Зростання рентабельності та перевиконання KPI: кейс співпраці з Motoblok

Контекст

Motoblok.biz – інтернет-магазин садової та сільськогосподарської техніки, електроінструменту та вимірювальних приладів, який працює в Україні з 2008 року. Входить у п'ятірку провідних компаній на ринку у своєму сегменті та щомісяця обслуговує понад 13 500 замовлень, забезпечуючи високий рівень сервісу.

Окрім цього, Motoblok має власну мережу офлайн-магазинів під назвою GURKIT у Західній Україні, яку активно розвиває та масштабує.

Завдання

Максимально підвищити ефективність рекламних кампаній та масштабувати дохід наприкінці високого сезону. Бажане зростання рентабельності на +20%.

Інсайти

Перед початком співпраці ми провели глибокий технічний аудит налаштувань рекламних акаунтів та аналітики. І виявили кілька точок для зростання.

Структура акаунту потребувала оптимізації. Надмірна сегментація рекламних кампаній заважала алгоритмам повноцінно навчатися та негативно впливала на загальну ефективність.
Виокремлення деяких товарів та брендів в окремі кампанії відкривало можливість для точкового й контрольованого масштабування найкращих товарних позицій.
Потенціал зростання полягав у глибшому використанні first-party data, аудиторій за намірами та якісно пропрацьованих рекламних повідомлень і креативів, які дають алгоритмам більше контексту для прийняття рішень.
Усунення конкуренції за пошуковою видачею між кампаніями Performance Max і Search Ads. Чіткіше розмежування їхніх ролей було необхідним кроком для підвищення рентабельності та ефективнішого розподілу бюджету.

Етапи роботи

Ретроспективний аналіз продажів підтвердив дію принципу Парето, який мовою e-commerce звучить як «80% прибутку генерують 20% товарів». Відповідно, для масштабування топових позицій ми сегментували кампанії за рівнем ефективності – як загалом, так і в межах пріоритетних для клієнта категорій і брендів. Вони отримали найбільше бюджетування та відносно «м’які» стратегії призначення ставок з оптимізацією на максимальну цінність конверсій або їх кількість.

Натомість менш ефективні товари винесли в окремі РК з меншим бюджетом і більш жорсткою оптимізацією. Для них застосували стратегії з чітким таргетом на ROAS, що, своєю чергою, дозволило скоротити частку нерентабельних кліків і залучати користувачів лише у тих випадках, коли це було дійсно економічно вигідно.

Щоб уникнути конкуренції між Search і Performance Max, ми призупинили малоефективні категорійні пошукові кампанії та сфокусувалися на DSA за топ-пріоритетними категоріями товарів. Окрім цього, використали сервіс G-MOS, який автоматично формує ключові слова та оголошення на основі даних фіда, а також контролює актуальність наявності товарів. Такий підхід дав змогу масштабувати максимально релевантні оголошення для десятків тисяч товарних позицій і водночас повністю виключити витрати бюджету на продукти, яких немає в наявності.

Порівняння підходів до Performance Max

Також наша команда протестувала два підходи до налаштування груп об’єктів у кампаніях PMax. Перший – досі залишається популярним серед «старожилів» e-commerce і базується виключно на товарному фіді (його використовував клієнт до початку нашої співпраці). Другий – передбачає поєднання фідів з максимальним використанням налаштувань аудиторних сигналів та об’єктів оголошень.

Саме на останньому ми й сфокусувалась:

Для кожної категорії товарів залучили релевантні In-market інтереси, спеціальні аудиторії на основі відповідних сторінок сайтів конкурентів, сегментований ремаркетинг і найбільш частотні пошукові запити;
Підготували повний набір рекламних текстів і додаткових обʼєктів, а також окремі креативи під кожен напрямок та бренд;
Щоб забезпечити репрезентативність результатів, однакові умови тесту масштабували на 5 найбільших кампаній PMax за пріоритетністю.

Дані тестування підтвердили нашу гіпотезу: використання усіх доступних можливостей оптимізації робить PMax помітно ефективнішим. За майже однакової кількості конверсій у період з вересня по листопад 2025 року групи з аудиторними сигналами та пропрацьованими оголошеннями показали на 6% нижчий CPA та на 24% вищу рентабельність порівняно з форматом, що працював лише на товарному фіді. Саме цей підхід став основою для подальшого масштабування кампанії.

Результати

При цьому, що не менш важливо, у жовтні позитивна динаміка збереглася. Водночас у другій половині місяця на результати суттєво вплинули зовнішні фактори – енергетична ситуація в країні та різкий сплеск попиту на окремі категорії товарів. Ці чинники додатково посилили загальну ефективність кампаній, щоправда, водночас викривили статистику, ускладнивши коректну оцінку накопичувального ефекту оптимізацій виключно через призму показників цього періоду.