Як продати в 4 рази більше косметики завдяки інфлюенсерам. Кейс AIR Brands & Barnangen

Авторка: Олена Бескоровайна (Алёна Бескоровайная), контент-маркетологиня AIR Brands

Інфлюенсери допомагають брендам інформувати більше людей про їхні продукти, працювати над іміджем та підвищувати лояльність покупців, а для ecommerce вже давно є рушіями продажів.

За даними Influencer Marketing Global Survey:

• 61 % покупців взаємодіють з інфлюенсером принаймні раз на день, а 35 % — кілька разів на день.
• 41 % споживачів стверджують, що щотижня дізнаються принаймні про один новий бренд чи товар від інфлюенсерів.

Використання промокоду від інфлюенсера ще більше збільшує ймовірність покупки. Statista — компанія, що спеціалізується на ринкових та споживчих даних, виявила, що 88 % користувачів у США використали купони для покупки у 2020 році.

Знижки та купони — перевірені методи утримання клієнтів та підвищення лояльності до бренду. За даними RetailMeNot, 76 % користувачів вважають знижки головною умовою при здійсненні покупок.

Шведський бренд косметики Barnangen з'явився на українському ринку порівняно недавно і звернувся до нас, щоб охопити якнайбільше аудиторії та провести її всіма етапами customer journey: від знайомства з брендом до покупки товару. Ми впорались із задачею за допомогою інфлюенсерів.

Ми системно працюємо з лідерами думок, по різним брендам. Варто зазначити, що проекти із залученням лідерів думок саме для преміальних брендів нашого портфелю наразі показують найкращі результати в контексті впливу на продажі. Вважаємо, що такі механіки як використання промокодів та комунікація знижки, найкраще працюють саме для брендів у преміум сегменті. Завдяки високій якості продукції, такий підхід одночасно дає можливість генерувати першу пробу продукта і забезпечити побудову лояльності споживачів. Ми переконані, що ключ до успіху - у високій якості та бездоганній концепції бренду, а також у злагодженій роботі команди клієнта та агенції.

Коментар Андрія Полупанова, Digital Manager Henkel Beauty Care Україна

Задача

Ми поставили собі за мету стратегічні цілі:

• Побудувати знання про бренд Barnangen
• Побудувати імідж преміального скандинавського бренду по догляду за тілом
• Донести образ і атмосферу бренду до споживача, сфокусуватися на комунікації особливостей технології, інгредієнтів, історії та традицій бренду.

А також тактичні задачі конкретного флайту з інфлюенсерами напередодні 8 Березня:

• Стимулювати пробну і повторну покупку до свята
• Донести інформацію про знижки на сайті партнерів-ритейлерів та стимулювати покупку з використанням промокоду.

Механіка

З огляду на продукт ми вирішили орієнтуватися на блогерів-мільйонників у сфері б’юті, адже більшість їхніх підписників — це жінки, що фоловлять їх, аби дізнатися про догляд за собою та новинки косметики.

• Платформу інтеграції ми обрали Instagram.
• Формат публікацій: 1 фотопост та 3 сторіз.
• Термін публікації — до 04.03.
• Інформація, яка обов’язково мала бути вказана в публікаціях:
• Sponsored by @barnangenstockholm
• #barnangen
• знижка та промокод

Ключові меседжі:

• Шведська преміальна якість. Понад 100 років Barnangen поставляють у королівський двір Швеції.
• Технологія “холодного крему”, яка дозволяє якісно доглядати за шкірою, захищати та зволожувати її.
• У складі 90 % натуральних інгредієнтів, відсутні парабени та силікони.
• Сертифікація Vegan — Barnangen не містить продуктів тваринного походження.
• Чудовий подарунок ( зокрема до 8 Березня).

Реалізація

Що з цього вийшло

Ми перевиконали план і охопили 2 103 342 людини.

Кількість натискань на наліпки та кліків за посиланням вражаюча — 19 429 та 5524 відповідно.

Для порівняння: під час минулої кампанії 7 блогерів згенерували 16 577 та 6287 натискань та свайпів відповідно.

Кампанія отримала:

• Лайків — 132 029
• Коментів — 7721
• Шерів — 1038
• Збережень — 2241

Рівень залучення становить 16,16 %, це вище середнього показника на ринку в даній сфері (8–15 %).

З огляду на те, що наша механіка була спрямована на перехід за посиланням у сторіз та здійснення покупки і не була націлена на підвищення залучення, це досить високий показник.

Реакція аудиторії

Інфлюенсери отримали багато коментарів із вдячністю за рекомендації, намір спробувати. Багато хто звернув увагу на доречність подарунку до свята та вдячність за знижки. Жінки ділилися позитивним досвідом використання засобів Barnangen і особливий акцент робили на приємному ароматі.

Аудиторія позитивно відзначила класний контент і круту подачу.

Негативні коментарі або ті, на які варто звернути особливу увагу, відсутні.

Висновки

Завдяки тому, що ми разом з клієнтом передбачили ажіотаж напередодні 8 Березня і провели кампанію з 28 квітня по 5 березня, ми встигли до свята продати деякі позиції майже повністю з сайтів, на які ми вели.

Ми охопили понад 2 млн осіб в Instagram.

В штуках за березень бренд продав в 4 рази більше, ніж в місяць піку продажів до співпраці з іфнлюенсерами.

Головну роль зіграли вдало підібрані лідери думок і правильний бриф для них.