Мікрольорнінг-продукти конвертують краще за рекламу: секрети ефективної воронки в епоху brain rot
Класичні методи залучення клієнтів поступово втрачають ефективність. Споживачі стали більш вимогливими, реклама – менш переконливою.
Сучасний маркетинг змінюється: тепер найкращі продажі відбуваються не тоді, коли компанія нав'язливо просуває продукт, а коли створює справжню цінність для аудиторії. Саме тому в EdTech нині новий тренд на продукти з мікрольорнінгу, які одночасно навчають і продають.
Кілька років тому ми у GoITeens вирішили запускати безкоштовні марафони як соціальний проєкт, який не приноситиме прибутку, але прониситиме цінність. Проте вже за два роки ці продукти перетворилися на один з найефективніших лідогенеруючих каналів компанії.
Як правильно використати безкоштовний продукт, щоб він не просто давав цінність, а й приводив клієнтів до покупки? Сьогодні поділюся у матеріалі.
Чому продукти з мікрольорнінгу – це сильний маркетинговий інструмент
У березні 2022 року команда GoITeens запустила перший безкоштовний марафон "Ми з України", очікуючи залучити близько 500 дітей. Результат перевершив усі сподівання: до програми долучилися 7 000 учасників, зокрема діти з окупованих територій. Це стало початком масштабної трансформації компанії.
Марафони з соціального проєкту обернулися у ефективний маркетинговий інструмент для залучення нової аудиторії. ROMI першого марафону склав понад 750%, а до осені 2022 року чотири з семи тисяч учасників марафону перейшли на платне навчання.
За три роки GoITeens провели вже більше десяти великих безкоштовних марафонів, які зібрали понад 100 000 дітей. З цього досвіду ми отримали однозначний висновок про те, що сила безкоштовних продуктів з мікрольорнінгу – у правильному поєднанні цінності для аудиторії та прихованих механізмів, які підштовхують до покупки. Чому ж це працює?
Принцип "спершу дай, потім попроси"
Це основа контент-маркетингу та лідогенерації. Коли компанія дає реальну цінність безкоштовно, аудиторія сприймає бренд як авторитетного гравця. Яскравий приклад – HubSpot, який побудував імперію навколо безкоштовного контенту, звітів та інструментів для маркетологів.
Формування звички через низький поріг входу
Безкоштовний продукт допомагає людині без ризику протестувати сервіс. Spotify та Duolingo роками використовують цей підхід, пропонуючи базову версію безкоштовно та стимулюючи апгрейд через обмеження.
GoITeens застосовує схожий підхід: безкоштовний марафон – це не лише навчання, а й перший крок до звички. Дитина звикає до формату, отримує дофамін від виконання завдань, і батьки бачать реальний результат, що спрощує процес переходу на платний курс.
Залучення через емоційний зв'язок
У випадку GoITeens марафон "Ми з України" зіграв ще й на сильних емоціях – підтримці дітей у воєнний час.
Обмеженість у часі стимулює швидкі дії
FOMO (fear of missing out) – один із найсильніших тригерів поведінки. Люди діють швидше, якщо розуміють, що можливість зникне. Nike використовує це в обмежених релізах: "доступно лише 500 пар", "продаж відкритий лише 24 години".
Як зробити безкоштовний продукт прибутковим
Сегментація та персоналізація
Марафони орієнтовані на конкретний вік і потреби дітей. Це працює так само, як Netflix персоналізує контент для кожного користувача.
Гейміфікація для утримання уваги
Завдання, рейтинги, бали та призи мотивують нашу аудиторію проходити марафони до кінця. Аналогічно працюють стікери у Duolingo чи програми лояльності Starbucks.
Партнерства для підсилення охоплення
monobank, Київстар, Megogo, Сільпо – ці бренди допомагали не лише у промоції марафонів, а й в інтеграції в саме контент-наповнення продукту. Таким чином партнерська взаємодія підсилила взаємодію між аудиторіями брендів.
Лід-магніт → конверсія в покупця
Після марафону учасники отримують пропозицію продовжити навчання на платній основі. Amazon Prime використовує аналогічну модель: спочатку дає безкоштовний пробний місяць, а потім поступово втягує користувача в платні сервіси.
Як будувати воронку
Безкоштовний продукт з мікрольорнінгу має не просто навчати, а й формувати в користувача звичку, емоційний зв’язок із брендом та бажання продовжити навчання на платній основі.
Спочатку продукт має бути яскравим лід-магнітом – легким для старту, без фінансових ризиків та з очевидною користю. Найкраще працює, коли користувач одразу бачить результат: у випадку GoITeens – це створена дитяча гра, сайт або чат-бот за кілька днів.
Опісля дуже важливо втримати клієнтів – для цього можна використати добре продуману гейміфікацію. Коли діти отримують бали, значки, рейтинги або навіть символічні сертифікати, вони відчувають прогрес і хочуть рухатися далі. Це вселяє в користувача віру у те, що він на правильному шляху і ще трохи – і він досягне чогось значущого.
Люди сильніше прив’язуються до бренду, коли відчувають підтримку і бачать, що вони не одні на цьому шляху. Тому створення мікроком’юніті, де учасники відчувають себе частиною групи – хороший інструмент для поглиблення звʼязку з клієнтом. Ви можете створити закритий Telegram-чат, групу у Discord або просто дати можливість отримати зворотний зв'язок від викладачів/менторів/консультантів.
Насамкінець важливо забезпечити плавний перехід до платного навчання. Тут важливо не просто сказати "купуйте курс", а дати персоналізовану рекомендацію: "Ваша дитина чудово впоралася з Python – пропонуємо поглиблений курс для розвитку навичок". Також працюють бонуси за швидку покупку, розстрочка та додаткові подарунки.
Якщо весь процес правильно вибудуваний, користувач не відчуває тиску продажу, а сприймає покупку як логічний наступний крок свого розвитку. Саме в цьому сила мікрольорнінгу як маркетингового інструменту – він працює не як традиційний продаж, а як створення цінного досвіду, який сам веде користувача до покупки.