Привет, меня зовут Святослав, менеджер по развитию в BigbearEstate. Мы разработали интересный проект позволяющий каждому у кого есть 1000 долларов свободно говорить за праздничным столом что он является собственником прибыльной недвижимости в Калифорнии.

Наш проект работает по принципу краудинвестинга (совместного финансирования) и позволяет приобрести долю в зарубежной недвижимости. При этом, прибыль от сдачи недвижимости в аренду распределяется согласно купленным долям между всеми участниками. Но сейчас не об этом.

Мы делаем большую часть продаж через Linkedin. Там собрана наша идеальная аудитория: высокооплачиваемые C-Lavel менеджеры, предприниматели, основатели компаний. Что немаловажно - практически со всех стран мира.

Этот канал продаж давно показал свою эффективность, поэтому мы стараемся постепенно его масштабировать и использовать на-максимум. Так как с одного Linkedin-аккаунта можно добавить до 3000 новых контактов в месяц, мы используем уже более двух десятков аккаунтов параллельно.

Хьюстон, у нас проблемы

Но, увы, недавно LinkedIn изменил механику входа в аккаунты, что значительно усложнило мне жизнь. Новые ограничения на какое-то время выбили нас из привычного процесса привлечения клиентов. Нам пришлось разбираться в использовании proxy-серверов, очистке кеша браузера и прочих “айтишных штучках”, чтобы обойти ограничения.

И это было только начало. С разовыми затратами времени и денег на переформатирование работы мы еще могли смириться, но вместе с этим возросли и наши операционные затраты. По тайм-трекеру, один лишь процесс переключения между аккаунтами стал занимать практически половину рабочего времени. Более трех часов в день, которые я и вся команда тратим не на продажи, а на техническую рутину.

Увиденное в тайм-трекере значение стало отправной точкой и я отправился на поиски различных сервисов, которые помогли бы нам автоматизировать или хотя бы как-то сократить затрачиваемое время.

Мы перепробовали около десятка различных программ, большая часть из которых работала на базе плагинов для Google Chrome. Правда, “попробовали” - это громко сказано, так как некоторые из них нам не удалось даже установить по инструкции. В итоге мы остановились на решении от LinkAdd, которое не требовало никаких установок.

Начало эры автоматизации

Сервис работает “в облаке”, но заходить на него с телефона не очень комфортно. Благо, заходить туда нужно по-сути только один раз при настройке и запуске новых Linkedin-аккаунтов. Но если сайт адаптируют под мобильные телефоны, то будет просто “пушка”.

После регистрации я добавил первые 10 аккаунтов, чтобы проверить, как работает сервис и получается ли с его помощью выйти на результаты, к которым мы уже привыкли.

Хочу познакомить Вас с интерфейсом, потому что сам потратил на это достаточно много времени.

Здесь все просто, добавляем аккаунты и запускаем на каждом рассылку приглашений “в друзья”. Я сначала не разобрался, но в живочате поддержки на сайте мне прислали короткое видео, в котором пошагово объясняется весь процесс.

Вот так выглядят настройки целевой аудитории в сервисе:

Здесь мы настраиваем, кому отправлять приглашение на установление контакта (или как в фейсбуке это называется завку в друзья) с нашего Linkedin-аккаунта.

Можно указать:

- Ключевое слово;

- Занимаемую должность;

В примере я выбрал ключевое слово "Lead generation". Как показывает наш опыт, у таргетологов и маркетологов крупных компаний обычно есть желание и финансовые возможности для участия в краудинвестинге и покупке доли недвижимости. Помимо этого, мы используем еще несколько десятков других ключевых слов.

Как я узнал в техподдержке, кнопка "Хотите добавить аудиторию рекомендуемую Linked.In" позволяет отправлять заявки, когда закончится аудитория в первом пункте (то есть по ключевому слову или по сфере деятельности).

Далее в сервисе есть возможность указать текст, который будет отправляться вместе с заявкой в друзья. В нашей сфере эта функция работает неэффективно, поэтому мы оставили поле пустым. Если же вы занимаетесь чем-то другим, есть смысл попробовать рассылку с текстом или без и на практике понять, какой вариант работает эффективнее.

Наиболее полезная в нашем случае функция - отправка приветственного письма новым контактам.

