ДО 757% ЗБІЛЬШИЛИ ROAS З НУЛЯ ДЛЯ ДИСТРИБ’ЮТОРА ПРОФЕСІЙНОЇ ПОБУТОВОЇ ХІМІЇ

Замовник

Наш клієнт — офіційний дистриб’ютор професійних миючих засобів для сектору HoReСa та іншої побутової хімії для бізнесу — від клінінгових компаній до пралень та виробництв. Вся продукція відзначається екологічністю, безпечністю для користувачів та навколишнього середовища, що підтверджується девізом «Safe For You | Safe For Earth».

Товари цієї торгової марки є новими на ринку України. Перші роки клієнт працював узагалі без реклами. Згодом створив власний сайт, щоб збільшити B2B продажі, однак кількість замовлень залишалась низькою, тому клієнт звернувся в Marketing Link для налаштування та супроводу реклами.

Маркетинговий аудит

Співпрацю з клієнтом почали в червні 2024 року та одразу визначили основні рекламні пріоритети. Роботу фактично починали з нуля, адже клієнт не розглядав контекстну рекламу як пріоритетний канал і зосереджувався на участі у виставках. Першим кроком стало створення облікового запису в Google Ads. Ми заповнили інформацію про компанію, додали вірні платіжні дані (оскільки будь-які спроби обійти правила Google призводять до миттєвого блокування і про рекламу можна забути надовго), а також пройшли верифікацію рекламодавця.

Підтвердження рекламодавця відкрило нам доступ до розширених об’єктів оголошень — таких як логотип і назва компанії. Їхня основна перевага полягає в тому, що вони дозволяють бізнесу відрізнятися від конкурентів, які ще цього не зробили, підвищувати довіру потенційних клієнтів і збільшувати CTR.

Налаштування аналітики

Другий крок — правильне налаштування аналітики. Чому це важливо? Правильно налаштована аналітика це фундамент будь-якої маркетингової стратегії, тому що саме вона дозволяє бачити які кампанії приносять реальні продажі, вартість ліда, якість трафіку, які кампанії варто масштабувати, а на які скоротити витрати, тобто фактично це ваші «очі» в рекламі.

Тому для оцінки ефективності кампаній ми створили обліковий запис в Google Analytics 4 та виконали наступні налаштування:

додали зв’язок з Google Search Console;
встановили Google Tag Manager;
зв’язали акаунт Google Ads з Google Analytics 4;
налаштували відстежування подій та конверсій.

Імпортували всі актуальні конверсії з Google Analytics 4 в рекламний обліковий запис Google Ads, назначили основні та другорядні конверсії та створили списки ремаркетингу.

Основними конверсіями, по яких будуть оптимізуватися рекламні кампанії, назначили:

транзакції;
клік та копіювання email;
клік та копіювання телефону.

Рекламна стратегія Google Ads

Налаштування пошукових кампаній

Враховуючи, що у клієнта новостворений рекламний кабінет Google Ads, ми прийняли рішення в перший місяць роботи налаштувати 5 пошукових кампаній на пріоритетні для клієнта категорії, щоб «розкачати» рекламний кабінет й здобути довіру від Google.

Це рішення мало свої переваги, адже:

якість трафіку була вища, тому що реклама показувалась користувачам вже з чіткими намірами;
алгоритми Google швидше навчалися;
пошукові запити легше контролювати;
нецьольових показів легше уникнути.

Під час налаштування кампаній підбирали такі ключові слова, які б, в першу чергу, характеризували назву товарів на цільових сторінках.

Основний принцип при підборі ключових слів ー орієнтир на вузькі ключі, але такі, що мають достатній пошуковий попит та логічна структура.

Через тиждень після налаштування кампаній виконали першу оптимізацію: обробили пошукові запити, підняли ціну за клік для збільшення трафіку та обробили рекомендації. Завжди рівень рекомендацій тримаємо на рівні 100%, щоб не упустити технічні речі, які пропонує Google.

Очевидно, що для збільшення кількості конверсій для інтернет-магазину рушійною силою є налаштування Performance Max та торгових кампаній, тому ми почали процес налаштування Merchant Center. Через те що сайт клієнта не був адаптований для його налаштування ми провели детальний аудит сайту на 10+ сторінок.

Подібні аудити та скрупульозне вишукування помилок на сайті клієнта для нас не в новинку, адже завдяки таким аудитам нам вдалось запобігти блокуванню 50+ акаунтів з 2022 року і розблокувати понад 20.

Налаштування Google Merchant Center Next

Аудит сайту на відповідність вимог Google

Створити обліковий запис в Merchant Center умовно можна у два кліки, набагато важче — успішно пройти модерацію й не вхопити бан за якесь порушення. Основна складність полягала в тому, що наш клієнт був для Google як «чистий аркуш паперу», тому вкрай важливо було перед створюванням Merchant Center — прискіпливо та уважно перевірити сайт на відповідність вимог Google.

Основні помилки при перевірці

відсутня онлайн-оплата;
недопрацьований розділ «Оплата і доставка»;
відсутній розділ «Обмін і повернення»;
відсутнє сповіщення про файли cookie, згоду на обробку даних, політику конфіденційності;
на сайті були товари, вартість яких потрібно уточнювати;
на сайті були розділи, в яких всі товари «не в наявності».

