Украинское маркетинговое агентство Promodo и международный ритейлер LC Waikiki опубликовали новый кейс, где рассказывают, как меньше чем за год повысить узнаваемость бренда в онлайне и в три раза увеличить доход интернет-магазина.

LC Waikiki — известный бренд, но для украинских покупателей больше как офлайновый ритейлер. Первые магазины ритейлера появились еще 7 лет назад, а интернет-магазин открылся только в 2018. Бренд стремился активнее развивать это направление и доверил реализацию digital-стратегии команде Promodo. Нам нужно было не только привлечь внимание новой аудитории, но и выйти на заданный уровень продаж с сохранением положительного ROAS.

Разрабатываем стратегию

Путь человека к заказу часто не так уж прост. Многие пользователи, находясь на верхнем уровне воронки продаж, могут даже не знать о существовании бренда. Предлагать им на этом этапе что-то купить – не лучшее решение. Поэтому работу над проектом мы начали с разработки стратегии digital-продвижения и выбора подходящих инструментов. Использовали модель AIDA.

AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) – принятая в практике маркетинга модель потребительского поведения, которая описывает последовательность действий, ведущих к покупке.

Этап 1. Повышение узнаваемости бренда. Работа с медийными и поисковыми кампаниями

В первую очередь нам нужно было рассказать покупателям, что бренд вышел в онлайн. Для этого запустили большую медийную кампанию в Google Ads и кампании на новых пользователей в Facebook Ads.

Билборды, рекламные ролики на ТВ, баннеры на сайте – все это виды медийной рекламы, и все они выполняют одну и ту же функцию – привлекают внимание аудитории к продукту и стимулируют продажи. Если потребитель не отреагирует на нее сразу, то есть высокая вероятность, что вспомнит позже.

Медийка – это не только баннеры, но и видео, аудио. В зависимости от предпочтений целевой аудитории и существующих задач бизнеса для каждой маркетинговой кампании подбирается свой формат. 


Чтобы собирать сформировавшийся спрос, мы также запустили брендовые кампании. 

Каких результатов удалось достичь: брендовый трафик вырос на 284%.

Этап 2. Проработка категорий. Работа с поисковыми кампаниями и динамический ремаркетинг

Для начала мы решили запустить рекламные кампании по ключевым категорийным словам, чтобы познакомить аудиторию с товаром и определить ее потребности. После того, как пользователь попадал на сайт через общие запросы, настраивали на него ремаркетинг.

Каких результатов удалось достичь:

+124% трафик увеличить трафик

+236% продажи на сайте LC Waikiki

Этап 3. Снижение стоимости транзакции

Благодаря первым этапам мы смогли привлечь на сайт широкую аудиторию и позже сфокусировались на пользователях, уже готовых совершить заказ. Чтобы оптимизировать бюджет оставили DSA, Shopping и Smart Shopping кампании.

На постоянной основе продолжал работать динамический ремаркетинг в Facebook, а в момент проведения акций подключали медийные кампании в Google Ads и Facebook.

В целях оптимизации рекламных кампаний также заменили поисковые категорийные кампании RLSA кампаниями.

RLSA (Remarketing Lists for Search Ads) – использование списков ремаркетинга для поисковых объявлений. Инструмент позволяет изменять ставки и рекламные объявления, исходя из поведения пользователя, который посещает сайт повторно.

Каких результатов удалось достичь:

CPA снизилась на 62,3%

Общие результаты

Проработанная стратегия продвижения и подбор правильных инструментов платных каналов трафика меньше чем за год помогли повысить узнаваемость бренда LC Waikiki в онлайне и обеспечить постоянный прирост новой аудитории. 

С наступлением карантина бренду пришлось закрыть офлайн-магазины и в сжатые сроки провести оптимизацию всех рабочих процессов. В новых условиях команда LC Waikiki старалась в первую очередь позаботиться о своих клиентах, поэтому уменьшила минимальную сумму заказа для бесплатной доставки из интернет-магазина и увеличила срок возврата товара.

Такой подход вместе с хорошо проработанными брендовыми кампаниями помог удержать пользователей, которые уже покупали онлайн, и привлечь новых клиентов, которые до карантина не заказывали товары в интернете.