Мобільний застосунок, який збільшив доходи у 4 рази – кейс співпраці з Фора

Контекст

«Фора» – одна із провідних українських мереж супермаркетів формату «біля дому», що входить до складу Fozzy Group. Заснована у 2002 році, сьогодні вона налічує 362 магазини по всій Україні, пропонуючи широкий асортимент продуктів щоденного вжитку. Компанія активно розвиває омніканальну стратегію, поєднуючи офлайн із онлайн-магазином та мобільним застосунком для замовлень і доставки.

На сьогодні має понад 2 мільйони учасників програми лояльності «Фора club», а також понад 300 тисячі відвідувань магазинів щодня.

Завдання, яке перед нами стояло

Ключова мета – переосмислити роль мобільного застосунку «Фори» та зробити його повноцінним каналом продажів. Зокрема, побудувати нову систему оцінки ефективності, де головним показником стане не CPI, а довгострокова цінність користувача (LTV), частота покупок і реальний вплив на дохід.

Передумови

Усе почалося із класичної ситуації в e-commerce.

Performance Max і брендові пошукові кампанії працювали стабільно: ROAS перевищував цільові показники – понад 1500%, але подальше масштабування відбувалось повільно. Саме із таким завданням минулого року до нас звернулась мережа супермаркетів «Фора» (із власним онлайн-магазином).

Ознайомившись з викликом, ми розглянули мобільний застосунок, який клієнт використовував радше для збільшення кількості користувачів: без повного чіткого розуміння, на предмет – як саме він впливає на онлайн-продажі. На той час рекламні кампанії в Apple Search Ads, а також на Android та iOS у Google вже були запущені, але результат виглядав неоднозначно:

Інсталювання на iOS коштувало 40-50 грн;
На Android – близько 10 грн.

Через таку різницю один із варіантів підказував нам вимкнути iOS-кампанії як «занадто дорогі». Але наша команда вирішила переосмислити ефективність застосунку та перетворити його на повноцінний e-commerce проєкт – на рівні сайту. Адже головна мета бізнесу – це продажі, а не просто збільшення кількості користувачів.

Що зробили?

Ми зібрали проєктну команду і почали детальніше розбиратись, яку насправді цінність дає мобільний застосунок. На брейнштормах ставили собі прості, але важливі питання: «а що, якщо?», висували гіпотези й перевіряли їх за допомогою кастомних звітів в аналітиці. Як наслідок – виявили цікавий інсайт. Користувачі різних платформ мають різну споживацьку поведінку.

Один відвідувач сайту робив у середньому 1,3 покупки за пів року;
Відвідувачі Android-версії застосунку «Фора» – 2,16 покупки;
Версія iOS – 4,65 за той самий період.

Тобто дорога і на перший погляд неефективна аудиторія користувачів iOS-версії застосунку виявилася найціннішою. Її LTV і частота покупок робили реальний ROAS набагато вищим у довгостроковій перспективі.

Результати, які перевершили очікування

Новий підхід спрацював краще, ніж ми могли передбачити. Кампанії на покупку через мобільний застосунок показали рекордну ефективність:

ROAS для iOS перевищив 10 000%;
Для Android – понад 6 000%.

Завдяки цьому ми масштабували Performance Max без втрати загальної рентабельності. Хоч ROAS цієї окремої кампанії дещо знизився через зростання обсягів, загальний показник по e-commerce піднявся на +25%. А головне – дохід «Фори» виріс майже в 4 рази. Відтак, наша команда досягла ключової мети – масштабування без втрати ефективності, перетворивши застосунок із допоміжного інструменту на драйвер зростання всього e-commerce-напряму.

Цей кейс показує:

Глибокий аналіз даних дозволяє переоцінити ефективність каналів;
LTV і частота покупок користувачів можуть «перевернути» сприйняття дорогої аудиторії і перетворити її на найціннішу;
Мобільний застосунок як повноцінний e-commerce канал дає можливість масштабувати бізнес і отримувати WOW-результати навіть у традиційно «дорогих» сегментах.

Висновок: стратегічний підхід, який враховує довгострокову цінність користувача та розширює оцінку каналів поза межі першої покупки, дозволив не лише збільшити доходи, а й змінити підхід клієнта до маркетингових інвестицій. Дякуємо за довіру команді «Фора».