Як знизити вартість конверсії на 26%: успішний кейс від Elit-Web

Наш клієнт — міжнародна компанія Stobox, яка спеціалізується на токенізації активів. А саме — на переведенні акцій компаній в цифровий формат з використанням блокчейну. Команда зосереджена виключно на західному ринку: Великобританії, Канаді, США, ОАЕ.

Перед Elit-Web постало завдання покращити ефективність рекламних кампаній та оптимізувати витрати на залучення лідів. Завдяки продуманій стратегії нам вдалося зменшити вартість конверсії на 26%.

Про компанію та мету проєкту

Stobox пропонує інструменти для глобальної цифрової трансформації бізнесу. Малі та середні підприємства отримують готові рішення та швидкий доступ до інноваційних фінтех-продуктів. А великі корпорації — комплексну інфраструктуру токенізації. В цілому, Stobox допомагає вийти на новий рівень управління цифровими активами.

Варто зазначити, що компанія має офіційні ліцензії в Європейському Союзі та Катарі, а також є членом ключових міжнародних асоціацій Blockchain for Europe і Qatar Financial Center Digital Assets Labs.

Головна мета проєкту — масштабувати присутність бренду за кордоном, а також ефективно залучити цільових лідів.

Планування та стратегія роботи Elit-Web

Нашій команді довелося працювати в доволі складній ніші — фінансових технологій і блокчейну. Цей ринок характеризується довгим циклом прийняття рішень і високою вартістю залучення клієнта.

Щоб зрозуміти, в якому напрямку рухатися, в першу чергу наші фахівці здійснили аудит попередніх маркетингових кампаній. Завдяки цьому ми дізналися, що лише 10% лідів переходили у статус клієнтів. Натомість майже половина заявок виявлялася нецільовою та навіть не доходила до етапу консультації. Тому в першу чергу нам потрібно було збільшити кількість якісних лідів принаймні до 25%, зменшивши при цьому вартість кожної заявки.

Для цього було прийняте рішення виконати наступне:

• запустити кампанії Performance Max із чіткими KPI;
• реалізувати кампанії ремаркетингу;
• запустити чітке відстеження всіх типів конверсій.

Пропонуємо розглянути кожен із етапів більш детально.

Налаштування аналітики

Спочатку ми запровадили систему аналітики, яка дала змогу відстежувати ефективність реклами на кожному етапі воронки продажів. Завдяки цьому ми змогли точно зрозуміти, який відсоток користувачів доходив до етапу консультацій і ставав реальними клієнтами.

Наші фахівці перевірили правильність інтеграції Google Analytics і Google Tag Manager та підключення до Google Ads. Крім цього, ми налаштували відстеження подій у GTM і визначили індивідуальні цілі в GA4. Це дозволило нам відстежувати дві ключові дії: подання заявки та бронювання консультації. Таким чином, ми отримали повну картину користувацької поведінки, змогли більш точно оцінювати якість трафіку й оперативно вносити зміни в рекламні кампанії для покращення їх ефективності.

Робота зі структурою рекламного акаунту

Аудит показав, що найбільше конверсій приносили кампанії Performance Max, а пошукова реклама дещо поступалась за ефективністю. Тому було прийнято рішення внести зміни в структуру акаунту та зосередити зусилля саме на тих кампаніях, які дають найкращий результат.

Замість розрізнених кампаній у Google ми створили дві універсальні, обʼєднавши в них усі напрямки послуг. Такий підхід дозволив нам збільшити охоплення, уникнувши при цьому дублювання ключових запитів. У результаті ми змогли більш гнучко управляти рекламним бюджетом.

Оптимізація кампаній Performance Max

Далі ми працювали над покращенням ефективності Performance Max. Виконавши аудит, ми зʼясували, що нам потрібно розширити налаштування таргетингу. Тому було прийнято рішення знизити вікову межу з 45+ до 35+. Завдяки цьому ми змогли охопити тих користувачів, яких цікавили послуги нашого клієнта, але раніше вони не бачили рекламу, оскільки не рахувались як ЦА.

Також ми під'єднали YouTube-канал Stobox, щоб створювати ремаркетингові кампанії та працювати з тими користувачами, які переглядали контент і взаємодіяли з ним. Зокрема, були створені нові оголошення, спрямовані на теплу аудиторію.

Робота з воронкою продажів і тестування

На цьому етапі ми зосередилися на виявленні факторів, які заважають користувачам завершити конверсію. Для цього були використані дані Clarity. Ми зʼясували, що користувачі проявляють підвищений інтерес до сторінки natural-resources. Враховуючи цю інформацію, ми створили окремі групи оголошень, що більш точно відповідали потребам аудиторії.

Також у процесі аудиту ми зʼясували, що сценарій бронювання дзвінків із двома формами замість однієї знижував зручність користування. Частина людей починала заповнювати форми, але не завершувала цей процес. Щоб підтвердити гіпотезу стосовно нерезультативності двох форм, ми запустили A/B-тест із поверненням попереднього сценарію. Протягом наступних 2 тижнів збирали дані, щоб визначити оптимальний варіант, який би дозволив нам підвищити конверсії.

Коментар експерта

Співпраця з Stobox вирізняється масштабністю та складністю. Наші фахівці одночасно працювали з великою кількістю рекламних кампаній, щоб охоплювати різні аудиторії, формати й канали. Від нас вимагалося протестувати безліч гіпотез, щоб визначити найефективніші напрями. Зокрема, ми сегментували аудиторії за кількома параметрами: готовністю до покупки, етапом воронки, регіоном, пристроєм тощо. Варто відмітити, що в окремі місяці ми спостерігали тимчасове зниження показників, зокрема в період навчання оновлених кампаній. Але завдяки оперативній реакції команди нам вдалось отримати чудові результати просування.
Також важливою складовою успіху стала ретельна робота з аналітикою. Щоб уникнути втрати даних, ми налаштували дублювання ключових цілей у Google Ads і GA4. У результаті компанія отримала стабільний потік лідів і суттєве зниження вартості залучення клієнтів.

Ірина Паюнова, Project Manager

Результати проєкту

За рік роботи над проєктом ми збільшили кількість конверсій на 11,1%. Такий результат вдалось отримати завдяки перебудові логіки рекламних кампаній і регулярному тестуванню форматів Performance Max. Крім цього, ми змогли знизити вартість ліда на 25,9%, що суттєво підвищило ефективність рекламного бюджету.

Також наша співпраця позитивно вплинула на окупність інвестицій у рекламу. Загальні витрати на просування скоротилися на 17,7%, тоді як кількість заявок зросла.