МЕРИДІАН: Запуск нової технології відновлення дорожнього покриття. Від 0 до річних контрактів.
ЗАПИТ ТА ПРОБЛЕМА
Клієнт: ТОВ "Меридіан" – компанія дорожньо-будівельних послуг з кар'єром у Житомирській області та власним автопарком техніки. Закупили перший в Україні ресайклер (ми його звали РЕКС) та надавала унікальну послугу відновлення дорожнього покриття способом холодного ресайклінгу.
Проблема: Маловідомість ресайклінгу – потенційні клієнти (аграрії, виробництва, лісництва, адміністрації ОТГ) не знали та не розуміли технологію. Вузька аудиторія з мінімальним онлайном, продажі тільки через тендери.
Ресайклінг і стабілізація ґрунту не відрізнялись у комунікації від щебеневої засипки чи асфальтування.
Головна проблема — ринок не розумів послугу. Менеджерам доводилось кожному потенційному замовнику “на пальцях” пояснювати, що це таке і чому це вигідно.
Запит: Сформувати послугу для ринку, повністю упакувати її (лендінг, буклети, відео, презентації).
РІШЕННЯ
Ми почали не з реклами. Ми почали з поля. Буквально. Команда їздила з клієнтом на об’єкти, дивилась на дороги, спілкувалась із замовниками, слухала їх лексику і їхні реальні болі: щорічна підсипка щебеню, розмита логістика, простій техніки, втрати на паливі, короткі терміни експлуатації "традиційних" тимчасових доріг.
Перше стратегічне рішення: Продавати потрібно не “інновацію”, а економіку.
За 2 місяці ми зібрали повну упаковку: проаналізували цільову аудиторію, позиціонування, презентацію, лендинг, шість детальних кейсів, відео креативи під різні сегменти. Зняли техніку в роботі, показали різницю “було / стало”, пояснили механізм простою мовою і через цифри. У менеджерів з’явився інструмент, який реально допоміг швидко пояснювати та продавати на зустрічах.
Етап просування: Ми використали Facebook Ads, аналітику Google для відстеження поведінки на лендингу та SIP-телефонію для фіксації дзвінків і реальних конверсій. Онлайн інструментів в цій ніші було недостатньо. Через дуже вузьку аудиторію акцент довелося змістити на прямі контакти, виїзди та особисті зустрічі, підкріплені якісними презентаційними матеріалами.
Метрики: Кількість якісних запитів і конверсія зі зустрічей у договори. Відео й презентації суттєво підняли саме другу частину — люди почали розуміти, що їм пропонують, і чому це вигідніше за щебінь, бетонні плити, тощо.
Результат запуску: кампанія принесла двох стратегічних клієнтів. Ці контракти завантажили «Меридіан» роботою на 2 роки вперед. Перед сезоном активної аграрної роботи, РЕКС отримав найбільше запитів на ресайклінг розбитих доріг серед полів та зерносховищ.
Цей проєкт показав нам просту річ: у складних B2B-нішах перемагають не тренди інноваційності чи візіонерство, а чіткий вихід в ринок зі своєю технологією, економікою та системними рішеннями.