Збільшили кількість лідів та знизили ціну залучення клієнтів — кейс онлайн-платформи для юриста LEX

Кейс про те, як збільшити ефективність рекламних кампаній Google Ads у продажі онлайн-платформи. Йтиметься про сферу LegalTech, технологій в юрисруденції, де висока конкуренція і висока вартість лідів.

Тут ми успішно поєднали кілька стратегій у Google Ads, включаючи пошукові кампанії, ремаркетинг, відеорекламу та використання сигналів на конкурентів. Як результат — оптимізували трафік і знизили вартість ліда.

Команда проєкту та період просування

Project Manager — Олег Руснак.

Internet Marketer — Ксенія Гармонова.

Період просування — з 1 березня 2023 року–по теперішній час (продовжуємо співпрацю на момент публікації матеріалу).

Регіон просування — вся Україна, за винятком тимчасово окупованих територій.

Про проєкт

Компанія ActiveLex заснована у 2017 році підприємцями та юристами з України, Польщі та США. Компанія створена з метою забезпечити українських юристів сучасними інструментами та технологіями, доступними їхнім колегам у Європі та США. Сьогодні ActiveLex ексклюзивно представляє на українському ринку онлайн-платформу для юристів LEX корпорації Wolters Kluwer.

Цільова аудиторія — юристи, адвокати, судді, нотаріуси, юристконсульти, помічники. Загалом це вузькопрофільний продукт, який підійде лише певній цільовій аудиторії.

Причина звернення до Inweb

Основним джерелом трафіку сайту платформи LEX від компанії ActiveLex до звернення була реклама, що таргетована на обрану аудиторію в Facebook. В 2020 році клієнт тестував з іншим підрядником контекстну рекламу, але результати не влаштували. Потім тестував самостійно.

Причина звернення — покращення ефективності проблемного джерела трафіку, тобто PPC.

Завдання від клієнта

Збільшити кількість заявок на демоверсію. Мета — 70 лідів на місяць, за цільової ціни за конверсію до 320 грн.

Складнощі, виклики та сильні сторони

На запуску непросто було відсікти нецільові ліди. Крім того, продукт має досить успішного конкурента, який давно на ринку, його краще знали. Потрібно було знайти такі зв’язки інструментів та ланцюжків запитів, які підвищили б рівень знайомства користувачів із продуктом, а також призводили до цільових дій — заявок на надання доступу до демоверсії.

Також нам потрібно було таргетуватися на людей певного професійного спрямування, вузький сегмент — юристи, оскільки продукт розрахований здебільшого на них.

До сильних сторін проєкту можна віднести надання безплатного демо для користувачів на два дні — простий спосіб показати клієнту продукт, щоб він надалі міг ухвалити рішення про необхідність платної підписки.

Вихідні показники акаунта до старту співпраці з Inweb

До того як ми почали роботу, клієнт отримував до 20 лідів на місяць вартістю понад 1000 грн.

Дії команди Inweb

На початковому етапі узгодили такі зв’язки інструментів:

• Пошукові кампанії: брендовий трафік, навколоцільові запити — пошук у реєстрах судових справ, пошук юридичних онлайн-платформ, запити конкурентів.
• Кампанії Performance Max із сигналами на сайти конкурентів, аудиторію відвідувачів сайту клієнта, а також групи об’єктів без сигналів.
• Відеореклама з промороликом сайту клієнта на тематичні юридичні майданчики.

За місяць від старту робіт підключили додатково:

• Кампанії Discovery на аудиторії ремаркетингу.
• Кампанії в контекстно-медійній мережі з кількома варіантами націлення та креативів.

Приклади рекламних креативів:

• Додаткова пошукова кампанія на ширші пошукові теми, наприклад, пошук юридичної інформації.

Результати просування

Наша структура рекламних кампаній показує хороший результат: кількість оформлення підписки на демоверсію зростає з кожним звітним місяцем. Ціна цільової дії — нижча за погоджену з клієнтом.

На бажаний рівень за кількістю лідів та цільовою ціною за лід ми вийшли на четвертому місяці оптимізації. Далі спостерігаємо стабільне зростання оформлень доступу до демоверсії із середнім збільшенням у 10% від попереднього місяця, перебуваючи при цьому в рамках узгодженого рекламного бюджету. Це і бачимо на графіку:

Пряма мова маркетолога Inweb, Ксенії Гармонової

Для отримання стабільного потоку нових лідів на підписку з професійного середовища, потрібне було ретельне опрацювання аудиторії, якій потенційно може бути цікавий продукт.

Найкраще зарекомендував себе навколоцільовий пошуковий трафік у зв’язці з ремаркетингом. Це дало нам можливість показувати рекламу в той момент, коли потенційні користувачі платформи шукають розв’язання своєї проблеми, для чого і створювався продукт нашого клієнта.

Клієнт приймає участь у розвитку рекламних кампаній, завдяки цьому ми можемо швидко відпрацьовувати наші теорії. Ми швидко отримуємо інформацію про продукт та необхідні креативи.

Через кілька місяців оптимізації рекламних кампаній вдалося налагодити стабільний приплив нових потенційних підписників на платформу. Подальша наша робота націлена на додаткову оптимізацію ціни на конверсію та масштабування результатів».

Відгук клієнта про роботу з Inweb

Концентрація на цільовій аудиторії та чітка сегментація

Щоб звернутися до потенційного клієнта з нашою пропозицією у потрібний момент, ми проводимо сегментацію пошукових запитів, пов’язаних із щоденними завданнями у роботі юриста. Ми аналізуємо, яку інформацію він може шукати в пошуковій системі. Оцінюємо, в яких ситуаціях продукт нашого клієнта може бути корисний. Також використовуємо ремаркетинг, трафік на схожі послуги для максимального охоплення необхідної аудиторії, але при цьому не захоплюємо нецільові запити, при переході з яких користувачі можуть залишити заявку лише з цікавості.