Рекомендації по сайту

неклікабельний номер телефону;
відсутні фільтри товарів;
відсутня окрема сторінка каталогу з всіма категоріями товарів, що є на сайті;
додати додаткові вкладки з розширеною інформацією в картки товарів.

Реєстрація в Google Merchant Center Next

Після успішно виправлених помилок на сайті — створили обліковий запис в Google Merchant Center Next та заповнили всю необхідну інформацію в розділах про компанію та доставка й повернення.

Ми додали товари до Merchant Center і одразу побачили, що фід з товарами, який надав клієнт, у форматі csv, а це означає, що дані оновлюватись автоматично не будуть. До того ж у фіді були відсутні всі потрібні атрибути, щоб успішно пройти модерацію. Через те що на той момент клієнт не мав програміста, який би міг виправити це — ми прийняли рішення використовувати в рекламі автоматичний фід.

Тож ми отримали 100% схвалення товарів і зелене світло для налаштування торгової та РМах кампанії.

Роботи по Google Ads

Створили обліковий запис Google Ads.
Налаштували аналітику.
Зробили аудит сайту.
Надали рекомендації як покращити видимість товарів в Google Shopping.
Створили обліковий запис в Google Merchant Center Next.
Запустили пошукову кампанію для власного бренду.
Розпочали ремаркетинг у GDN (Google Display Network).
Налаштували окремі пошукові кампанії за стратегією SKAG для зниження CPC.
Налаштували одну торгову та Performance Max кампанію через обмежений бюджет клієнта.
Налаштували Динамічний ремаркетинг у GDN.
Додали в кампанію на власний бренд окремі ключі на найпопулярніші запити (моделі) з відповідними URL.
Додатково налаштували події, щоб кампанії краще оптимізувалися.

Також виконуємо такі щомісячні основні роботи з оптимізації рекламних кампаній:

Обробка пошукових термінів (додання «поганих» до негативних ключових слів та «хороших» ключових слів).
Впровадження рекомендацій Google (хороші приймаємо, відхиляємо погані).
Перерозподіл бюджетів на більш ефективні кампанії.
Коригування стратегії призначення ставок в кампаніях.
Перевірка ефективності сегментів в торговій та Performance Max кампаніях.
Працюємо з CPA (коригуємо ставки у плюс на ключі, які мають кращу CPA, зменшуємо ставки на ключі/групи/кампанії, де немає конверсій за останній місяць або на 50% гірша CPA від середньої по акаунту).
Оптимізація плейсментів у КМС.
Працюємо з розташуваннями (коригуємо ставки залежно від CPA).
Пошук ідей щодо масштабування рекламних кампаній.

Складнощі в роботі

Різке падіння ROAS

Через три місяці після налаштування РМах кампанії різко впав ROAS в рекламному кабінеті. Після ретельної перевірки виявили, що в Merchant Center 50% товарів було відхилено через причину «Відсутнє значення атрибута [ціна]». Через те що ми в рекламі використовували автоматичний фід, відповідно половина товарів була відхилена. Ми швидко виявили проблему та доопрацювали інтеграцію товарів через API.

Невірне фіксування конверсій

За період роботи кілька разів порушувалося відстеження конверсій — кліків на телефон і покупки Purchase — через внесення клієнтом змін на сайті. Ми оперативно виявляли ці помилки та одразу лагодили. Важливо швидко це виправляти, щоб кампанії надалі нормально навчались та ми могли робити вірні висновки про їх ефективність роботи.

Результати

Попри складні зовнішні фактори за лютий 2026 в кабінеті такі показники:

ROAS — 685%;
Transactions — 58:

39.71% показів:

За останні півроку в кабінеті середній показник ROAS на рівні 758% на місяць та Transactions — 499:

52.68% показів:

Середні останні показники в порівнянні з першими місяцями співправці:

середньомісячний трафік виріс з 777 у три рази до 2350, тобто на 202% (бюджет виріс лише на +169%)
середній ROAS збільшився з 184% до 757%;
кількість транзакцій виросла з 7 до 83 в середньому, тобто +1085%.

Висновки

При побудові маркетингової стратегії для e-commerce ключову роль відіграють Performance Max та торгові кампанії. Саме вони є основним рушієм зростання продажів і масштабування результатів.

Торгові кампанії рушій стабільного потіку трафіку з гарячим купівельним наміром, адже покажуть одразу «товар обличчям»: ціну, зображення, назву одразу в пошуковій та торговій видачі Google.

З Performance Max можна сміливо масштабувати результати та залучати нову аудиторію, охоплювати ключові майданчики Google. Водночас вони ефективно працюють з ремаркетингом і підвищують загальну цінність.

У сукупності ці типи кампаній суттєво збільшують дохід з продажів, посилюють бренду в пошуку Google та у торговій видачі.

Не менш важливою є регулярна та системна оптимізація. При постійній роботі з пошуковими запитами в Performance Max ви уникнете нецільових витрат, а оптимізація сигналів аудиторій — підвищить якість трафіку.

Пошукові кампанії на власний бренд залучають найгарячішу аудиторію з найнижчою вартістю конверсії, з ними ваші кампанії будуть утримувати топові позиції в пошуку та не віддадуть брендований трафік конкурентам.