Кейс: как продавать квартиры в карантин?

Как продавать квартиры в карантин? Мы проанализировали рынок недвижимости 2020 и то, как на него повлияла пандемия. Читайте новую статью с рекомендациями по применению рекламных инструментов, которые помогут продавать недвижимость в 2021 году.

Так как мы очень много работаем по проектам недвижимости с украинскими застройщиками и уже приобрели достаточно большой багаж знаний, то решили поделиться с вами интересной информацией, которая касается того непростого периода, который настиг всех нас в неподходящий момент.

Рынок недвижимости 2020

Итак, в январе и феврале 2020-го продажи у нас были на обычном уровне и ничего не предвещало беды, а потом случился “он” – локдаун. В марте для многих организаций были введены ограничения на работу и, соответственно, продажи начали падать, это продолжалось до конца апреля.

Однако после выхода с карантина на рынке жилья начался подъем, только за три летних месяца число сделок на рынке новостроек выросло более чем на 40% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. В нашей стране многие покупают жилую недвижимость для сохранения и приумножения своих сбережений, а если на это еще наложить пандемию и дальнейшую неизвестность, то это весьма хороший шаг в плане финансовой безопасности.

Если рассматривать сегмент недвижимости в разрезе всего 2020 года, тогда он не так сильно пострадал, как можно было бы ожидать, например, весной. Все дело в том, что покупка недвижимости – крупная и выгодная финансовая сделка, на которой можно хорошо сэкономить. Застройщики часто проводят действительно выгодные акции в период низкого сезона, а если наложить на это еще и пандемию, то вдвойне.

Исходя из статистики, действительно убыточными можно назвать два месяца в 2020 году – это март и апрель, когда отделы продаж не могли в привычной форме принимать заявки в офисе и обрабатывать потенциальных покупателей. Но даже в эти два месяца отделы продаж придумывали различные способы контактов, которые были полезны в дальнейшем, например – это онлайн-конференции и презентации, добавление на сайт онлайн-туров и еще другие способы, которые позволяют предоставить для клиента важную информацию и визуализацию без необходимости лишний раз контактировать лично.

В какое время года лучше покупать или продавать квартиры

Зима – сезон застоя в сфере продажи недвижимости. Ближе к январю начинаются новогодние праздники с длинными выходными, когда люди предпочитают отойти от рабочих дел и отправляются на отдых с семьей. Конечно, в такой период приоритет поиска жилья откладывают на другое время.

Под конец января рынок восстанавливается, продавцы устраивают акции и снижают цены на объекты недвижимости. В это время застройщики ставят самые выгодные цены.

Весна – самый пик активизации покупателей и продавцов. В этот период спрос на недвижимость возрастает, цены повышают до конца мая. На рынке появляется много интересных и новых вариантов, но минус весенней покупки – завышенные цены.

Лето – период снижения спроса на квартиры. Покупатели уезжают в отпуск, проводят время за городом и не занимаются поиском жилья. В отделах продаж остаются интересные варианты с весны. Начинается период весомых скидок и выгодных условий на покупку. Стоимость на квартиры застройщики снижают из-за падения спроса, чтобы как-то поддерживать план продаж. Высокий шанс купить хорошую квартиру по выгодной цене!

Осень – время увеличения спроса и предложений на рынке недвижимости. Цены начинают по чуть-чуть расти вверх примерно до середины осени. В этот период многие застройщики сдают новостройки по шикарным ценам и действительно выгодным условиям.

Весной был сильный упадок поискового трафика, и тогда мы приняли решение сделать упор на баннерную рекламу. Для качественного запуска мы прописали некоторые ТЗ для улучшения посадочных страниц. В этот перечень входило добавление новых точек захвата пользователей, более подробная информация о комплексе с расширенными описаниями преимуществ. Также рекомендовали в некоторых проектах добавить онлайн-чат с живым сотрудником, а если нет возможности, тогда с ботом. На всех проектах использовались CRM-системы и коллтрекинг (Ringostat / Binotel). Это базовые инструменты для сферы недвижимости.

