Через коронакризу рівень попиту на ринку первинної нерухомості України впав на 30-80% в залежності від класу житла і ступеня його готовності. Про це йдеться в дослідженні Агентства стратегічних рішень ShiStrategies, проведеного серед девелоперських компаній.

Водночас негативних змін у попиті уникнули лише забудовники, що працюють в сегменті преміум-класу. Також зберігається інтерес до житла комфорт-класу на завершальних стадіях, але покупці часто не поспішають укладати угоди, чекаючи на стабілізацію в економіці.

Таким чином, через локдаун в Україні на досить тривалий період запанував «ринок покупця», клієнт став більш обережним і в той же час – більш вимогливим. Однак саме якість роботи з клієнтами зможе збільшити рівень продажів нерухомості.

Перш за все, девелоперам необхідно працювати над формуванням і зміцненням довіри. Зокрема, важливо налагоджувати і підтримувати прозорі комунікації з клієнтами. Діджиталізація процесів під час карантину розширила можливості відділів продажів, але не повністю замінила живе спілкування з покупцями. В ShiStrategies вважають, що обидва канали – офлайн і онлайн повинні існувати паралельно, доповнюючи один одного.

В період кризи виграють ті будівельні компанії, які зможуть дати хоч якісь гарантії: фіксації курсу, своєчасної здачі об'єкта (з обумовленою відповідальністю для забудовника), гарантія якості і т.д. До того ж більшість забудовників вже зараз пропонують житло з готовими ремонтами, що дозволяє клієнту заощадити час, нерви і гроші. Деякі йдуть далі та пропонують готові рішення для бізнесу – від консультацій до готових спеціалізованих приміщень (перукарня, кафе і т.д.). Такий підхід створює додаткову цінність для будівельника і мешканців.

Крім того, знання основ психології, вміння швидко «прокачати» дійсні потреби клієнта, щира зацікавленість у вирішенні його проблем, а також вміння працювати з клієнтською базою стають обов'язковими інструментами для відділу продажів.

Впровадження компаніями методу «продавати не квартири, а комфортне життя», в ShiStrategies вважають серйозною конкурентною перевагою. Тому ще до початку будівництва девелоперам варто враховувати, де їх клієнти будуть паркувати машини, гуляти з дітьми і бігати вранці, і яка конфігурація під'їзних шляхів стане для них максимально зручною.

Також всім забудовникам вигідно вкладатися в формування позитивного іміджу ринку загалом. З-поміж іншого, освоєння сучасних західних технологій роботи зі стейкхолдерами (клієнти і органи влади), впровадження екологічної та соціальної відповідальності дозволять отримати компаніям значну перевагу перед колегами.

За прогнозами ShiStrategies, ринок нерухомості неминуче втратить слабких гравців і вхідний поріг на нього стане вище. Зокрема, зростання частки власних коштів девелоперів у фінансуванні будівництва стає нормою, а відповідно, очікуються злиття і укрупнення недостатньо стійких гравців.