаніями:

Робота над проєктом продовжується. Ми стабілізували рекламний акаунт, продовжили роботу з перерозподілу товарів між кампаніями залежно від їхньої ефективності та конкурентності на ринку. Наші очікування виправдалися — рекламний акаунт продовжує стабільно приносити клієнту прибуток вище заданого порогу за погодженого рекламного бюджету. Тобто завдання клієнта виконане.

Пряма мова інтернет-маркетолога Ксенії Гармонової:

У проєкті важливо було знайти баланс у сегментації таким чином, щоб при фіксованій витраті отримати дохід, не менший за пороговий, який був цікавий клієнту.

Ми пробували різні підходи, але дійшли висновку, що через особливості ринку, найкраще працюватиме стратегія за алгоритмом альфа-бета-кампаній, коли ми розподіляємо товари в залежності від їх ефективності та потенційної привабливості.

Враження клієнта від співпраці з Inweb на Clutch, сайті-рейтингу компаній з усього світу:

Всі проблеми та питання були швидко вирішені командою.

У планах — масштабування бюджету та результатів

Ми реалізували такі значущі завдання для проєкту:

• Запустили продаж Google Ads для клієнта з нуля (до цього канал не використовувався).
• Сегментували кампанії так, щоб дохід був вищим за заданий пороговий рівень. Тобто не тільки виконали завдання клієнта за рівнем доходу, який у п'ять разів перевищує витрати на рекламу, а й перевиконали ці зобов'язання.
• Налагодили постійну оптимізацію розподілу товарів за привабливістю.

Ми продовжуємо моніторити кампанії, вирішувати поточні завдання, ставити нові цілі. Новими результатами поділимося у новому кейсі!