Як B2B-бізнес виріс 4.3× за рік — без збільшення рекламного бюджету

Про клієнта і ринок

GVK — постачання та монтаж промислових холодильних систем для торгових мереж і харчових виробництв Ізраїлю.

Ринок щільний, переговорники з боку закупівель — одні з найжорсткіших. В Ізраїлі відділи закупівель звіряють ціни до останнього й вибивають умови так, що окремі підрядники заходять на об'єкт у мінус. Звідси два корені проблеми: демпінг і надскладні переговорники.

Парадокс: клієнти уважно слухали, погоджувалися з аргументами, бачили переваги GVK — і все одно йшли до дешевших.

Діагностика: проблема виявилася не там, де шукали

До нас звернулися по побудову відділу продажів. Ми почали з діагностики — і вона показала дві речі.

Чинні менеджери не підходили під задачу. Але головне інше: у власника за 25 років зібралася величезна база ОПР на заводах і в мережах. Реклама була не потрібна — тепла база вже існувала. Проблема: ніхто не знав, як телефонувати по ній без знижок і демпінгу.

Розібрали реальні переговори фраза за фразою — і знайшли справжню причину зупинених угод.

Головне відкриття: клієнти не вірили

GVK показувала дашборди, розрахунки економії, докази надійності. У компанії справді є авторський метод налаштування, завдяки якому системи роками працюють без аварій.

Але клієнти не вірили: «Так не буває». Заперечення «я вам не вірю» ніхто не озвучував — ні в словах, ні в листуванні. Для команди це стало шоком: «ми 25 років на ринку». Але саме це приховане заперечення зупиняло угоди.

Що змінили — логіка переговорів NEUROSALES

Клієнт крок за кроком сам доходить висновку: ми не презентуємо рішення, поки не виявимо домінантний мотив і критерії вибору — на відміну від класичних методик, де презентують одразу.

Що перебудували:

Замість боротьби за ціну — TCO через домінантний мотив клієнта (гроші, безпека, ресурс обладнання)

Замість знижок — тест покупки й обґрунтування вартості

Замість скриптів — репетиції складних переговорів і робота з прихованими запереченнями ще до зустрічі

Приклад 1: давній клієнт вирішив, що ми «нічого не робимо»

Велике виробництво, GVK обслуговувала роками. Коли робота стабілізувалася, власник вирішив: підрядник нічого не робить — можна просити знижку.

Застосували техніку NEUROSALES: зняли заперечення й привели його на об'єкт. Показали на власні очі, що реально робиться щодня. По телефону це передати неможливо.

Результат: новий контракт на кілька років за вигіднішою ціною — без зростання трудовитрат.

Приклад 2: як ми не дали знижку $700–800K

Велика роздрібна мережа. Конкурент демпінгував, закупівельник тиснув: «у мене закладена менша сума». Спокуса — дати знижку $700–800K, аби зайти на об'єкт.

Сергій Герус був на переговорах особисто — розібрав, де між рядків лишилися невисловлені заперечення. Зібрали КП, яке методично закривало кожне. Будь-яке «я подумаю» або «не в бюджеті» має глибшу причину, яку клієнт не озвучує. Саме її ми діставали — і перевертали.

Результат:

- контракт на $3.1M замість початкових $2.3M. Без знижки.

- 4.3× — зростання прибутку компанії за рік

- $3.1M замість $2.3M — один із контрактів

- 0 знижок у виграних стратегічних тендерах

Проблема була не в продукті. Не в ринку. У тому, як велися переговори.

Сергій Герус — тренер з продажів, бізнес-консультант. sergey-gerus.com