Влияние пандемии на рынок недвижимости

Пандемия внесла свою лепту, и рынок резко замер, а тот невысокий уровень трафика нужно было как-то конвертировать в лиды. Нужно было искать новые решения, которые позволят повысить качество посадочной за счет правок. Почти все правки были реализованы в полном объеме и это ожидаемо повлияло на рост числа лидов в разные периоды года.

Перечень базовых изменений:

• Расширили информацию про район новостроя. Добавили больше информации про окружающую инфраструктуру.

• Заменили рендеры на более качественные.

• За счет видеоролика/изображений отобразили расположение ЖК в городе с обозначением всех положительных аспектов.

• Изменили планировки за счет добавления 3D планировок. К уже существующим чертежам добавлены 3D изображения, которые позволят все представить и помечтать, а это очень важно, особенно для женщин =). В нескольких случаях клиент реализовал 3D-тур, что еще на несколько уровней выше.

• Добавили фильтры, которые сразу позволяют сузить или расширить варианты квартир для бюджета потенциального покупателя.

• Внесли более расширенное описание с условиями рассрочки и других акций.

• Порекомендовали более детально вносить информацию на сайт о ходе строительства, что на наш взгляд очень важно для потенциальных инвесторов и других покупателей, а также отображает показатель стабильности и уверенности в застройщике.

• Добавлены новые формы, которые позволяют пользователю выбрать удобный метод связи с ним. Например, в плашке выбора формы есть перечень:

1. Как с вами связаться:

• Позвонить.

• Написать в Telegram/Viber/WhatsApp.

2. Варианты видеосвязи (актуально было весной в период lockdown):

• Skype.

• Hangouts.

• Discord.

3. Добавлены опросы с индивидуальным подбором планировки.

Опросы составлены из 4-5 вопросов, которые собирают самую важную информацию от пользователя и позволяют подготовить интересные предложения отделу продаж. Опрос позволяет получить информацию о том, какой именно тип недвижимости рассматривают, когда планируется покупка, какая рассрочка была бы комфортна, сумма первого взноса.

Рекламные инструменты Google Ads

Используемые рекламные инструменты:

• Поиск по бренду.

• Поиск с коммерческими ключевыми словами.

• Поиск с топонимом и коммерческой привязкой.

• Поиск с целевым местоположением.

• КМС по ключевым словам.

• КМС на заинтересованных покупателей.

• КМС Ремаркетинг на сегменты аудиторий, которые разделены по периодам последнего посещения сайта.

• КМС Smart.

• КМС Discovery.

1. Одновременно были запущены все поисковые и часть баннерных кампаний. Через две недели после старта в полную силу заработал баннерный ремаркетинг.

2. Старт баннерных кампаний осуществляли по стратегиям максимум конверсий и со временем переводили на целевую цену за конверсию.

3. При достаточном количестве конверсий подключали КМС Smart с оплатой за конверсии.

4. Самый важный пункт – это оптимизация умной кампании. Помимо стандартных настроек для оптимизации мы еще исключили показ рекламы из приложений на 95%. Исключили более 25 000 низкоэффективных площадок, которые включают в себя игровые, учебные, спамные и другие сайты, а также видеоканалы с мультфильмами, музыкой и другим нецелевым контентом.

5. Следующим этапом подключали КМС Discovery. Кампания заточена под конверсии, а благодаря достаточной накопившейся статистике мы уже знали, какую целевую цену установить для системы.

Акцент на баннерную рекламу

Из-за сложившейся ситуации с эпидемией, было принято решение изменить подход с принципа “ждем клиентов” на “поиск клиентов в усиленном режиме”, что позволяет осуществить баннерная реклама, показывать потенциальным клиентам наши предложения. Да, в 2020 некоторые инструменты стали эффективнее других.

Поисковые кампании под конец февраля–начало марта начали работать в разы хуже предыдущих периодов. Руководство приняло много кардинальных мер для исправления ситуации и одни из них – это усиленная баннерная реклама с интересными и актуальными предложениями. Предложения менялись регулярно, и акции были очень привлекательны. Например, рассрочка на 5 лет, квартиры по цене аренды и другие. Использовались дизайнерские и адаптивные баннеры.