Чому холодні листи у Linkedin не працюють?
Впевнена, ви чули, що холодний аутріч не працює. Проте IT-ринок показує іншу картину: кількість вакансій для лідогенераторів зростає. Навіть мережа українських ресторанів Mafia шукала експерта з LinkedIn. Де ж правда? Навіщо компаніям лідогенератори, якщо аутріч начебто неефективний?
Холодний аутріч буває різним
Нагадаю: холодний аутріч — це активність, спрямована на привернення уваги потенційного клієнта через листи. Якість цих листів має вирішальне значення: вони або зацікавлять адресата, або назавжди зіпсують враження про вас.
Ви приречені на провал, якщо ваші листи:
- занадто продажні;
- позбавлені персоналізації.
Ось приклад такого листа.
Лист виглядає як шаблонний: автор навіть не перевірив сайт компанії, хоча ми працюємо над ним 5 років і він точно заслуговує на статус “great website”. Текст сфокусований на продажах, не містить пояснень, як їхні послуги можуть вирішити мої конкретні потреби. Запит на email виглядає агресивно, враховуючи, що це повідомлення тільки ініціює спілкування. Такий аутріч дійсно не спрацює.
Як має бути?
- Ретельно відбирайте аудиторію. Не беріть в роботу вже сформовані бази даних.
- Персоналізуйте. Згадайте конкретну деталь про людину або її бізнес. Поясніть, чому саме до неї звертаєтесь.
- Не концентрируйтесь на продажах. Люди хочуть цінності, а не "тиску". Зробіть перше повідомлення "знайомством", а не прямим продажем.
- Ініціюйте наступну комунікацію. Задайте питання в кінці повідомлення.
- Не пишіть довгі повідомлення.
Зараз покажу вам класну послідовність листів для натхнення, які нещодавно прийшли мені у LinkedIn.
Перше повідомлення — це інвайт у LinkedIn. Прямо потрапляє у мої інтереси та цілі.
Друге повідомлення ініціює комунікацію. Мені дійсно стало цікаво як працює їх продукт. Відчувається щире бажання бути корисним. Ніяких продажів.
Третє повідомлення — фоллоу-ап. Павло показав приклад своєї роботи в дії (відео на сайті) і додав конкретний результат: підвищення конверсії на 45%. Це дало мені зрозуміти, як його продукт працює і які вигоди я можу отримати.
Текст повідомлення передбачає дві опції для подальших дій: запланувати дзвінок або зареєструватися і отримати безкоштовний місяць користування. При цьому кожен крок легко виконати. Доступ до ресурсу, де можна побачити продукт у реальній дії, знімає бар’єр довіри.
Повідомлення лаконічне, але водночас містить всю важливу інформацію (приклад, результат, наступні кроки). Неформальний, але професійний тон, робить текст приємним для читання. Емодзі (🚀) додає енергії і створює відчуття захоплення продуктом.
Чи спрацює другий варіант аутрічу? Впевнена, що так.
Що я дізналась за 2 роки створення аутріч-кампаній у LinkedIn?
Успіх аутрічу залежить від унікальності вашого продукту та вміння її описати декількома реченнями. Кожен аутріч лист — це маленький пітч. Зараз кожен з вас подумав: “Мій продукт найунікальніший та найкращий”. Чи подумає так ваша цільова аудиторія?
Ви можете найняти 10 лідогенераторів, придбати найдорожчі AI рішення для аутрічу, але не отримати результат, бо пропонуєте типовий продукт або послугу. Пам’ятаєте скрін першого повідомлення? Там хлопець продавав розробку “гарного” веб сайту. Це яскравий приклад послуги з характеристикою “нічого особливого”. Зовсім інша історія з продуктом, який переносить формат сторис на мій сайт. Щось новеньке, ще й може підвищити конверсії.
Це зовсім не означає, що не варто запускати аутріч-кампанії на усталені продукти та послуги, але доведеться бути значно креативнішими та винахідливішими.
Чи можна одразу передбачити успішність кампанії? Ні! Вам потрібно мінімум 2 місяці тестування. На щастя тестування гіпотез на LinkedIn не потребує значних фінансових вкладень.
Ще один секрет успішного аутрічу — опинитись у правильному місці у найкращий час. Наприклад, у першій половині 2024 році українці, які заснували іноземні компанії, мали подати специфічну бухгалтерську звітність. Лютий і березень були ідеальними місяцями, щоб налаштувати аутріч компанію з пропозицією юридичної допомоги. Тим паче, Sales Navigator у LinkedIn дозволяє за декілька хвилин створити базу цільової аудиторії.
Чим вужча цільова аудиторія і пропозиція, тим легше достукатися до лідів. Аутріч загальної пропозиції на велику аудиторію за принципом “комусь знадобиться” призведе до погіршення репутації. Ви злиєте базу, а далі що робити? Це станеться швидше, ніж вам здається.
І найголовніше — результати залежать від географії цільової аудиторії.
Давайте порівняємо результати двох кампаній з однаковою аудиторією та пропозицією, але різною географією.
Перша кампанія — це аутріч на українську цільову аудиторію. 94% відповідей на повідомлення — це фантастичний результат.
Друга кампанія налаштована на цільову аудиторію з Англії. Тут вже 6% відповідей на повідомлення (теж гарний результат), але хотілось 94%.
Достукатись до ліда з Європи та США дуже важко. Але, є хороша новина — зараз ідеальний час для українського аутрічу. Наша аудиторія ще не перевантажена повідомленнями у LinkedIn. Тому шанси домовитись про онлайн-зустріч дуже високі.
Холодний аутріч — це лише одна складова комплексного підходу до залучення клієнтів. Важливо поєднувати його з іншими методами: контент-маркетингом, участю у професійних івентах та ін.
Не менш важливо приділяти увагу якості вашого профілю в LinkedIn. Пам’ятайте, що потенційні клієнти будуть переглядати вашу сторінку, перш ніж відповісти. Оптимізуйте її: додайте чіткий опис вашого бізнесу, досягнення та кейси, які підкреслюють вашу експертизу.
Крім того, ефективність аутрічу залежить від регулярного аналізу результатів. Які повідомлення працюють краще? Яка аудиторія дає найвищий відгук? Тестуйте різні підходи, коригуйте стратегію і не бійтеся експериментувати.