Типові запитання від конкурсної комісії під час пітчингу

Пітчинг — це ваша можливість представити свій стартап і переконати журі, що саме вам варто дати грант. Для цього потрібно не тільки підготувати відмінну презентацію, а й впевнено триматися та переконливо відповідати на запитання членів комісії. Щоб ви могли краще продумати свій виступ, в цьому матеріалі ми підготували список найбільш поширених запитань, які задають на пітчі.

Чи правда у вашої ідеї є ринок?

Це запитання зазвичай ставлять стартапам, які знаходяться на етапі pre-seed, тобто, коли ще немає MVP. Тоді вам треба показати, що ідея, яку ви пітчите, дійсно має перспективи, що існує ринок для неї. Зверніть увагу, щоб модель оцінки ринку була адекватною. Часто журі також питає, як ви обчислили обсяг ринку та на які джерела спирались.

Хто ваші конкуренти?

Важливо, щоб ви орієнтувались в тому, чи є вже конкуренти в тому напрямку, в якому ви плануєте працювати. Розкажіть, хто вони, як вони працюють та чим ваш продукт буде відрізняться від того, що вже є на ринку.

Чи є у вас достатня експертиза?

Це запитання теж ставлять pre-seed-стартапам. Досить часто журі питає про команду, її досвід та готовність втілити ідею, яку пропонує стартап. Якщо у вас буде амбітна ідея, яка вимагає сукупности експертиз, будьте готові пояснити, що ваша команда такими експертизами володіє або розуміє, де їх отримати для реалізації цього продукту.

У чому переваги вашого продукту?

Якщо у вас вже є продукт, існує MVP, то досить часто під час пітчу запитують, чим цей продукт кращий за аналоги. Тож будьте готові пояснити про відмінності та переваги вашого продукту над конкурентами. Та орієнтуйтесь в цих конкурентах.

Яким є ваш ринок збуту?

Це запитання будуть ставити й для pre-seed, і для seed-етапу. Журі спитає, на який ринок збуту продукту ви будете орієнтуватись: чи це ринок України, західні ринки чи якийсь інший.

Чи є в споживачів потреба у продукті?

І на етапі pre-seed, і на етапі seed вас будуть питати, як ви зрозуміли, що потенційній аудиторії дійсно потрібен ваш продукт. Будьте готові обґрунтувати, як ви переконались, що потреба на ринку існує.

Як ви бачите масштабування?

Будьте готові й до такого запитання: чи може компанія масштабуватись та якими темпами? Навіть якщо вам вдалося в рамках невеличкої команди створити продукт і він добре працює, то тепер вам слід розуміти та бути готовими пояснити журі, як плануєте забезпечити масштабування продукту і з погляду команди, і з погляду продажів, і з погляду регіонів.

Як ви будете розвиватися з грантом, а як без нього?

Досить ймовірно, що вас спитають про плани розвитку із залученням грантових коштів та без них. Тоді слід показати комісії, що у вас є достатній ресурс для того, щоб бодай якусь стратегію втілити в життя і без грантових коштів.

Що змінилось з минулого пітчингу?

Якщо стартап вже мав досвід пітчингу, але не отримав грант, вас обов’язково спитають: що змінилось з того часу? Тоді ви маєте показати, чого вам вдалося досягти та як просунутися в реалізації своєї ідеї відтоді, як ви проводили попередній пітчинг.

Як ви захищаєте інтелектуальні права?

Вам потрібно бути готовим і до такого запитання. Тож слід заздалегідь обдумати різноманітні механізми захисту інтелектуальних прав і, якщо про це спитають, пояснити, як ви будете берегти свій продукт від крадіжки.

Чи проводили ви customer development?

Customer development, або розвиток клієнта — це процес перевірки реального портрета аудиторії, її потреб і запиту на продукт. Вам потрібно буде розповісти, які дослідження ви проводили, чи спілкувалися з потенційними споживачами, чи тестували інтерфейс. Ви маєте довести, що ваше бачення продукту ґрунтується не на гіпотезах, а дійсно має під собою підстави.

Як ви переконались, що для вашого продукту існує product market fit?

Це дуже важливе запитання для кожного стартапу. Ви маєте бути впевнені та довести журі, що ваш продукт відповідає його цільовій аудиторії, і що цієї аудиторії в принципі достатньо, щоб продукт дійсно мав попит.

Як ви оцінювали вартість залучення клієнтів?

Будьте готові розповісти, скільки коштує залучення клієнтів, а якщо діапазон ваших споживачів достатньо великий — то ще й скільки часу це займає. Також слід описати, які маркетингові активності ви вже проводили та як виміряли їхню вартість.