Из чего состоит портфолио

В своём цикле статей о портфолио я делюсь видением того, как его формировать, поддерживать и развивать. Лучше всего читать цикл последовательно, тогда он получается понятнее и интереснее:

1. Что такое портфолио
2. Из чего состоит портфолио ☜ Вы здесь

Во второй части речь пойдёт о содержании портфолио. 

Креативный портфель

Давайте сразу условимся, что я буду говорить «портфель» вместо «портфолио». Это удобнее и с точки зрения оборотов, и с точки зрения логической последовательности. 

Ранее я писал в общих чертах о том, как работают инвестиционные портфели и почему в них инвестиции делятся на составные части. Этот принцип пригодится и в концепции портфеля креативного специалиста или креативной организации (я буду называть креативный портфель).

Как и инвестиционный, креативный портфель мы создаём, чтобы увеличивать выгоду по прошествии времени. Только в случае с инвестиционным портфелем инструмент для получения выгоды — это денежные инвестиции, а в случае креативного портфеля — творческие.

Конечно, клиентам отрадно было бы думать, что цена работ, которые выполняет творческий специалист, за пять лет не изменится. В их представлении, раз когда-то вы сделали проект за 10 000 гривен, такой же цена будет и сегодня. Но нам с вами, согласитесь, хочется со временем зарабатывать больше. И желательно, не благодаря количеству заказов, а благодаря их качеству.

К сожалению, довольно часто случается так, что у команды специалистов в креативном портфеле вроде бы лежат отличные работы, а о повышении стоимости услуг думать не приходится. Куда там! Хорошо бы вообще не остаться без заказов. 

Почему так получается?

Оказывается, формирование и поддержание креативного портфеля — штука более хитрая, чем может показаться на первый взгляд. Причём хитростей тут сразу две. 

Первая хитрость: нужно разобраться с тем, что вообще входит в креативный портфель, и правильно его наполнить. 

Хитрость вторая: креативным портфелем надо уметь управлять, дополнять его полезным содержимым, а вредное исключать.

Для начала давайте разберёмся с содержанием.

Состав креативного  портфеля

Многие специалисты (и даже толковые словари) считают, что креативный портфель — это набор работ. Такое видение имеет право на жизнь, но я предлагаю смотреть на вопрос шире. 

Чтобы продать услуги в недорогом сегменте, вы можете просто показать клиенту подборку симпатичных работ. Но те, кто пробовал продавать свои услуги хотя бы за 10 000 долларов, в курсе: одних работ в переговорах с клиентом явно недостаточно. Особенно, если речь идёт о том, чтобы продавать услуги за такие бюджеты системно.

Во время переговоров хорошо иметь более серьёзный арсенал доводов. 

Поэтому я предлагаю понимать под креативным портфелем набор следующих обязательных компонентов:

• навыки;
• тематики;
  
• клиенты;
  
• контракты;
• команда;
  
• награды;
  
• репутация;
  
• работы.
  

Теперь давайте о каждом поговорим немного подробнее.

Навыки

Навыки — это умения, которые вы предлагаете клиентам: разработка логотипа, дизайн для сайта, программирование мобильного приложения.

Навыки во многом похожи на акции. Некоторые из них растут со временем в цене, некоторые — снижаются. Например, когда наше агентство только начинало работу, одним из навыков, который мы предлагали на рынке, была разработка дизайна wap-сайтов. Они выглядели примерно так:

Wap-версии сайтов делали для телефонов с небольшим размером экрана. Это было еще в те времена, когда к интернету подключались через GPRS-соединение.

Естественно, с развитием технологий этот наш навык утратил актуальность. С навыками это часто происходит — появляются новые технологии, и запросы клиентов меняются.

Три года назад в Украине активно заказывали презентационные веб-сайты. А с появлением технологии 3G и с ростом популярности соцсетей количество заказов на эту услугу снизилось, и ценность соответствующих навыков тоже начала снижаться. Зато те, кто развивал навыки работы с социальными сетями, сейчас при деле. 

Предугадать наверняка, какие навыки вырастут в цене, не всегда легко. Хвататься за каждую техническую новинку неразумно.. Вспомнить хотя бы Google-glass — когда их только представили, многие ожидали, что спрос на услуги, связанные с этой технологией, вырастет. Но она так и не стала популярной. 

Поэтому лучший совет по части навыков — не ограничивайтесь тем, что вы уже знаете, следите за технологическими трендами и осваивайте новое.

Тематики

Каждый проект связан с той или иной тематикой: инвестиции, банковская сфера, медицина, образование, спорт, фитнес, искусство. В каждой тематике множество нюансов и тонкостей. Подход, который отлично работает в проектах банковской тематики и придётся по душе клиентам из этой ниши, может оказаться совершенно нерабочим в тематике фитнеса или искусства.

Ещё в каждой из них есть свои традиции и тренды. Свой визуальный язык и своя культура общения. 

Я уже рассказывал, что когда мы начинали работать с клиентом из сферы инвестиций, нам пришлось в ней разбираться. Конечно, не так основательно, как нашим клиентам, но настолько, чтобы понимать суть и говорить с ними на одном языке. С новыми клиентами из этой ниши общаться нам было уже намного проще. Мы уже гораздо лучше понимали, что стоит предлагать, а какой подход себя не оправдывает. И клиенты, увидев в нашем портфеле проекты своей тематики, доверяли нам больше.

