Какой показатель средней конверсии интернет-магазина можно считать нормальным? К какой цифре нужно стремиться в вашей нише? Какие факторы влияют на среднюю конверсию? Хороший ли у вас показатель средней конверсии, поможет понять эта статья.

Ниша вашего бизнеса играет ключевую роль для правильной оценки средней конверсии сайта. Не стоит сравнивать показатель конверсии гипермаркета с сайтом доставки еды. Так как размер магазина, ассортимент, продолжительность цикла сделки, и другие факторы слишком разняться. Поэтому, сравнивая цифры, стоит опираться на данные конкурентов в конкретной нише ecommerce.

Кроме того, сильно влияет географическое положение ваших клиентов. Так, согласно отчету Wolfgang E-commerce Report 2019, в Европе конверсия выше, чем в США примерно на 10%.

Показатели средней конверсии в ecommerce по странам за 2019 год

При этом международный показатель средней конверсии ритейлеров, согласно этому же отчету, в 2019 году составил 1,85%.

Основываясь на опыте работы, данных аналитики и некоторых других исследованиях, мы также вывели рыночный показатель средней конверсии в разрезе каждой ниши по состоянию на начало 2020 года. В этой статье мы расскажем лишь о нескольких нишах, чтобы на их примере показать, как различные факторы влияют на этот показатель.

Данные в виде диаграммы показателей средней конверсии интернет-магазинов по нишам за 2020 год

Давайте рассмотрим детальнее каждую из этих ниш.

Гипермаркеты

Если говорить о гипермаркетах с большим ассортиментом товаров, таких как Rozetka, Mobilluck, ITbox, то средняя конверсия может быть около 1%. Если этот показатель ниже, то стоит задуматься об оптимизации конверсии интернет-магазина. Согласно исследованию за 2019 год, средняя конверсия у маркетплейсов Украины и Восточной Европы в 2019 составила 0.97%.

С чем связан такой низкий процент?

  • Большой трафик и поток пользователей.
  • Пользователи по разному действуют, попадая на сайт.

Не каждый посетитель пришел покупать, некоторые из пользователей пришли на сайт за дополнительной информацией о товаре, почитать отзывы, посмотреть видео ревью, и т.д.

  • Не всегда все категории конкурентны.

Например, у гипермаркета миллион разнообразных товаров в ассортименте и товары из категории бытовой техники приносят 40% конверсии, а такие товары как ткани всего 0.1%. Из-за этого средний показатель по всем категориям товаров может быть около 1%.

Электроника и бытовая техника

Для интернет-магазинов этой ниши размер имеет значение, также как и фокус на определенную категорию, сферу, товар. Если речь идет о крупном интернет-магазине бытовой техники и электроники с четко выраженным позиционированием, хорошим показателем средней конверсии считается 3-4%.

Если у среднего интернет-магазина правильно выстроен маркетинг, то средняя конверсия также может стремиться к 4%. Но в случае, если это маленький интернет-магазин с разноплановым ассортиментом товаров, то средняя конверсия будет колебаться в пределах 1-2%.

По данным Data Insight, средняя конверсия сектора ecommerce в России, например, за период 2018-2019 годов составила 4%.

Доставка еды

Как показал анализ статистических данных, хорошим показателем средней конверсии для интернет-магазинов этой ниши считается более 30%. Ряд факторов влияет на такой высокий показатель:

  • Простой и понятный товар;
  • Четкие условия доставки;
  • Очень короткий цикл принятия решений;

Точкой роста для средней конверсии часто бывает страница чекаута, где могут быть допущены ошибки или не учтены особенности поведения пользователей.

Например, работая над проектом 966.ua в результате пользовательского тестирования, мы выявили что 62% пользователей не завершили покупку на сайте, потому что не знали что делать после добавления в корзину. О том, как мы доработали интерфейс, двигаясь по принципу mobile-first, и решили эту проблему читайте в этой статье.

Ювелирные изделия

Главная проблема для интернет-магазинов этой ниши — длинный и долгий цикл сделки. Ювелирные изделия - не товар первой необходимости, поэтому обычно пользователь долго принимает решение и не спешит с покупкой.

Большую роль играет период измерения средней конверсии. На показатель влияют праздники и другие события, например, Новый Год, 14 февраля, 8 марта. Из-за этого очень разнятся показатель средней конверсии не отображает реальную картину продаж.

