Диджитализация рынка недвижимости: застройщики активнее продают жилье через Google

Как застройщику найти покупателя на квартиру в интернете? Какая адекватная цена за лид (и что это такое?). Построение воронки продаж через контекстную рекламу Google. Как определить неэффективных рекламистов? Прочитаете за 4-5 мин. 

“Цены на новое жилье выросли на 18-35%”. “Спрос на недвижимость упал на 20%”. “В Украине бум на рынке недвижимости”. С такими противоречивыми заголовками СМИ выходили в 2021 году. В 2022 следует ожидать стагнацию и уменьшение продаж. На этом фоне усилится конкуренция в сфере продажи недвижимости, прогнозирует Богдан Серотюк, совладелец инвесткомпании INCO HOME. 

В поисках клиентов застройщики закупают рекламу в интернете. Почему Google привлекает бизнес на недвижимости? Сколько стоит найти клиента на продажу или аренду онлайн? Как определить, что реклама в Google настроена правильно? Про это говорим с Андреем Шуговым – специалистом по контекстной и таргетированной рекламе в сфере недвижимости. 

Сергей Нагорный: Как работает реклама в интернете, что она интересна бизнесу? 

Андрей Шугов: Мы говорим о контекстной рекламе в Google. Ее настраивают специалисты, опираясь поисковые предпочтения людей. Каждый пользователь интернета – потенциальный клиент какого-либо бизнеса. Зная его модель поведения, запросы, ключевые слова – можно направить человека на нужный сайт, мотивировать позвонить в отдел продаж. Создается воронка, в которой реально отследить действия потенциального покупателя и оптимизировать рекламу для максимальной конверсии.  

С.Н.: Как это работает на практике. Например, моя компания строит многоэтажку. Как Google поможет мне продать квартиру?

А.Ш.: У вас должен быть сайт и отдел продаж – человек, который отвечает на вопросы людей в чате и по телефону. Этого достаточно, чтоб специалист по рекламе начал работу. Он пропишет ключевые слова, по которым клиент должен вас найти в Google. Не менее важно – сформировать стоп-слова, по которым клиент не должен вас видеть. Например, стоп-слово “квартира олх”. Пользователь ищет жилье именно на олх. Перейдя по рекламе на ваш сайт, он увидит, что попал не туда. Ваш сайт не соответствует запросу – клиент уходит.  Это трата бюджета. 

Нужно хорошо прописать популярные запросы типа “купить 1шку киев” или “новострой харьков”, “купить квартира оболонь”, “квартира от какого-то застройщика”. Их нужно проработать через планировщик ключевых слов. Все настройки в комплексе должны давать конверсию на сайт/форму для заявки. Отслеживать конверсию можно и нужно, связав Google-техменеджер и Google-аналитику (сервисы от Google для работы с контекстной рекламой – С.Н.). 

Также нужно разместить ваш сайт по соседству с компанией-конкурентом. Чтоб предлагать потенциальному клиенту альтернативу и переманивать к себе, даже если изначально пользователь искал не вас. 

Пользователь перешел с рекламного объявления на ваш сайт – ок, но это первый шаг. Далее наша цель – взять лид. Это имя и контактные данные заинтересованного клиента. Ваш отдел продаж должен перезвонить ему и продолжить процесс продажи. 

С.Н.: Я так понимаю, изначально нужен хороший сайт, ведь весь трафик идет на него и вся работа от формирования ключевых слов до сбора лидов – контактов покупателя – зависит от него. 

А.Ш.: Желательно – хороший сайт. Еще важнее – хорошее продающее объявление. С помощью контекстной рекламы можно вывести нужный нам, даже простенький сайт, в топ-выдачу Google. Недавно обратился собственник компании с просьбой помочь вывести его новый сайт на первые позиции в поиске. Оказалось, разработчики создали его фирме новый сайт за 2,5 тыс. у.е., но он был на второй странице Google. Весь трафик – пару десятков просмотров с “органики”. Выяснилось, что программисты не убрали старый сайт этой компании, которым никто не занимался. В итоге большинство трафика шло на старый пустой сайт, какой просто не закрыли. Это – слитый бюджет и негатив со стороны потенциальных клиентов. 

С.Н.: Во сколько в среднем обходится цена заявки клиента на покупку/аренду жилья с Google? Как определить – это дорого или нет?

А.Ш.: Цена зависит от многих факторов – города, цены за недвижимость. От умения настройщика рекламы, в том числе. По моей практике, нормальная цена за заявку на продажу “однушки”, “двушки” – около 60-70грн. Это значит, что пользователь заинтересован в покупке, зашел на ваш сайт и оставил контакты, либо написал сам напрямую. 

Для агентства недвижимости с Полтавы мы за 3 месяца смогли снизить цену с 150 до 50-60 грн. К нам обратились, когда у прошло подрядчика цена за лид достигла почти 170 грн. Мы сделали аудит, нашли изъяны. Оптимизировали кампанию и снизили цену в 3 раза. 

С.Н.: Как определить, что настройщик рекламы неэффективен?  

А.Ш.: Могу дать совет из опыта. Специалист должен настроить вам Google-аналитику через техменеджер. Эти сервисы позволяют привязаться к каждой кнопке на сайте и видеть, по какому запросу клиент пришел к вам, какая конверсия и цена. Если он этого не сделал, а просто настроил ключевые слова – это плохо. Вряд ли рекламная кампания будет эффективной. Основной показатель работы настройщика контекста – цена за заявку. Если она устаивает, значит все ок.

Отвечал: Андрей Шугов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе с месячным бюджетом 10 тыс. у.е. В данный момент настраивает рекламу в Google для 8 строительных компаний и агентств недвижимости. 

Разговаривал, записал: Сергей Нагорный, журналист.