Клиенты

Вероятно, некоторые из вас полагают, что я здесь рассуждаю о клиентах в контексте плитки из логотипов по типу вот такой:

Конечно, для новых клиентов знаменитые марки и бренды — ещё одна причина доверять вам. И если среди ваших клиентов затесалась Coca-Cola — это может добавить вам очков во время борьбы за подряд.

Но когда я перечислял клиентов среди составных частей портфеля, то имел в виду кое-что другое. 

Клиенты в жизни творческого специалиста, на мой взгляд, важны даже больше, чем работы. Потому что именно они обеспечивают вас заказами. И наличие в вашем портфеле клиентов, с которыми у вас устоялись долгие, прочные и плодотворные отношения, в первую очередь обеспечивает ваше благосостояние.

Поиск таких клиентов, формирование у них доверия по отношению к вам, укрепление связи с ними требует отдельных усилий. Но они окупаются иногда даже лучше, чем красивые работы. 

Контракты

Контракты (или, говоря по-нашему, договора) — тоже составная часть вашего портфеля. И рассматривать их нужно сразу с нескольких сторон:

• Обязательства перед клиентами. Если вы обязались работать над масштабным проектом, который потребует от вас сконцентрироваться на нём в течение месяца, следующий проект вы сможете взять, только когда закроете этот.
  
• Ваш доход. Именно выполнение контрактов и позволяет нам зарабатывать. 

Контракты, как и любые другие составляющие портфеля, могут быть полезными и вредными (такие составляющие портфеля мы будем называть токсичными). 

С полезными всё плюс-минус понятно. Это проекты, в которых всё идёт по начертанному плану. Они предсказуемы и выгодны. Токсичные проекты — их противоположность. Это проекты, явно «вышедшие из берегов». Вы собирались закрыть их за неделю, а они тянутся месяц. То ли концепт не утверждают, то ли вы ошиблись в оценке сложности, то ли с клиентом отношения не клеятся. 

Чем больше в портфеле полезных контрактов, тем он здоровее. И наоборот. Поэтому к вопросу подписания контрактов важно подходить максимально осознанно.

Команда

Если вы студия, агентство или продакшн, в ваш портфель входят все, кто работает под именем бренда. 

В портфеле их навыки и знания тематик объединяются. Равно как их сильные и слабые стороны. 

Некоторые проекты (например, веб-проекты) вообще нельзя сделать целиком силами одного специалиста. Для них команда нужна по умолчанию.

Очевидная ценность команды заключается в возможности брать больше заказов, и соответственно — получать большую выгоду. 

Но важно помнить, что уж если вы формируете команду, её сила в умении создавать продукт совместно.

Награды

Премии, награды, медали, сертификаты — это всё отличная возможность с одной стороны «засветиться» и привлечь дополнительных клиентов, а с другой — подтвердить навыки. 

Награды и сертификаты не падают с неба. Чтобы ваша работа оказалась перед глазами жюри, необходимо заполнить форму подачи заявки, иногда оплатить вступительный взнос.

Но затраченные на это усилия окупятся, ведь награды — это ещё и возможность поднять цену проекта. 

Репутация

Репутация, хоть её тяжело выразить в чём-то материальном, довольно важная часть портфеля. Как и награды, репутация не падает с неба. Она формируется, как мозаика, из множества факторов. 

Что говорят о вас клиенты? Что думают о вас коллеги? Что пишут о вас медиа? 

Формирование репутации — отдельная, довольно кропотливая работа.

Работы

Я нарочно поставил работы в этом списке на последнее место. 

Да, это очень важная часть вашего портфеля. Она демонстрирует:

• эстетику работ;
  
• уровень проектов;
  
• актуальность проектов;
  
• умение доводить начатое до конца.
  

Но без команды, без актуальных навыков, без знания тематик, сами по себе работы имеют не такую уж большую ценность. А потому продавать услуги дорого будет сложно.

Поддержка и развитие креативного портфеля

Если резюмировать вышесказанное, креативный портфель формируется примерно так: 

• Клиенты из определённых тематик обращаются к вам благодаря наличию у вас нужных навыков. 

• Репутация и опыт работы помогают вам, когда клиент выбирает между несколькими подрядчиками. 
  
• Команда позволяет брать более сложные и часто более дорогостоящие проекты. 
  
• Ещё одним аргументом в пользу более высокой цены служат награды. 
  

При этом пока вы работаете, креативный портфель живёт своей жизнью. Каждый новый человек в команде, каждая новая награда, каждый новый клиент и каждый новый контракт меняют его состав. Иногда в лучшую сторону. Иногда в худшую. Порой непросто уловить закономерности в том, как один элемент системы влияет на неё в целом. 

В следующих статьях цикла я поделюсь с вами своим видением того, как следить за «здоровьем» вашего креативного портфеля, и как понять, что в портфеле появились токсичные элементы.

Ну а в самой ближайшей статье я коснусь такой любопытной темы, как формирование креативного портфеля.