Пик конверсии припадает на акции, приуроченные к определенным событиям и праздникам. Поэтому в один день конверсия может достигать 10-15%, а в другое время быть меньше 1%. Но в основном средняя конверсия интернет-магазина ювелирных изделий стремится к 5-6%.

Для интернет-магазинов этой ниши бренд играет решающую роль, что также следует учитывать. Например, известный бренд с четким фокусом на определенную категорию товаров будет иметь высокий показатель конверсии.

В то время как другие интернет-магазины из этой ниши находятся в условиях жесткой конкуренции. И несмотря на выгодные прайсы, широкий ассортимент ювелирных изделий в разных ценовых сегментах и сильный маркетинг, их конверсия находится в пределах 5-6%.

Велосипеды

Средняя конверсия интернет-магазина в этой нише около 20%, что очень близко к нише по доставки еды. Хотя велосипед — это сложный продукт, который зачастую выбирают по цене.

В данной нише очень выигрывает марка и не сильно насыщенный рынок. Так высокая конверсия может быть у интернет-магазина, который является официальным дистрибьютором известного бренда.

В таком случае, у компании будет конкурентное преимущество - выгодная цена, что дает возможность выделится среди других представителей ниши.

Детские товары

Согласно исследованию сегмента онлайн-ритейлеров товаров для детей в России, за первое полугодие 2019 года средняя конверсия интернет-магазинов этой ниши составила 7%.

В Украине для интернет-магазинов детской тематики показатель средней конверсии составляет 2-3%. Но тут также играет роль сезонность. Работая над проектами из этой ниши, мы отметили тенденцию роста средней конверсии интернет-магазинов до 5-6% в определенные месяцы: июль, октябрь и февраль. Точные причины такого явления нам выявить не удалось. По некоторым источникам, это может быть связано с колебаниями уровня рождаемости. :-)

Обувь и одежда

Если говорить об интернет-магазине обуви или одежды, то средняя конверсия обычно не превышает 5-6%. Но тут большую роль также играет сезонность. Так перед началом сезона люди чаще делают покупки, тем самым повышая среднюю конверсию.

Соответственно, каждый второй месяц сезона показатель средней конверсии падает, потому что люди либо купили все заранее, либо приобрели необходимые товары в первый месяц сезона.

Также стоит учитывать размеры интернет-магазина, бренд и производителя одежды или обуви. Например, как показало исследование крупнейших ритейлеров одежды и обуви российского онлайн-рынка, средняя конверсия брендовых интернет-магазинов составила 14.5%.

Диаграмма средней конверсии интернет-магазинов России по нишам. Ближайшие показатели у интернет-магазинов продуктов и книг (16,8% и 14,8% соответственно).

Какие факторы влияют на показатель конверсии интернет-магазина?

Существует ряд факторов, которые также стоит учитывать при подсчете конверсии интернет-магазина.

  1. Юзабилити сайта. Дизайн, грамотная структура, адаптивная верстка, скорость загрузки, удобство и простота использования напрямую влияют на конверсию.
  2. Источник трафика и его качество.
  3. Сервис и уровень клиентоориентированности. Если вы не перезваниваете клиентам или некачественно обслуживаете пользователей, то показатель конверсии будет ниже.
  4. Конкурентоспособность товара и интернет-магазина в целом. Если товар будет хуже, чем у конкурентов, то и конверсия будет маленькая.
  5. Регион, в котором работает интернет-магазин. Товар должен быть релевантный. Например, дорогой товар из сегмента люкс будет лучше продаваться в больших городах, нежели в отдаленных регионах.

Так какой показатель средней конверсии считать приемлемым?

Точной цифры не существует. Следует систематически анализировать рынок, сравнивая себя с конкурентами из вашей ниши, и полученные данные брать в качестве ориентира. Анализируйте поведение пользователей, постоянно дорабатывайте интерфейс по ESR подходу, подстраивая его под их потребности.

Мы также можем отметить следующие тенденции, на которые можно ориентироваться:

Чем больше ассортимент товаров и более разноплановые позиции предложены на сайте, тем меньше средняя конверсия интернет-магазина.

Высокая конверсия наблюдается у интернет-магазинов в нише доставки еды, где решения принимаются быстро, у нишевых лидеров с четким позиционированием и где предлагают простой и понятный товар.

Помимо этого, проверьте сайт на наличие ошибок юзабилити, которые также влияют на среднюю конверсию интернет-магазина. Если у вас крупный проект со сложной логикой, то имеет смысл провести экспертный юзабилити-аудит сайта.