У попередніх матеріалах ми багато говорили про те, як подати заявку, як її оформити, які документи до неї додати та що в ній писати, щоб пройти первинний відбір. І ось нарешті ви отримуєте запрошення на пітчинг! Відразу виникає ще більше запитань: що там буде, як підготуватися та що розповідати комісії? Про все це ми ще поговоримо, але в цій статті зосередьмось на тому, як підготувати презентацію, яку ви будете показувати на пітчингу.

Що таке пітчинг

Після того, як експерти позитивно оцінили вашу заявку, вам потрібно буде особисто представити свій стартап грантовій комісії. Така презентація і називається пітч, а сам захід — пітч-дей. В одному дні пітчей зазвичай беруть участь 10–12 стартапів.

На виступ у вас буде 3 або 5 хвилин, плюс ще 10 хвилин, щоб відповісти на запитання. Може здатися, що це мало, але насправді, цього цілком достатньо, щоб ви встигли розповісти про своє стартапі все найголовніше, а слухачі склали про нього уявлення. Вміння за декілька хвилин викласти суть проєкту ще не раз стане в пригоді вам в майбутньому при спілкуванні з партнерами та інвесторами.

Майте на увазі, що час на пітч строго регламентовано, так що якщо ви в нього не укладетеся, вашу презентацію перервуть.

Про що розповідати в презентації

Але як же за такий обмежений час ґрунтовно й переконливо представити ідею? На цей рахунок існує безліч рекомендацій і порад, але в основі всього в будь-якому випадку лежить структура презентації. Ми у Фонді не обмежуємо стартапи якимись рамками й не вимагаємо дотримуватися конкретного плану, однак, виходячи зі свого досвіду рекомендуємо висвітлити в презентації такі питання:

  • Проблема
  • Рішення проблеми
  • Аналіз ринку
  • Аналіз конкурентів
  • План виходу на ринок
  • Прогнози продажів та обертів чи поточні досягнення
  • Команда
  • План використання гранту

Давайте докладніше розглянемо кожен з цих пунктів.

Проблема

В першу чергу, звичайно, варто пояснити, яку проблему ви збираєтеся вирішити. Адже кожен хороший стартап починається з того, що люди хочуть змінити світ на краще. А проблем навколо безліч — в медицині, освіті, транспорті, спілкуванні.

Наприклад, відомий український стартап Petcube почався з того, що його творець завів цуценя, і той нудьгував на самоті, коли господар йшов на роботу. Щоб розважити вихованця і самому не переживати, підприємець придумав пристрій, за допомогою якого можна віддалено, через інтернет, стежити за домашніми тваринами та грати з ними.

Добре, коли ви можете не тільки описати проблему своїми словами, а й привести дані досліджень. Тому що конкретні факти й числа завжди переконливіше.

Рішення проблеми

Коли будете розповідати про те, як ваш стартап вирішує проблему, опишіть спочатку це коротко, в кількох фразах. І вже після цього переходьте до презентації ідеї або самого продукту.

Якщо ви перебуваєте на стадії pre-seed, у вас поки є тільки концепція. Хороший спосіб описати концепцію стартапу — це модель «ощадливого стартапу», lean canvas. Ми розповідали про неї в окремій статті. Її ви докладали до заявки, так що до пітчу вона у вас вже буде готова. Також можна описати бізнес-модель за методикою Олександра Остервальдера. В його книжці про побудову бізнес-моделей ви знайдете багато корисних ідей і відповідей, тож, якщо ще не читали її — радимо.

Ну а якщо ви подалися на грант для seed-стартапів, то вам треба буде розповісти, як ваш продукт вже зараз вирішує проблему користувачів.

Аналіз ринку

Дуже важливо продемонструвати на пітчі розуміння ринку. І тут мова йде не тільки про якісь загальні показники — вам потрібно знати, хто ваші клієнти, чого вони потребують, чи готові вони купувати ваш продукт або послуги та скільки готові за них платити.

Ось цей процес перевірки реального портрета аудиторії, її потреб і запиту на продукт називають «розвитком клієнтів», або customer development (custdev). Для цього стартапи проводять дослідження, інтерв'ю з користувачами або потенційними клієнтами, тестують інтерфейс. Без таких перевірок всі ваші міркування щодо потреб клієнтів — лише гіпотези. І дуже часто під час перевірки гіпотез бачення продукту суттєво змінюється.

Тому ми дуже радимо приділити достатньо уваги кастдеву до пітчингу: члени комісії обов'язково запитають вас, як ви переконалися, що людям дійсно потрібен ваш продукт.

Аналіз конкурентів

Наступний розділ, який ми рекомендуємо додати до презентації — це аналіз конкурентів. Іноді стартапам здається, що ідея їх настільки нова та оригінальна, що конкурентів у них немає, але повірте: якщо є проблема, значить, хтось вже намагався її вирішити. Може бути, не так вдало і не таким способом, як ви, але рішення вже є. Так що дивіться на це ширше: наприклад, якщо робите сервіс довозу готової їжі, вашими конкурентами будуть не тільки інші сервіси доставки, а й кафе, які працюють навинос.

На пітчингу вас обов'язково запитають не тільки про те, з ким вам доведеться змагатися за клієнта, а й у чому ваші переваги перед ними.

План виходу на ринок

Також під час презентації варто розповісти, як ви збираєтеся виходити на ринок. Пояснить, як ви плануєте організувати просування, які канали залучити, скільки грошей витратити на залучення клієнтів.

Прогнози продажів та оборотів чи поточні досягнення

План виходу на ринок необхідно підкріпити показниками продажів та оборотів, яких ви збираєтеся досягти в найближчий рік, а краще — два-три роки. При цьому бажано пояснити, якими саме методами це буде зроблено.

Тут є один важливий момент: ваш прогноз на пітчингу має збігатися із заявкою. На жаль, іноді через неуважність або поспіх дані в презентації відрізняються від того, що було в заявці. На комісію це зазвичай робить не дуже сприятливе враження.

Ну а якщо у вас вже є робочий продукт, ви можете говорити не про прогноз, а про реальні результати: кількість користувачів, замовлень, плани розвитку. Хорошою ідеєю буде показати результати у вигляді графіка, щоб висхідна динаміка була очевидною.

Якщо ваш стартап брав участь в конкурсах, проходив інкубацію тощо — про це теж варто сказати.

Команда

Дуже важливо правильно представити команду. У цій частині презентації вам потрібно буде пояснити, хто за який напрям відповідає, які компетенції є у кожного і як ваш попередній досвід допоможе вам створювати та розвивати стартап.

Якщо у когось з членів команди є частка або опціон в стартапі, про це теж треба сказати.

План використання гранту

На закінчення ми рекомендуємо розповісти в презентації про те, на що ви збираєтеся витратити грант. Спираючись на кошторис і план дій, покажіть, яку частину грошей ви плануєте витратити на розробку, яку — на маркетинг, зарплати, R&D тощо.

Що ще треба врахувати

Часто на момент пітчингу у стартапів буває вже досить багато різних досліджень, графіків, статистики. Не все це доцільно включати в основну частину презентації. Але як додаткові матеріали це може стати в пригоді — ви зможете проілюструвати цим свої відповіді на питання комісії. Тому зберіть всю цю інформацію в додаток до презентації.

І, звичайно, варто заздалегідь подивитися, як проходять пітчі — для цього треба зайти на наш YouTube-канал. Також ми підготували для вас статтю про найпоширеніші помилки, які стартапи допускають під час презентації, і про запитання, які зазвичай задають члени комісії.