Як ми в GetProspect зробили величезну помилку в IT продукті, але зрозуміли, як працювати з міжнародною аудиторією

GetProspect – це українська платформа для генерації лідів. З моменту заснування SaaS-продукту, наша стратегія будувалася на роботі із зовнішніми ринками. Саме тому адаптуватися до роботи у воєнний час нам було набагато простіше. Наша архітектура та фінансова система розуміли, як з цим працювати та нам не потрібно було повністю перебудовувати бізнес. Наші сервери знаходяться в Європі та Азії й така внутрішня модель нас дуже добре страхує.

Але свого часу ми робили власні помилки. Одна з яких перевернула наш погляд на бізнес та нашу роботу над цінністю продукту, який ми створювали. Ми зрозуміли це, працюючи саме з ринками Європи та США. Тому для багатьох IT компаній, які перебудовують свою роботу під час війни в Україні, буде цінно дізнатися про наш інсайт і не витрачати свій час і гроші, наступаючи на ті ж граблі, що і ми колись.

Наша компанія, як і більшість стартапів, була створена для задоволення потреб певної аудиторії. Коли діджитал-маркетинг лише набирав обертів, інструмент для лідогенерації та пошуку великих баз контактів, який ми вигадали, вирішував одразу кілька проблем спеціалістів із цієї галузі.

Працівники у відділах продажів, маркетологи та рекрутери шукали інструмент, який міг би допомогти збільшити швидкість їх роботи, не використовуючи мануального пошуку контактів. 

Так втілилася в життя наша ідея – лише за допомогою декількох кліків зібрати бази потрібних їм людей та одразу ж зв'язатися зі своєю цільовою аудиторією.

Ми відрізнялися тим, що розробили алгоритм, який шукав мейли в LinkedIn. Розширивши наш функціонал з часом, ми створили повноцінний інструмент для лідогенерації. Тепер щомісяця наші користувачі знаходять понад 7 млн контактів. Але так було не завжди.

Як і кожна амбітна продуктова IT-компанія, ми завжди хочемо рости. Тому наприкінці 2019, коли нам було вже три роки, ми підготували велике оновлення GetProspect. Ми провели багато внутрішньої роботи: оновили дизайн, позиціонування, деякий функціонал. Ми йшли до цього усвідомлено і навіть зважували ризики, адже оновлення завжди їх передбачає за собою.

Проте одна річ пішла зовсім неочікувано.

Як ви можете побачити на цьому графіку, платні користувачі GetProspect стрімко зростали з березня 2019 року: по 5% додавалося щомісяця. І ось саме після нашого оновлення стався переломний момент — з січня 2020 року цей ріст вийшло на плато.

Аналізуючи ситуацію зараз, ми думаємо, що велику роль у такій ситуації відіграли два фактори:

• Ми підняли ціну на користування нашим Saas-продуктом у 2 рази.
• Стався ковід.

Коли ми підняли ціни, то в моменті одразу заробили у 1,5 раза більше звичайного (не у два, бо частина людей відмовляється платити відразу). Але при цьому ми буквально завмерли та втратили наш ріст. Ситуація на ринку була така, що до підвищення ціни у нас був дешевий b2b-продукт і так було набагато легше отримати нових користувачів.

Так, зі зростанням 5% на місяць ми могли б і надалі рости у 50% на рік. Але, підвищивши ціну вдвічі — ми змусили людей сумніватися. Наскільки вони зацікавлені у продукті за таку ціну? І в нашому випадку вони почали купувати його не так активно, як раніше.

Звичайно, зараз цікаво було б побачити, що було б, якби ми не підняли ціни (чи отримали б ми таке ж поступове зростання платних передплатників далі й чи виросли б на N%?). Але відповіддю можуть стати лише гіпотези.

Так ми зрозуміли, що окрім ковіду та його наслідків, ідея з новим ціноутворенням нашого SaaS-продукту була невдалою. 

Звісно, з моменту підняття цін ти відразу отримуєш більший прибуток, але в цьому ти втрачаєш зростання. Як же бути з цим тепер? Ми постали перед дилемою: як повернути наш стабільний ріст?

Ми намагалися зрозуміти причину, переробляли сайт, намагалися використовувати інші технології. Але це ніяк не впливало на зростання користувачів. Графік продовжував підтримувати плато. Ми робили багато роботи, наша команда зросла. Але це не дало результату.

Проаналізувавши ситуацію, ми усвідомили, що, коли ми підвищили ціну, ми не додали особливої ​​нової цінності продукту. Вся зовнішня історія — новий сайт, дизайн, позиціонування не зіграло жодної ролі. Суть SaaS-продукту залишилася та ж сама, а вартість — зросла.

Тому ми вирішили працювати з цінністю. У нашому b2b-продукті — це емейл-адреси.

І вирішили сфокусуватися на тому, що за ті ж гроші давати більше валідних емейлів (тобто, перевірених, тих, які працюють, адже наш алгоритм спочатку генерує емейли й потім перевіряє їхню валідність). Ці мейли люди можуть використати у своїй роботі далі.

Для людини це правда важливо, адже якщо порівняти конкурентів, які, наприклад, дають 25% валідних мейлів, ми даємо майже 45%. Також у цю існуючу суму за тарифний план ми безкоштовно включили новий продукт з розсилками. Ми припустили, що ця цінність і утримуватиме аудиторію в обраних ними пакетах послуг.

Верифікація мейлів для людей набагато важливіша, ніж перемальовка слоганів, дизайнів, текстів тощо. У результаті людина натискає «експорт» і це буде виглядати як Excel-табличка. Зрозуміло, що зручність та інші «плюшки» відіграють роль, але

цінність IT-продукту — це те, що драйвить продажі краще за будь-який маркетинг.

Тобто весь дизайн, опис, тексти вже не грають ролі, адже людям цікаво, як це працює. І ось вже саме в продукті важливо провести правильну адаптацію та довести людину до «ага»-моменту (я зрозумів, як це працює) і там показати свою цінність.

А це означає — розв’язати цю проблему, з якою він / вона прийшли. Якщо людина прийшла до тебе за лідами, вона хоче отримати ліди. А вже на другому місці буде процес, як це працювало, наскільки це було зручно, швидко та ін. На першому плані — цінність, тобто скільки мейлів користувач може отримати, попрацювавши день з продуктом, наскільки вони точні та чи можна їх одразу використати у роботі.

І на своєму прикладі ми побачили, що збільшення цінності працює. Тому що наш графік зі зростанням нових клієнтів знову підіймається вгору.

Саме тому варто забувати про суть бізнесу/продукту! Навіть у час нових трендових «фішок», дизайнів, маркетингових прийомів тощо, ви повинні нести цінність. Це працює як на західному, так і на українському ринку. І коли, як не в цей неймовірно складний час, це стало ще помітніше.

Так, можна і потрібно покращувати дизайн кнопок, спрощувати процес реєстрації (проте на нашому досвіді навіть це не приносить величезної кількості нових користувачів), але це ніколи не змінить суті. Якщо люди легко зайшли, часто так само легко відпали. А, приносячи справжню цінність, — фідбек від клієнтів ти отримаєш завжди.

Особливо власники й менеджери українських стартап-бізнесів, пам’ятайте, що майбутній розвиток важливіший за заробіток у моменті. У моменті ти виграв? А ось на довгій дистанції ти втрачаєш свій зріст. І це, на жаль, точно програшний варіант.