Як влаштована модель «ощадливого стартапу» (Lean Canvas)

Коли ви будете заповнювати заявку на отримання гранту, крім іншого, вас попросять додати до неї модель вашого стартапу, складену за методикою «ощадливого стартапу» (Lean Canvas). У цій статті ми розберемо детально, що ж це за методика та як скласти таку модель.

Що таке «ощадливий стартап» (Lean Canvas)

«Ощадливий стартап» (Lean Canvas) — це шаблон бізнес-моделі, який дозволяє зібрати ключову інформацію про стартап на одній сторінці. Чим це корисно? Часто на початку роботи ми ще не до кінця розуміємо, що хочемо зробити та що вийде в кінці. Особливо, якщо мова йде про стартап. І ось Lean Canvas якраз і допомагає більш чітко сформулювати ідею — а якщо в ході роботи над продуктом щось зміниться, модель можна легко змінити.

Придумав модель Lean Canvas американський підприємець Еш Мауро. За основу він узяв Business Model Canvas Олександра Остервальдера та адаптував її до так званого ощадливого підходу, суть якого — мінімізація будь-яких втрат.

З чого складається модель «ощадливого стартапу» (Lean Canvas)

Модель «ощадливого стартапу» (Lean Canvas) являє собою ось таку таблицю з дев'яти блоків. Автор пропонує розташовувати їх саме в такому порядку.

Давайте подивимось, що це за блоки і що в них треба писати.

Блок №1. Сегменти споживачів і ранні послідовники

Перш за все потрібно подумати, хто буде користуватися продуктом. Не піддавайтеся спокусі написати тут «він підійде всім»: це не допоможе вам розібратися в суті. Навпаки, ваше завдання — виділити кілька груп споживачів і описати їх якомога докладніше: стать, вік, освіта, рівень доходу, інтереси тощо. Врахуйте, що іноді покупці й користувачі — це різні люди. Наприклад, навчальні сервіси часто вибирають батьки для своїх дітей.

Також в цьому блоці треба написати, хто стане вашими ранніми послідовниками, тобто першими отримає доступ до продукту. Це може бути невелика група людей, але вони мають відповідати характеристикам цільової аудиторії. На цих людях ви зможете тестувати гіпотези, показувати їм перші версії продукту й отримувати від них зворотний зв'язок.

Блок №2. Проблема та існуючі альтернативи

Підприємці часто роблять таку помилку: вони дивляться на свій продукт з точки зору того, що він вміє робити, а не того, чим він корисний споживачеві. І ось щоб уникнути цієї помилки, тут вам потрібно подумати та написати, які проблеми користувача вирішує ваш продукт. Можливо, на цьому етапі ви виявите, що у різних груп користувачів проблеми дуже різні — і тоді має сенс подумати про те, щоб зробити кілька окремих продуктів.

Коли ви визначитеся з проблемами споживачів, подумайте, хто вже їх вирішує. Намагайтеся дивитися на це ширше: наприклад, якщо ви робите сервіс таксі, вашими конкурентами будуть не тільки інші таксі, але й каршеринги, прокат велосипедів і самокатів, і навіть громадський транспорт.

Блок №3. Унікальна цінність

У цьому блоці треба описати властивості й можливості продукту, яких немає у конкурентів. Чим ваш продукт краще? Чому виберуть саме його? Це допоможе сформулювати унікальну торгову пропозицію (УТП). Цю гіпотезу перевірте на користувачах з групи ранніх послідовників.

Блок №4. Рішення проблеми

Ви вже визначили потреби та проблеми користувачів. Тепер опишіть, як ваш продукт їх вирішує. Не покладайтеся лише на свою думку: вивчіть дослідження, проведіть інтерв'ю з користувачами. Вони підкажуть вам, які функції зайві, а які необхідно додати.

Блок №5. Канали просування

Подумайте, як ви будете рекламувати продукт. Опишіть методику і канали просування. Виходьте при цьому не тільки з властивостей самого продукту, але з опису груп споживачів, який ви склали раніше. Якщо ваш сервіс розрахований на дітей або підлітків, швидше за все, його варто просувати через TikTok або Likee, а якщо на старшу аудиторію — через Facebook або Instagram.

Блок №6. Джерела прибутку

Тут опишіть, як продукт зароблятиме гроші. Наприклад, ви можете поширювати його за підпискою або брати гроші одноразово. Якщо ви збираєтеся зробити продукт безкоштовним, подумайте про альтернативні способи монетизації.

Врахуйте, що люди не завжди готові платити за те, чим вони із задоволенням користуються безкоштовно. Тому перевіряйте свої гіпотези на користувачах. Також гарною ідеєю буде подивитися, як заробляють на своїх продуктах конкуренти.

Блок №7. Структура витрат

Щоб створити продукт, потрібні будуть гроші. Доведеться платити розробникам, дизайнерам та іншим фахівцям, оплачувати сервери, вкладати кошти в маркетинг і рекламу.

Блок №8. Ключові метрики

Коли продукт буде готовий, вам потрібно буде зрозуміти, наскільки він успішний. Заздалегідь продумайте, за якими критеріями ви будете це оцінювати. Критерії повинні бути кількісні: трафік, число завантажень, частка ринку, кількість покупок.

Блок №9. Прихована перевага

Якщо ваш продукт виявиться успішним, багато хто захоче його повторити. Тому у вас має бути заготовлений козир — якась перевага, яку складно скопіювати. Наприклад, сильна команда чи особливий спосіб просування. Це допоможе вам виділитися серед конкурентів.

Як заповнювати таблицю Lean Canvas

Шаблон «ощадливого стартапу» здається дуже простим, але не поспішайте заповнити його за 15-20 хвилин. Краще зберіться з командою і проведіть брейншторм.

Існують спеціальні програми для складання Lean Canvas, але ми рекомендуємо намалювати таблицю на папері або на дошці. Ще краще, якщо вона буде постійно висіти у вас на стіні — так ви зможете час від часу звірятися з нею і щось змінювати або дописувати.

Пам'ятайте, що Lean Canvas — це не остаточний бізнес-план. Його сенс у тому, щоб сформулювати для себе ідеї та почати їх тестувати. І якщо в процесі ви зрозумієте, що вони не годяться і що можна зробити краще — не бійтеся їх міняти.

Приклад заповнення таблиці Lean Canvas

Щоб вам було легше уявити, як має виглядати модель Lean Canvas, ось вам приклад такої моделі для Facebook. Коли у 2004 Марк Цукерберг вигадував свою соціальну мережу, концепції Lean Startup ще не існувало, Еш Мауро запропонував її пізніше. Але це не заважає нам припустити, як Цукерберг міг би заповнити цю таблицю.