Залучення користувачів — це одне з ключових питань, яке постає кожного дня перед маркетплейсами. Які інструменти та канали використовувати, як формувати цінність для користувачів та які ІТ-рішення реалізувати на платформі.

Разом із Кирилом Бігаєм, CEO міжнародного EdTech-маркетплейсу Preply підготували практичні рекомендації щодо залучення аудиторії на маркетплейси. Компанія була заснована у 2012 році. Наразі на платформі зареєстровано понад 140 тис. викладачів з 203 країн світу, а кількість учнів збільшується щомісяця на 100 тис.

Звертайте увагу на прості рішення

Preply як MVP (мінімально життєздатний продукт) з'явився в березні 2013 року в вигляді лендінгу, який розробив мій колега Дмитро Волошин, CTO компанії.

На сайті була буквально одна кнопка «Залишити заявку» для користувачів, яких ми зацікавили пропозицією знайти кращого викладача англійської мови. У input text box аудиторія заносила свої номери телефонів, за якими ми потім самі передзвонювали.

На даному етапі ми використовували всього три інструменти маркетингу:

Google Ads — щоб отримати трафік на сайт, тобто, залучити студентів. Першу рекламу орієнтували на жителів одного міста, пізніше поступово почали розширювати географію.

Телефонні опитування студентів. Ми передзвонювали за тими номерами, які користувачі залишали на лендінгу, та дізнавались про їх актуальні запити.

Холодні дзвінки потенційним викладачам. Ми йшли на сайти з пошуку роботи, де різні репетитори пропонували свої послуги, телефонували за номерами з резюме та пропонували внести 50% комісії в обмін на контакти зацікавлених студентів. Таким чином ми перевіряли гіпотезу, чи готові вчителі платити нам як посередникам за потік учнів. Спочатку конверсія була мінімальна: 9 з 10 репетиторів говорили «ні», але був один, який говорив «так», і це мотивувало продовжувати пошуки.

За перший місяць ми заробили близько $125, за другий — в п'ять разів більше, і так йшли поступово вгору.

Після перших успіхів ускладнюйте модель

Стартова модель Preply виявилася ефективною, але дуже трудомісткою. Коли нам вдалося знайти близько 50 вчителів за допомогою телефонних дзвінків, ми стали розробляти повноцінний маркетплейс. Почали з кабінету викладача, в якому він міг би бачити контакти потенційних клієнтів.

Ми розуміли, що перша версія кабінету не буде працювати без збоїв: будь-якому продукту потрібна обкатка. І оскільки саме викладачі завдяки нашому майданчику знаходять можливість заробити, отже, вони будуть готові деякий час миритися з неідеальною платформою.

А ось той, хто платить, навпаки, очікує спочатку отримувати першокласний сервіс. Якщо у студента не вийде зареєструватися на сайті, то він навряд чи буде розбиратися і писати в техпідтримку — просто піде до конкурентів.

Так ми вивели правило: чекати готовий той, хто заробляє. Виконавці завжди більш гнучкі користувачі, ніж замовники.

Дбайте про покупців

До 2017 року ми працювали по моделі відкритого ринку: будь-який педагог міг зареєструватися на платформі та надавати свої послуги. Але зі зростанням маркетплейсу виросла і планка очікувань наших студентів. Ми усвідомили, що повинні пообіцяти їм стовідсоткову гарантію якості.

Для цього були посилені вимоги до репетиторів. У процесі реєстрації на платформі кожен педагог зобов'язаний записати відео з привітанням і пояснити, чому він може стати хорошим репетитором. Потім модератори вручну перевіряють обліковий запис, з огляду на досвід, кваліфікацію, наповненість профілю, грамотність і адекватність інформації.

Щоб утримувати аудиторію, ми постійно розвиваємо продукт, додаємо нові функції. За останні три роки запустили такі важливі частини користувацького досвіду, як внутрішню відеоплатформу для уроків і мобільні додатки на Android і iOS. Завдяки цьому студенти можуть швидше знаходити викладачів і налагоджувати ефективне навчання.

Дбайте про продавців

Основний ризик онлайн-репетиторів при роботі поза маркетплейсом полягає в тому, що студент відмовиться оплачувати їх роботу. Тому, щоб створити на платформі додаткову цінність для педагогів, ми повністю автоматизували процес оплати. Гроші надходять на рахунок викладача відразу ж після заняття - йому не потрібно обговорювати фінансові питання з учнями.

Наші кращі викладачі заробляють нарівні з IT-фахівцями - від $2 тис. Студенти та вчителі платять і отримують гроші в локальних валютах, а ризики за коливання курсу ми беремо на себе.

У нас були випадки, коли валюта, якою студент оплачував навчання, знецінювалася в кілька разів буквально за тиждень. Але викладач все одно отримував свій заробіток в повному обсязі: ми компенсували різницю з власної кишені. Такий підхід допомагає завоювати лояльність користувачів.

Комісія Preply залежить від загальної кількості навчальних годин, проведених на платформі. Чим більше уроків ми провели, тим менше комісія. Комісія за перше заняття з новим учнем становить 100%. За 400 і більше годин на платформі - всього 18%.

Ще кілька порад, які варто запам’ятати:

  1. Працюйте за принципом відкритого ринку до тих пір, поки не досягнете оптимального балансу між продавцями та покупцями.
  2. Фінансові ризики партнерів беріть на себе: так і продавці, і покупці будуть відчувати себе в безпеці. Це гарантує лояльність обох сторін.
  3. У міру зростання переглядайте модель монетизації. Якщо підвищуєте ціни, покращуйте сервіс, функціональність платформи, тоді користувачі залишаться з вами.
  4. Залучайте інвестиції, коли охоплення маркетплейсу досягне піку.
  5. Експериментуйте з маркетинговими інструментами, починаючи від найпростіших та безкоштовних, наприклад, холодних дзвінків, і закінчуючи таргетованою рекламою в соціальних мережах.