Під капотом Jobs To Be Done. Як це працює і в чому його цінність та унікальність
Цей матеріал містить декі зображення та ключові тези відеоогляду про JTBD. Створено для людей, які, можливо, вперше чують про Jobs To Be Done і хочуть дізнатися про нього більше, для того, щоб потім прийняти для себе рішення, чи Jobs To Be Done підходить вашій компанії для проведення досліджень цільової аудиторії.
Це відео буде також корисним колегам, які займаються дослідженнями за методикою Jobs To Be Done, як приклад короткої флеш-презентації для замовника, аби він зрозумів, в чому суть цього дослідження.
Примітка: Матеріали створено на основі методології JTBD авторів Bob Moesta та Clayton Christensen. Теоеритчні та практичні знання отримано на курсі Михайла Траверсе “JTBD інтерв’ю — принципи, інструменти та навички”.
Простий шлях збагнути найважливіше про ваших покупців
Покупка відбувається, людина платить кошти за товар, за послугу чи за якийсь інший продукт, але з погляду Jobs To Be Done люди наймають ваш продукт на ту чи іншу роботу. Загалом концепція найму на роботу є дуже близька до нашого повсякденного життя.
Ви собі просто пригадайте ситуацію, коли ви не хотіли робити якусь роботу і делегували її. Наприклад, ви не хочете дома ремонтувати сантехніку. І що ви робите? Ви запрошуєте людину, наймаєте її для того, щоб вона зробила цю роботу замість вам.
Чи, наприклад, ви бачите, що ви загрузаєте в операційці. Відповідно, ви наймаєте або менеджера, або маркетолога, або якусь іншу людину, якій ви зможете делегувати ті речі, які ви не хочете робити з тих чи інших причин. Отже, нам вигідніше когось найняти і вивільнити свій час для якихось інших завдань.
Так само відбувається з людьми. Вони, насправді, хочуть зробити своє життя кращим і для цього наймають певний продукт.
Додам щодо ціннісних пропозицій.
Я шукав оте слово, отой прикметник щоб підсилити словосполучення "ціннісна пропозиція". І мені спадало єдине слово — справжні. І під словом "справжні" я маю на увазі автентичність. Під час дослідження ми знаходимо те, чого людина потребує насправді. І тут цікавий момент.
Інколи люди самі цього не усвідомлюють. Навряд чи хтось вам так просто скаже, а що ж насправді я хотів-ла, купуючи цей продукт. І власне для цього потрібне інтерв'ю, щоб буквально розслідувати покупку і знайти ту справжню причину, справжню, автентичну причину, з якої людина наймає той чи інший продукт.
І ще раз повторюю, люди не усвідомлюють. Буває після інтерв'ю респонденти говорять, що краще зрозуміли свої істинні мотиви. Тому ця ціннісна пропозиція, яку ми знайдемо за допомогою JTBD матиме щирий відгук у покупців.
Робота (JOB)
Що ж таке оця робота? В нас з'являються певні обставини, і в цих обставинах ми прагнемо пройти шлях з точки "А" (так далі жити нестерпно) в точку "Б" (яким ж я хочу стати).
Давайте уявимо просту ситуацію. Ви приходите зранку в офіс, і ви розумієте, що так далі жити нестерпно, я так далі жити не хочу, мені потрібно випити кави.
І яким ж я хочу стати? Куди я хочу потрапити? Я хочу збадьоритися, я хочу мати гарний настрій, я хочу мати енергію для того, щоб рухати цей день далі.
Ось вам проста історія, як це все відбувається, щоб ви могли собі уявити, що таке робота.
Втім, є люди, які п'ють каву для того, щоби з кимось поспілкуватися. Є люди, які п'ють каву для того, щоби зігрітися. У нас є один продукт, який наймається на різні роботи, в залежності від обставин, в яких перебуває людина.
Якщо ви почнете дивитися на своє життя з погляду роботи в простих речах, з погляду того, як ви потрапляєте з точки "А" в точку "Б" ви почнете краще розуміти, що таке методологія Jobs To Be Done.
Під капотом Jobs To Be Done
На одному аркуші розкрито суть (core) JTBD. Докладніше роз'яснення рекомендуємо послухати у відео
Навіщо JTBD бізнесу
- Розвіяти сумніви, віднайти фокус і визначити пріоритети у комунікаціях;
- Почути думки споживача: "як приймають рішення" і "чому купують";
- Підсилити драйвери та усунути бар'єри на шляху до покупки.
Етапи JTBD дослідження
- Установчий воркшоп
- Project framing
- Підбір респондентів
- Проведення інтерв’ю
- Аналіз інтерв’ю
- Мотиваційні сегменти
- Ціннісна пропозиція
- Презентація результатів