Бізнес-нетворкінг для виходу на міжнародний ринок. 7 кроків для розширення мережі корисних знайомств
Який бізнес-нетворкінг формує основу для плідної співпраці та зростання бізнесу. Сьогодні для виходу на міжнародний ринок українським підприємцям часто недостатньо робити крутий продукт або креативний маркетинг. Іноді все вирішують «правильні» міжнародні зв'язки. Та як почати будувати мережу корисних знайомств у ЄС чи США, коли ти нікого там поки не знаєш? Ділюсь історією, як я поїхала в Бельгію без єдиної «заціпки» та познайомилася з діджітал-едвайзером Microsoft, потрапила на персональну екскурсію в галерею арт-дилера королівської сім'ї Бельгії, взяла участь у міжнародній конференції від Deloitte та European Women Association. У рамках проекту UA Business Global та за підтримки EU4 Culture розказую про 7 кроків для розширення мережі корисних знайомств.
«Упакувати» профіль LinkedIn
LinkedIn – це майже завжди перша точка ділового контакту з ЄС та США. Тому важливо мати повноцінно заповнений профіль у цій соцмережі! Це водночас ваше портфоліо, резюме, комерційна пропозиція і кожне слово має працювати на вас. Ваш досвід, компанії, в яких ви працювали, відгуки, які ви залишили – все має значення. Крім того, заповнювати профіль і писати пости в LinkedIn варто англійською мовою, якщо плануєте успішно вибудовувати міжнародні ділові відносини.
У вашому профілі LinkedIn я оновила позиціонування, зробила його релевантним для вашої цільової аудиторії. Також вдумливо описала свій досвід у біо, опублікувала кілька постів на тему майбутньої бізнес-поїздки в Європу.
Перекласти сайт чи портфоліо англійською мовою
Коли ви «упакували» профіль на LinkedIn, наступний крок – локалізація сайту англійською мовою. Насправді, це може бути і не англійська, а німецька, іспанська чи французька мови. Основне правило – говорити мовою, якою тебе розуміють. Це важливо, якщо ви не просто знайомі, а в перспективі хочете щось продати. До речі локалізувати можна не тільки сайт. Це може бути каталог із продукцією, «вітрина Instagram», портфоліо продуктів, презентація або навіть комерційна пропозиція. Але у вас під рукою має бути те, що можна показати, щоб продемонструвати вашу діяльність. Другого шансу може й не бути.
Мені потрібно було дуже швидко не лише перекласти сайт англійською мовою, а й взагалі оновити його. Тому що за рік (відколи я останній раз оновлювала сайт) у мене змінилися сервіси, додалася експертиза, досвід, пул партнерів тощо. Це все треба було відобразити. Оперативно, за кілька днів ми оновили сайт, заразом перейшовши з Tilda на Weblium.
Продумати «гачок»
Найголовніше, що допоможе відкривати нові незнайомі двері – ідея, що чіпляє. Чому раптом ви повинні відповісти та ще й на зустріч прийти? Продумайте «гачок», який приверне увагу, викличе інтерес до вас і бажання продовжувати розмову. Гачки у кожному своєму, унікальному, пов'язаному з діяльністю, інтересом, соціальним капіталом. Продавати у першому повідомленні – це абсолютний мовутон. Тут важливо думати не своїми потребами, а потребами того, з ким ви спілкуєтесь. На яку больову точку ви даєте? Це можуть бути гроші, визнання, слава чи щось інше.
Як «гачок» я використовувала наш соціальний вплив проєкт UA business Global. Розповідала про нашу ідею, неприбутковий формат, підтримку підприємців та пропонувала взяти участь у розвитку проєкту, допомогу, інформацію, контактом, порадою. Люди дуже добре реагують на ідеї, концепції із доданою вартістю у вигляді соціального ефекту.
Розширювати контакти
Коли підготовчий етап позаду, час переходити до розширення контактів та збирати їх через перше коло знайомств. Я написала всім, кого знаю за кордоном з описом свого «гачка» та проханням рекомендувати того, кому моя пропозиція може бути цікавою. Написала декілька листів міжнародним партнерам за минулими проектами із запитом на рекомендацію контактів. Звернулася до кількох українських бізнес-чатів із проханням порадити когось у Бельгії, зв’язалася з European Women Association та запропонувала співпрацю. Так я отримала перший пул показових контактів та почала розплутувати клубочок та витягувати цільові ниточки.
Надіслати листи
Після збору контактів я приступила до розсилки повідомлень та листів людям, які рекомендувало перше коло. У листах обов’язково потрібно прописати «гачок» – важливо зацікавити людину, а не просто напроситися на зустріч. Саме на цьому етапі налагоджуються найякісніші зв'язки. Тут, як правило, хороша конверсія, тому що ви посилаєтеся на спільного знайомого. І при цій людині вже досить цікаво. На цьому етапі я вже домовлялася про конкретні зустрічі з цільовими контактами.
Холодні повідомлення в LinkedIn
Так-так, це теж робочий спосіб, хоча і з конверсією менше 10%, і це навіть за умови «гачка» та соціальний вплив підґрунтя. У мережі LinkedIn дуже зручний пошук людей за десятками фільтрів. Можна тестувати різні комбінації для ключових слів, геолокації та інших параметрів, з користуванням цільовими контактами. Єдиний нюанс. Мережа не дозволяє писати повідомлення людям, з якими у вас немає спільних знайомих. Щоб отримати таку можливість, довелося отримати платну версію LinkedIn. Звісно, «вистріляти» не всі контакти, але домовитися про зустріч з одним-двома з десяткою людей працює реально. Я відправила ще кілька десятків таких повідомлень.
Отримати нові рекомендації
Перші зустрічі або дзвінки призначені? Це не фінал, це тільки початок нетворчого шляху. Наступний етап (і він може повторюватися безліч разів) – це збір контактів людей, які рекомендують актуальні нові знайомі під час зустрічі. Так нарощувати коло знайомств можна в геометричній прогресії, і це дуже важливо робити всім, хто хоче виходити на ринок Європи. Я взяла за особисте правило: наприкінці кожної такої зустрічі запитати «З ким ви порадите мені познайомитись?» або «Кого ви можете мені рекомендувати?». Це виключно простий та екологічний спосіб і далі розширювати свою мережу знайомств.
Бізнес-нетворкінг – один із важливих інструментів персонального брендингу, який чудово працює як у B2B продажах, залучених інвесторів та партнерів, так і в складі глобальної стратегії виходу на ринок. Розвиток міжнародного нетворкінгу – справа не швидка, але стратегічна. Крім того, вона має накопичувальний ефект та з часом працювати за принципом сарафанного радіо. Завдання – це «радіо» запустити.