5 порад для маркетингу малого бізнесу

Чи підходить маркетингова наука зі своїми законами та теорією для малого та середнього бізнесів? Як вивести свій бізнес на якісно новий рівень та залучити нову цільову аудиторію? У сьогоднішньому випуску головні стратеги Aimbulance Роман Гавриш та Віталій Георгієв поговорять про малий та середній бізнес в розрізі маркетингу.

Основна проблема малого та середнього бізнесів – це відсутність розуміння функцій маркетингу. Маркетингові закони мають свою передбачуваність та універсальність. На жаль, представники вищезазначених бізнесів сприймають маркетинг, як інструмент, який можуть дозволити собі лише великі компанії. Вони бачать доцільність в продуктовому підході (наприклад, інвестувати в обладнання), але недооцінюють брендову інвестицію (вкласти кошти в розвиток бренду).

Ще одна переоцінена категорія – клієнти, які приходять в компанію по рекомендаціях. Саме вони є показником атрофованої функції маркетингу. Клієнти мають реагувати на бренд\компанію, не на особистість власника. Іменний підхід працює, але не довгостроково.

Ми підготували низку маркетингових порад, законів та принципів, які допоможуть покращити ваші професійні послуги:

1. Перші кроки, які мають зробити представники малого та середнього бізнесів, це - дослідити ринок (так званий, desk research та якісник), проаналізувати запити та дати детальну характеристику своїй цільовій аудиторії, після чого сформувати ціннісну пропозицію. На основі усіх зазначених даних можна починати розробку стратегії комунікації з ринком у форматі 60 на 40:

60 % бюджету витрачати на іміджеве просування;

40 % - на промо продукту.

Окрім дослідження ринку, не менш важливий крок - детальне дослідження цільової аудиторії. Послугами\продуктами компанії користуються девіанти (специфічна аудиторія зі специфічними потребами), хоча потенційних клієнтів існує набагато більше. Але для їх залучення потрібно знати норми ринку. Опиратися на попередні знання цільової аудиторії не є вірним маркетинговим рішенням.

Наявна цільова аудиторія може надавати необ’єктивну інформацію завуальовану ввічливістю. Тут також важливо використати, стороннього дослідника, який зможе отримати більше коректної інформації ніж сама компанія.

2. Усвідомлення та прийняття категорійної лояльності. Клієнти можуть надовго залишатися з компанією, яка надає їм послуги (наприклад, стоматолог, якого клієнт обирає на довгий період). Тут не має ніякої магії, а просто спрацьовує категорійна характеристика ринку.

3. Закон «тяжіння до середнього». В кожній категорії клієнти купують визначену “середню” кількість продуктів і їх типові формати. Тому важливо мати та рекламувати саме ці основні продукти.

4. Закон «дірявого відра». Цей закон допомагає меншим компаніям існувати за рахунок трафіку клієнтів, який створює її більший конкурент, що знаходиться у фізичній доступності. Усі бренди з часом втрачають частину своїх користувачів, тому не потрібно лякатися, а бути готовим надати стандартизовані продукти, відповідати нормам ринку та додати 1-2 специфічні продукти на випадок девіантних клієнтів.

5. Переоцінювання інстаграму та Тік Току, як маркетингових інструментів. Вони спрацьовують, як правило, з несистемними продажами та попаданням в той попит, який не був покритий іншою пропозицією. Але такий попит швидко закінчується та, зазвичай, спрацьовує з вже відомою вам девіантною аудиторією.