В сервисе есть возможность персонализации автоматизированных сообщений именем, фамилией или полным именем. Мы для себя используем только {Name} и стараемся не нагружать новые контакты большим потоком информации.

В приветственном сообщении мы кратко указываем, чем занимаемся и с помощью простых вопросов выявляем, интересно ли собеседнику это направление.

Открытие новой планеты

Итак, мы настроили добавление в друзья целевой аудитории и автоматизированную отправку сообщений. По-сути то, что из-за изменений в алгоритмах Linkedin мы более не смогли делать руками, начал делать робот. Приятный результат.

Но то, что мы обнаружили вследствие этой автоматизации, полностью изменило формат нашей работы.

Ранее мы заходили во все аккаунты по очереди и отвечали на входящие сообщения. Да, это было не очень удобно, но “работает - не трожь” и мы даже не задумывались об изменениях этого процесса. А менять было что.

Дело в том, что за сутки я физически успевал обойти максимум около 10 аккаунтов по одному разу. Зашел в первый, примерно за час обработал все входящие диалоги и перешел к следующему… и так 10 раз. Соответственно, собеседники получали ответы примерно раз в день не считая выходных, что затягивало цикл сделки на недели.

Но однажды мы нажали на кнопку “Чат” в сервисе и это стало открытием года. По какой-то причине об этой функции не говорилось нигде на сайте, но дедуктивным путем и общением с техподдержкой мы выяснили, что в этом разделе можно вести переписки со ВСЕХ наших Linkedin-аккаунтов в одном месте.

Перешли в Чат и тут начинается основной функционал.

Слева видно список всех диалогов с отображением имени контакта, анонса текста и логина нашего linkedin-аккаунта, которому пришло сообщение.

Если выбрать любой диалог, то показывается вся история переписки с ним и ссылка на linkedin-аккаунт собеседника, чтобы можно было перейти на него и детальнее изучить профиль человека.

Также мы часто используем возможность отправки персонализированных шаблонных ответов.На скрине видно, как очередной собеседник просит информацию о нашем краудинвестинговом проекте и мы отвечаем ему заготовленным ответом в один клик мышки. На нашей практике, около 90% собеседников задают однотипные вопросы, поэтому данная функция используется часто.

Ранее мы собирали шаблоны ответов у себя в CRM и, при необходимости, копировали их оттуда, подставляли имя собеседника (каюсь, иногда не подставляли) и отправляли.

Сейчас же мы потратили на создание персонализированных шаблонных ответов минут пять и сервис отправляет их одним нажатием мышки. Заодно, мы перестали путать имена собеседников :)

Учет клиентов

Если у вас помимо Linkedin есть другие источники клиентов, то, наверное, вы используете какую-то CRM. Мы использовали AmoCRM, но планируем от нее уходить. Дело в том, что практически все наши клиенты из Linkedin, а этот сервис позволяет вести учет клиентов прямо у себя внутри.

Каждому диалогу можно присвоить статус лида (холодный, теплый, купил, порекомендовал и тд), а также поставить напоминание о следующем контакте с лидом.

Ниже на скрине я покажу статусы, которые я применяю сам, возможно Вам они тоже понравятся.

Как только мы квалифицировали лид, то перемещаем его в папку с соответствующим статусом. Например на скрине я присвоил статус «Заинтересованный» новому контакту, и теперь он будет у меня в в папке заинтересованных. Как только этот собеседник выйдет на связь и начнется активный диалог - я перемещу его выше по воронке. На случай, если он не напишет нам сам - в сервисе стоит уведомление с датой, когда нам нужно проявить инициативу и напомнить собеседнику о себе.

Не было бы счастья, да несчастье помогло

Изменения в Linkedin, которые заставили нас пошевелиться и найти подобные решения, позволили нам начать работать еще эффективнее, чем раньше.

Лично у меня теперь получается обработать около 30 аккаунтов (в три раза выше, чем раньше), с каждого из которых идет рассылка по нашей целевой аудитории. На обработку всех диалогов уходит около пяти часов в день.

За оставшиеся несколько часов я успеваю провести несколько скайп-колов или более детальных переписок в Telegram с теми лидами, которых мы получили через Linkedin.