Що таке маркетинговий фундамент, чи тактична стратегія охоплень?

Власники стартапів або бізнесів, які вперше виходять в онлайн, часто звертаються до агенцій за "комплексним маркетингом". Це цілком зрозумілий запит. Але що робить у цьому випадку більшість агенцій?

1. Хаотично запускають рекламу за допомогою тих інструментів, з якими знайомі їхні фахівці.

2. Пишуть великі стратегії, після яких залишається питання “А що далі?”.

Думаємо, з такими ситуаціями стикалися багато хто. У тому числі й ми. Тож у нас виробилася інша стратегія роботи з такими клієнтами.

Для початку – що таке маркетинговий фундамент?

Багато хто вже знає, що таке customer journey map (шлях клієнта, де відзначаються бар'єри, цілі, болі та точки зростання), воронка продажів, маркетинговий аналіз ніші і так далі. Але при роботі з ними часто допускається та сама головна помилка. Вона полягає в тому, що до цих робіт підходять "академічно". Тому в майбутньому їх важко застосувати на практиці.

Щоб не множити такі стратегії, ми використовуємо маркетинговий фундамент. Якщо сказати просто, це об'єднання воронки продажів з різними інструментами для залучення трафіку. У цьому важливо враховувати особливості ніші, тип трафіку тощо.

Приклади наповнення:

Послідовність роботи над створенням фундаменту

Крок 1. Брифінг клієнта

Іноді, щоб спростити роботу і створити більш практичний фундамент, досить просто запитати клієнта, як він бачить просування.

У брифі ми зазвичай робимо акцент на:

• потреби клієнта (навіщо, які цілі, що хочуть бачити);
• які є можливості (чи є сайт, команда розробників, CRM система та інше);
• деталях бізнесу (конкуренти, особливості ринку, портрет ЦА та інше).

Звісно, ця робота не замінює самостійного аналізу. Але завдяки їй ви дізнаєтесь запити та бачення клієнта.

Крок 2. Аналіз конкурентів

Тут важливо визначити 5 найсильніших конкурентів та проаналізувати їх за такими показниками:

• наповнення та якість сайту;
• ведення соціальних мереж;
• кількість та якість (!) згадок про конкурента в мережі;
• рекламна активність.

Це допоможе підібрати початковий стек інструментів та оцінити конкурентоспроможність проєкту. У вас на руках мають бути головні УТП конкурентів, їх рекламна та SEO-активність.

Приклади наповнення:

Крок 3. Аналіз цільової аудиторії

Важливо виділити мінімум 3 сегменти ЦА. Звичайно, все залежить від ніші та повноти вступної інформації від клієнта, але зазвичай це мінімальне число.

Для кожного сегмента слід описати:
– Гео;
– Вік;
– Мотиви для покупки;
– Болі;
– Бажання.

Чим більше інформації, тим краще. На ці дані у майбутньому ви зможете орієнтуватися під час створення рекламної стратегії, написання контент-плану тощо.

Приклади наповнення:

Крок 4. Заповнення даних компанії

Тепер, коли у нас є ЦА та аналіз конкурентів, необхідно опрацювати:

• позиціонування;
• УТП;
• сценарії;
• зробити висновок щодо стану ринку.

Глибина опрацювання даних на цьому етапі сильно залежить від стадії бізнесу. Якщо це стартап, необхідно дізнатися та прописати якнайбільше деталей. Якщо це бізнес із історією — глибина опрацювання залежить від актуальності позиціонування.

Приклади наповнення:

Крок 5. Переходимо до побудови скелета фундаменту

Всю роботу ми розбиваємо на кілька великих напрямків: органічний трафік, платний трафік та PR. Також не забуваємо про ремаркетинг, обробку лідів та підтримку комунікації.

Органічний трафік. Виходячи з ніші, доцільності та конкурентного аналізу можна запропонувати такі джерела:

• ведення соціальних мереж: Facebook, Instagram, TikTok, Linkedin, Reddit, Twitter та інше;
• ведення каналу на YouTube;
• ведення спільноти: Telegram, Discord та інше.
• ведення блогу та безкоштовні публікації: cases.media, mc.today та інше
• безкоштовна участь у конференціях та вебінарах.

До кожного з джерел важливо прописати цілі (що хочемо отримати від цієї активності).

Платний трафік. Виходячи з цільової аудиторії та ніші вибираємо:

• пошук та КМС: Google або інше;
• соціальна мережа: Facebook/Instagram, Linkedin, Reddit, Twitter, TikTok та інше;
• відеореклама на YouTube.

Платний трафік у розділі PR. Тут ми працюємо з іншим типом реклами, який також додатково треба аналізувати:

• публікація на платних ресурсах (тематичні сайти, спільноти та блоги);
• робота з лідерами думок (згадки, колаборації та інше);
• участь у конференціях та виставках;
• робота з партнерської програми.

Етап залучення та обробки. Важливо "зациклити" роботу з просування. Весь трафік повинен враховуватись у CRM, а також перекладатись на наступні етапи залучення та роботи з базою.

Приклади наповнення:

Крок 6. Наповнюємо скелет вступними даними.

На цьому етапі ми прописуємо дані, що допоможуть донести цінність саме такого підходу для клієнта. Тобто коротко говоримо про те:
– для досягнення яких цілей ми вибрали саме ці майданчики і канали;
– яке позиціонування варто використовувати;
– як це втілити в життя.

Також необхідно презентувати інструменти, які ми пропонуємо використати.

Якщо ми говоримо про роботу з сайтами та блогами – представляємо ресурси, якщо з каналами – то шукаємо канали. Тобто фундамент не повинен складатися лише із сухих даних. Це карта, яка допомагає вибрати стек для роботи та почати рух.

Які ще можуть бути інструменти?

Воронки вебінарів, марафонів та інших івентів

Цей інструмент буде найцікавіший інфобізнесу, оскільки у воронках можна збирати цільову аудиторію, прогрівати її та продавати свою експертність.

Останнім часом непогано працюють бізнес-сніданки, марафони та великі конференції.

Приклади наповнення:

Амбасадорська робота

Це спосіб порозумітися з аудиторією і заявити про себе в нішевих спільнотах. Амбасадор бізнесу приносить із собою експертизу, оригінальний контент та лояльну аудиторію. Так проєкт отримує більше клієнтів та цінних експертів, які знають аудиторію.

Партнерська робота з майданчиками

Мається на увазі робота з іншими проєктами, аудиторія яких схожа на вашу. Вона може бути реалізована через партнерство/рекламу і т.д.

Якщо ніша дозволяє, у рамках партнерства іноді працює:

• написання статей у журнали;
• офлайн активність;
• колаборації для виробництва;
• робота в B2В-сегменті та багато іншого.

Підсумок

Маркетингова стратегія — зазвичай дуже широкий документ. Вона складається із загальних висновків та не дає конкретних інструкцій для успішного просування.

Тоді як у маркетинговому фундаменті прописуються шляхи розвитку, інструменти, гіпотези для тестування та повний план реалізації.

Якщо у вас залишилися питання на цю тему, пишіть у коментарі або залишайте звернення на нашому сайті.

Фахівці 4Limes завжди готові допомогти!