Як оптимізація сайту підвищила конверсію військового інтернет-магазину на 26%: досвід Camotec і Netpeak

У військовому та тактичному e-commerce стандартні сценарії картки товару не працюють. Покупець шукає не тільки ціну чи кнопку «Купити». Він звертає увагу на важливі деталі. Характеристики спорядження, умови експлуатації, наявність конкретного розміру, реальні строки доставки та знижки для військових. Це критерії, від яких залежить вибір.

Якщо хоча б одна з цих відповідей ховається за незручним інтерфейсом, відбувається найгірше. Зацікавлений клієнт не чекає — він закриває вкладку, навантажує підтримку запитаннями або миттєво йде до конкурентів, де все зрозуміло без зайвих дій.

З таким завданням український бренд тактичного одягу та спорядження Camotec звернувся до Netpeak. Компанія вже мала якісний продукт і сформовану аудиторію, тому потенціал для зростання шукала не лише у збільшенні трафіку, а передусім у підвищенні частки замовлень. Для цього використали Conversion rate optimization (CRO) — процес покращення UX/UI сайту, щоб більша частка відвідувачів ставала клієнтами.

Нижче ділимось порадами та практичними кроками з цього кейсу.

Почніть не з редизайну, а з пошуку бар’єрів

CRO-стратегія включає не тільки технічне доопрацювання сайту або зміну кольору кнопки. Вона поєднує аналітику, дослідження поведінки користувачів, UX-рішення та розуміння специфіки бізнесу.

Аналіз даних і записів користувацьких сесій допоміг нашому партнеру визначити бар’єри, через які покупці найчастіше могли втрачати фокус або вагатися:

у картці товару було забагато інформації, яка відволікала від головної дії — додавання товару в кошик;
інформація про спеціальні умови для військових була на сайті, але було неочевидно, як ними користуватися;
під час оформлення замовлення користувачам бракувало інформації про строки відправлення, способи доставки та оплати;
зайві поля й недостатня читабельність інтерфейсу створювали додаткове навантаження, особливо на мобільних пристроях.

Тому команда Netpeak почала роботу не з повної перебудови сайту, а з конкретних гіпотез щодо того, які зміни можуть спростити шлях до покупки.

Перевіряйте кожну зміну як окрему гіпотезу

Одна з гіпотез полягала в тому, що користувачеві буде простіше завершити замовлення, якщо ключові характеристики товару та наступна дія стануть більш помітними. Для цього команда спростила структуру сторінки товару, важливу інформацію винесли у фокусну зону, а заклик до дії зробили більш виразним.

Інша гіпотеза стосувалася комунікації з магазином. На етапі оформлення додали окремий блок «Оберіть спосіб зв’язку», у якому покупець може вибрати месенджер або дзвінок. Це дало користувачеві більше контролю над подальшою взаємодією з брендом.

Так CRO-підхід перетворився з набору припущень на послідовну систему:

Враховуйте контекст аудиторії безпосередньо в інтерфейсі

Опція знижок була перевагою бренду, проте користувачеві доводилося окремо з’ясовувати, як саме ними скористатися. Це переривало шлях до покупки та створювало додаткові звернення до підтримки.

Щоб прибрати цей бар’єр, наша команда спростила механіку оформлення замовлення, додавши опцію «Я військовий». У результаті важлива для аудиторії умова стала частиною сценарію покупки.

Цей приклад показав, чому якісна CRO-стратегія не обмежується технічною оптимізацією. Вона має враховувати контекст, очікування та реальні сценарії поведінки конкретної аудиторії.

Приберіть зайві дії перед завершенням покупки

На сторінці оформлення замовлення прибрали поля, які ускладнювали заповнення даних й перенесли основні тригери довіри у помітну зону. Покупець одразу бачив інформацію про гарантію, строки відправлення та доступні варіанти доставки.

Окремо збільшили розміри шрифтів та скоригували інші параметри відповідно до рекомендацій Apple і Google. Текст став більш читабельним без масштабування незалежно від пристрою, а на мобільних пристроях зменшилася кількість помилок і відмов.

Далі згорнули блок «Особливості», щоб користувач швидше знаходив ключові дані, а додаткова інформація не створювала бар’єру.

Оцінюйте CRO не лише за основною конверсією

Результат роботи варто аналізувати на різних етапах воронки. У кейсі з Camotec зміни вплинули не лише на фінальну покупку, а й на додавання товарів у кошик та перехід від оформлення замовлення до його завершення.

4 поради e-commerce бізнесу для побудови CRO-стратегії

Досліджуйте причини та бар’єри, а не лише показники сторінок. Аналітика показує, де користувач зупинився, записи сесій і прямий фідбек допомагають зрозуміти чому.
Будуйте гіпотези навколо потреб конкретної аудиторії. Універсальні UX-рекомендації важливі, але цінні рішення часто пов’язані зі специфічним контекстом покупців.
Не зводьте CRO лише до технічних змін. На конверсію одночасно впливають структура інтерфейсу, зрозумілість пропозиції, довіра до бренду та можливість швидко отримати потрібну інформацію.
Оцінюйте весь шлях до покупки. Збільшення додавань у кошик не гарантує зростання продажів, якщо бар’єри залишаються на етапі оформлення або вибору доставки.

Цей кейс підтвердив інсайт, що для зростання конверсії в e-commerce не обов’язково перезапускати сайт чи збільшувати рекламні бюджети.

Сильна CRO-стратегія працює з уже наявним трафіком, перетворюючи UX-бар’єри на прозорий і зрозумілий шлях покупця. Коли кожен елемент інтерфейсу відповідає контексту аудиторії, зростання показників стає не випадковістю, а прогнозованим результатом.

Команда проєкту: Валерія Іванова, Senior CRO & UX Analyst; Данило Мінін, Partner and Head of CRO & UX/UI Department; Денис Гаєнко, Client Project Manager.